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  發(fā)過開發(fā)信后，收到客戶回復(fù)說已經(jīng)有供應(yīng)商了，有的人就直接把郵件刪了，想著既然已經(jīng)有供應(yīng)商了，那我何必去貼這個冷屁股，還不如花點心思在其他有潛力的客戶身上。 但是哪一個客戶在你之前是沒有其他供應(yīng)商的？除非這產(chǎn)品是你們公司壟斷的或者是客戶剛打算做這一行。大多數(shù)情況下，我們開發(fā)客戶其實都是在挖人家墻腳，搶人家的飯碗吃的。只要鋤頭揮的好，哪有墻角挖不倒。

  客戶能回復(fù)你就已經(jīng)不錯了，很多客戶甚至都不會回你郵件。換個角度而言，至少說明這個客戶的確是你的潛在客戶，其實不怕你不夠優(yōu)秀，就怕人家連了解你的機會都不給你。

  那么，我們該如何應(yīng)對這樣的客戶？

  方法一、不求成交，只求進入備選供應(yīng)商之列。

  既然目前有供應(yīng)商了，你想短期內(nèi)和客戶成交的概率并不大，如果這個客戶值得去開發(fā)，那就要做好長久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。想進入備選供應(yīng)商不是憑你一封開發(fā)信就能搞定的，特別是大公司甄選供應(yīng)商也都是很嚴格的，而且客戶目前合作的供應(yīng)商也不見得比你差，想擠掉人家的位置也不是那么容易的。

  調(diào)查背景，了解的越多，你就越能把握住和客戶交談的要點。

  雖然一直強調(diào)開發(fā)客戶前要調(diào)查背景，但是很多人并不會這么認真去執(zhí)行，普遍都是先撒個網(wǎng)試試，萬一有傻魚上鉤呢，但是千篇一律的開發(fā)信回復(fù)率通常都是很低的。

  既然客戶有回復(fù)，如果沒有做過調(diào)查的話，那我們還是有必要去做一下背景調(diào)查。查看客戶網(wǎng)站或者把客戶的名字和公司名字去linkedin上面查一下，很多公司都是可以查到資料的。你可以看到這個公司在linkedin上面有多少注冊員工，比如有一千多個注冊員工，那實際這個公司規(guī)模是非常大的，因為基層員工通常不會去弄這些東西。實際員工可能在1萬人以上。同時你還能看到和你聯(lián)系的那個人的職位和工齡。 比如前幾天我查客戶背景的時候，看到和我聯(lián)系的人是入職7個月的采購員，每次發(fā)郵件都必須抄送給入職8年的一個高級采購員，那么很顯然，最終決策權(quán)老采購手上，結(jié)果后面還是老采購自己出馬和我們談訂單事宜。 根據(jù)抄送的人的背景，我們寫郵件的策略是不一樣的。這個我會在后面分享寫郵件技巧的時候會特別說明，這里不延伸去說了。

添加客戶為好友， 這點很重要。比如，wechat，SKYPE，linkedin,facebook, twitter 等，即時聊天工具比郵件溝通效率要高，社交網(wǎng)站會讓客戶看到你的更新，你發(fā)布的新品客戶都會看到，其實你寫開發(fā)信不就是想讓客戶看到你的新品嘛。一直保持活躍，客戶總歸慢慢會產(chǎn)生信賴的。先做個朋友開始，去客戶的社交頁面和客戶互動一下，生意嘛，水到渠成的事情。

經(jīng)過調(diào)查客戶背景（規(guī)模，產(chǎn)品，職位，售價等等），心里已經(jīng)大概有底，我們開始進入實戰(zhàn)。

1.通用型方案，打長久戰(zhàn)。這種方案也可以針對沒回復(fù)你郵件的那些客戶，你就當(dāng)他們已經(jīng)有供應(yīng)商去聯(lián)系就好了，反正都適用。

客戶回復(fù)如下：

Dear Ray,

Sorry, we already have suppliers,thank you!

Best regards

Leo

客戶意思很明確，直接拒絕了你，而且語氣也很堅決，似乎已經(jīng)沒啥聯(lián)系的必要了。 沒關(guān)系，死馬當(dāng)活馬醫(yī)唄。

Dear Leo

Thanks for your kind reply.

Congratulations you have found a good supplier, in fact our company is also not bad,in UK market for 7 years and supply bags for M&S (enclosed the M&S contract)。首先我們要恭維一下客戶找到了一個優(yōu)秀的供應(yīng)商，一筆帶過即可，重點表達我們公司其實也是不錯的（我寫郵件通常比較隨意，有些時候也偏口語化），然后附上和英國瑪莎百貨合作的采購合同，重要信息自己模遮掉，只要客戶相信我們是有和當(dāng)?shù)卮蠊竞献骷纯?。如果是一兩年前的合同，那就把日期也模糊掉?

