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誠實贏得了初步的信任。
( 發(fā)表日期：2005-10-08 ) ) z0 R! I+ d5 N' Z
一次拓展海外新客戶的完全記錄，一段令人蕩氣回腸的國際貿(mào)易經(jīng)。 ( j/ `9 G3 f$ v+ W$ H, n9 C
作者：宋耀基 7 d. h: q( h) T' H" b
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???? 編者按：一位擁有30年外貿(mào)經(jīng)驗的資深人士，曾經(jīng)開發(fā)過大大小小許多海外客戶?；厥淄拢盍钏y忘的一次，發(fā)生在2001-2002年間。這次發(fā)展新客戶，耗時之久、過程之曲折、書信往來之頻繁、文字資料之多、經(jīng)驗教訓(xùn)之豐富，都讓他刻骨銘心。?
? 現(xiàn)在，他詳細(xì)地把整個過程記錄下來，再現(xiàn)那段令他蕩氣回腸的經(jīng)歷。雖然是三年以前的事情，但是其中體現(xiàn)出來的堅忍不拔、明察毫發(fā)、誠信在先、客我雙贏的精神和策略，仍然十分值得今天的外貿(mào)人借鑒。
我最難忘的一次業(yè)務(wù)報價，時間上經(jīng)歷了一年零二十一天，報價中發(fā)生4次大的波折和反復(fù)，往返電子郵件近400封，起草的文字資料近半尺厚。經(jīng)過一年多馬拉松式的艱巨談判，最終獲得了一位網(wǎng)上結(jié)識的客戶信任，得到第一筆4萬多美元的訂單。 - h9 s) K" A6 _1 {. e
? ?? ? 投石問路 ; w' J9 p7 f" k1 m??r
? ?? ? 2001年4月底，我在互聯(lián)網(wǎng)上看到一個客戶的求購信息。他要的產(chǎn)品正是我們公司近年來推銷的科技含量較高的產(chǎn)品。同往常一樣，我給這位客戶發(fā)去了一封例行的電子郵件，說我們可以供應(yīng)該產(chǎn)品。他很快答復(fù)并要求寄樣。就從這一天起，我們之間長達(dá)一年之久的報價談判拉開了序幕。 2 \* r3 m5 f+ @# U% x8 n$ ?6 T8 X& S
? ?? ? 收到我寄的樣品后，他來電稱贊我的答復(fù)及時，寄樣快捷。對樣品表示滿意。但奇怪的是，他并沒有就該產(chǎn)品繼續(xù)洽談或下單，而是問我是否愿意看看他的樣品。
從他提到的英文品名看，顯然這是一種國內(nèi)還沒有的新品。它究竟是什么樣子？用什么材料做成的？工藝生產(chǎn)上有什么特別？……我對這一切心中沒底。?
?? 但考慮到無錫地區(qū)輕工產(chǎn)品門類比較齊全，生產(chǎn)設(shè)備和相關(guān)工藝水平也有基礎(chǔ)，應(yīng)該有能力生產(chǎn)，于是發(fā)函請他寄樣。7月31日收到他第一次寄來4只不同規(guī)格不同材料不同尺寸的樣品， / L9 D+ A7 ^( ~; k+ X+ v# [9 r
? ?? ? 我很興奮。這位網(wǎng)上新客戶同我接觸三個月就寄來這么多樣品，至少說明幾點：一是試探，先要我寄樣報價，看我方說的做的是否一致，是否誠實；二是考察，寄新樣品來是看我是否懂行，是否有能力開發(fā)新品并準(zhǔn)確報價；三是從報價中進一步了解我方是否能長期合作，是否可靠。?
? 最重要的一點是，他不是一般的皮包商或普通貿(mào)易商，可能是較大的最終用戶。后來的事實證明我的推斷是對的。 ! p' m- n9 l, W; Q+ _' b
? ?? ? 報價準(zhǔn)確 " o* w$ o* n7 u/ w3 s# V
? ?? ? 我們非常投入地落實了一家本系統(tǒng)內(nèi)生產(chǎn)同類材料的專業(yè)廠，對來樣的各部件、零件和輔件輔料進行了周密的測繪、分析和成本計算，然后報出一份列明各零部件在內(nèi)的價格單。?
??? 客戶對我首次報價熱烈回應(yīng)。8月29日電函說："Your prices appear to be very competitive on these products. Why is there such a wide discrepancy in price for these products? "他說，我方價格很有競爭?，工廠和我都很高興。說明我方報價是準(zhǔn)確的，反映了我方合作的誠意。是個好兆頭！?
????? ?競價受挫 % D( X9 l. K1 \! z+ n/ M$ ^/ j
? ?? ? 孰料沒幾天，9月19日客戶來電函說，"你方價格高了，你們國家有幾家供應(yīng)商報的價格更有競爭力"。 # e. W( G# a7 S
? ?? ? 這真是當(dāng)頭一棒！惡性競爭、低價競銷的沖擊波直接沖向這個尚未問世的"襁褓"產(chǎn)品。?
經(jīng)過我再三聯(lián)絡(luò)和追問，他在11月6日來電說："We sincerely regret to inform you that some one came in at better pricing than your company. Again, thank you and I hope to contact you soon with additional items that may be of interest to you。"委婉地提出分手。 % \! o# F; v??^+ x$ |; B
? ?? ? 這證明國內(nèi)爭產(chǎn)品、爭市場的無序競爭，已轉(zhuǎn)到國際市場，毫不顧及國際貿(mào)易的規(guī)則。國內(nèi)廠商一味低價競銷，不僅擾亂別人的正常業(yè)務(wù)，實際上也損害了他自己。 & i( A/ \% |5 i5 t. v
? ?? ? 扭轉(zhuǎn)頹勢
怎么辦？是金盆洗手，停止聯(lián)系，就此不干？還是再努力一下，堅持到底，盡力挽回？ 我選擇了后者。 $ ]: V3 b8 m4 r# B" Z/ e8 @% m: u; \
? ?? ? 我們分析認(rèn)為，價格的關(guān)鍵是產(chǎn)品的材料，如果都用100%的新料，價格的變數(shù)就不大，除非以次充好，或摻假摻雜，或以廢舊料代替新料，先以低價逼走對手，取而代之，然后再提價。這種坑騙客戶的不道德事，我們決不干，但有必要提醒客戶避免上當(dāng)。?
??11月7日我發(fā)函說："I know that someone's price is lower than ours, but I also know that some suppliers use the old and wasted materials to make the items you needed。"?
??? 我著重指出，質(zhì)量比價格重要："So, you must consider the quality of the items while you pay attention to the price。" . S2 K5 s# N' U% k. {$ v7 B
? ?? ? 我還提出了一個問題，問其是否得到別人的質(zhì)量承諾。我是這樣寫的："I don't know whether you give the guarantee from the suppliers for the quality of the materials。"?
?? 請注意，我用了"give"（給予）一詞，代替了原文中"get"（得到）一詞，這是在操作電腦時靈機一動所改。沒想到這一改動，完全改變了句子原意，而且?guī)в幸环N責(zé)問口氣，意思你是否給予別人承諾。?
? 一詞值萬金！ 這一改，歪打正著，起到了完全意想不到的效果。?
?? 客戶11月8日來電說："Thank you for your persistence. You are indeed correct that the prices we have received do not guarantee the business."他還說，他們也將對其它供應(yīng)商的樣品進行質(zhì)量檢測："If for some reason they are unable to provide our requirements. You will be our first contact。" 這使我又看到了一絲希望。?
?????他決定將我列入他們今后任何新產(chǎn)品發(fā)盤詢價的對象，"We sincerely appreciate your continued pressure to give you a second look. It strengthens our resolve to let you be a part of any future bidding that take place。"?

誠實贏得了初步的信任。
??? 主動讓價 ??J! _# G, p# g8 F1 N??t??|??i
??????事情不能到此為止，而坐等客戶的下次光顧和聯(lián)系啊，必須將客戶重新拉回來！看來只能在價格上再做文章了。 ; S' P# B" ]??m??I9 r9 w; S
? ?? ? 其實對于首次報價，我也吃不準(zhǔn)工廠報價有無高估及高估多少。因此，當(dāng)我們同工廠商量，提出為適應(yīng)競爭，能否讓價10%，以爭取主動拉回客戶時，工廠堅決不干。?
?? 我方不得不讓另一家工廠看樣品，測成本，重新報價。該廠廠長非常積極，第二天就帶著詳細(xì)報價資料，興沖沖來到我們公司，爽快地同意我方新的報價方案，并愿意復(fù)制來樣，寄客戶檢測質(zhì)量，直到做出客戶滿意確認(rèn)的樣品。這大大增強了我的信心。 5 `' p??i& A% h: j+ e' Q+ @
? ?? ? 客戶收到我主動讓價的新遞盤后，馬上欣然接受，11月14日答復(fù)說："Please accept my apologies for the delay in responding. We will send out all set items immediately。" ' s+ C/ \. X. z
? ?? ? 12月12日他果然用UPS寄出6種形狀，4種規(guī)格，24個尺寸的全套樣品。2002年元月30日又匯出5,000多美元作開鑄模具費用，讓我復(fù)制回樣，再寄他們檢測確認(rèn)。這樣，在工貿(mào)雙方的默契下，我終于又奪回了報價中差點失去的談判主動權(quán)。
??? 打樣延遲?
???? 當(dāng)我方全力以赴開好10多副模具，打算趕在2002年春節(jié)前完成試樣工作時，突然接到客戶來電，要求立即停止開模試樣工作。說他的競爭對手推出一款新品，外觀漂亮，要我們等他弄來新產(chǎn)品后再按新品打樣。 6 I6 r6 z% h8 u4 Q
? ?? ? 這一等就是一個多月。春節(jié)后收到的新品，從材料到主要部件，同原樣品都不相同。如按新品開模，則原來開的模具沒用，前期工作等于統(tǒng)統(tǒng)白做。于是，我趕緊去函，說明重新開模不僅浪費大，而且延遲打樣工期，新品材料昂貴又牽涉到重新報價，建議暫時擱置新品，先按原計劃出樣為好。幾番函件往來，客戶終于同意我的意見。?
真是工夫不負(fù)有心人，誠實誠懇是第一。