We also have studied your website, glad to see all your designs are in our products range.Enclosed the quotation for the 5 models I chose from your website,it will be helpful for you to know our price level. 和客戶表明我們仔細查看過他們網(wǎng)站，他們所有產(chǎn)品都是我們能做的，并挑了首頁的幾款產(chǎn)品報價作為參考。 網(wǎng)站首頁的照片通常是最新或者最熱門的產(chǎn)品，拿這類產(chǎn)品去報價比較有吸引力和對比性。當(dāng)然，如果這些產(chǎn)品沒有優(yōu)勢的話，那你還是找自己最有優(yōu)勢的產(chǎn)品和款式去報價，根據(jù)報價，客戶就知道你們大概的價格水平了?？蛻魶]問我們價格，我也要自己找款式報價給他，就是要讓他知道我們的價格水平。圖文一點要好看，第一印象非常重要。

Here we have 3 new bag designs and 2 best sellers for UK market,we would like to send them to you for reference, Please show me your detail address and express account if you interested in these designs. 我們包類產(chǎn)品是可以免費提供樣品的，所以主動提出給客戶寄樣品作為質(zhì)量參考。選款式很重要，我們可以按展會上收集的客戶信息，比如英國那邊的客戶哪些款式看的多你就推哪個款式，因為這個客戶也是英國的嘛，這樣選中的概率就大?？赐曩|(zhì)量，如果后面有采購需要，找你報價的可能性自然會高很多，至少質(zhì)量方面他已經(jīng)有底了。

Best regards

Ray

2.爭取試單，以求切入供應(yīng)鏈。

  一般客戶都會采購新款或者開發(fā)新款，新款容易成交試單，因為量通常不大，所以價格也不會壓的很厲害，也容易讓客戶去找新的供應(yīng)商做個試單測試一下新的供應(yīng)商能力和服務(wù)。

Dear Sam,

Thanks for your kind reply.

Congratulations you have found a good supplier. Things will change,I think it’s not a bad choice to add a 20 years factory on your supplier list, in case of emergency. We also supply bags for GUESS,ROSE etc in USA market,enclosed our company file, please check.

Here are some cosmetic bag designs we prepared for Spring 2019, It’s also welcomed if you make a trial order to test our ability and service.We have enough samples in hands,shall we send them to you ?

If you have any bags project which your current supplier can’t produce, do please let us have a try. Meanwhile, I also will keep you update if we have any new designs come out.

Best regards

Ray

  爭取一下試單或者幫客戶開發(fā)新款的機會，一旦有過合作就能找到突破口，后面繼續(xù)增加合作的基礎(chǔ)就有了，很多有供應(yīng)商的客戶都是這樣被拿下的。

  如果你想把其他供應(yīng)商擠掉，那就把客戶的嘴喂刁了，把他伺候成大爺！

   每次打樣，如果客戶顏色不確定的，我都為客戶準(zhǔn)備了色卡隨樣品一起寄走，如果客戶對樣品顏色不滿意，根據(jù)色卡就能馬上確認用什么顏色重新打樣或者直接確認訂單。你有這樣的服務(wù)，其他供應(yīng)商沒有，他轉(zhuǎn)身就會去要求他現(xiàn)有的供應(yīng)商也這么做。這就是為什么有些時候我們會覺得自己的老客戶怎么越來越難伺候了呢！

  下單后，每周定期匯報生產(chǎn)進度，偶爾也會拍照和拍小視屏給客戶。 其他供應(yīng)商通常沒這么周到，直到第三方驗貨了，查出一大堆問題，客戶的體驗是非常差的。 就算你定期去跟進生產(chǎn)進度，雖然也難免不出問題，至少客戶相信你做事情是已經(jīng)很負責(zé)的，因為畢竟你是業(yè)務(wù)不是負責(zé)生產(chǎn)的，只要把客戶問題及時處理好就行。

  客戶下單后，所有包裝細節(jié)，我們都是圖文模式給客戶確認，一次性就能很清晰的把所有細節(jié)確認清楚。根本不需要來回折騰，溝通效率很高。

下圖是國外客戶確認后，我們發(fā)給車間的中文包裝資料

  熟悉了之后，客戶就一句話的事情，后面的事情你都會安排妥妥當(dāng)當(dāng)，辦事效率高了，客戶也輕松，也會開始依賴你，其他供應(yīng)商如果沒一定水平的話也很難挖的動你的客戶。更重要的是，有些公司不同的采購負責(zé)不同的市場，所以很有可能他的其他同事也會找你采購，無形中就增加了你的銷售額。

  以上談?wù)摰亩际翘锰谜淖錾?，?dāng)然，還有一些特殊手段，比如紅包、傭金、回扣等，我通常不建議這樣做，除非客戶自己主動提，萬一把人拉下水就是害人害己。法律上叫職務(wù)侵占罪！

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