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 在正式談判開始之前就給予國外客戶折扣的負(fù)面影響：

1，在客戶的潛意識(shí)里，你的產(chǎn)品貶值了。

2，客戶的焦點(diǎn)會(huì)從你產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的價(jià)格?？蛻糁粫?huì)關(guān)心你的產(chǎn)品花費(fèi)多少，而不是去考慮產(chǎn)品將會(huì)給他帶來多少的價(jià)值和影響。

3，你將會(huì)失去你的議價(jià)能力。成功的談判講求相互讓步。如果你在一開始就給以客戶折扣，由于你根本還不知道客戶的需求是什么，你將失去要求客戶讓步的時(shí)機(jī)，而且，更為嚴(yán)重的是，在整個(gè)談判中，客戶將會(huì)習(xí)慣于在無需讓步的情況下不斷向銷售人員提出要求，銷售人員將會(huì)變得非常被動(dòng)。

當(dāng)然，在正式的談判過程中，當(dāng)客戶要求折扣的時(shí)候，處理起來也是非常具有挑戰(zhàn)性的。你必須滿足客戶的期望，同時(shí)保證你產(chǎn)品的利潤。正因如此，很多銷售人員都會(huì)在折扣的處理這個(gè)環(huán)節(jié)上左右為難，以下我們將提供5種話術(shù)，助你輕松化解。

當(dāng)初次和客戶接觸時(shí)，你可以說：

“我理解您的需求，同時(shí)在我們討論折扣之前，讓我們一起來看看您希望我們的產(chǎn)品為您帶來什么。這樣我就可以給您做一個(gè)更為準(zhǔn)確的方案了?！?/span>

如果你的產(chǎn)品或者服務(wù)是基于個(gè)人的需要，目標(biāo)和情況來定價(jià)的，那么在和客戶第一次接觸的時(shí)候，由于我們還不知道客戶的目標(biāo)是什么，客戶也不清楚我們產(chǎn)品的價(jià)值，我們無法知道怎樣的價(jià)格對(duì)于客戶來說是理想的，所以時(shí)間尚早，不能給以客戶折扣。所以我們應(yīng)該跟客戶解釋，晚點(diǎn)再討論折扣的問題，對(duì)于雙方而言，都是有好處的。

“您問的問題非常好。您覺得價(jià)格是阻礙您購買最為重要的因素嗎？”

如果你的客戶在問完價(jià)格后立刻就要求折扣，或者你們的產(chǎn)品價(jià)格在網(wǎng)上是可以查到的，那么有可能客戶真的沒有足夠的錢去買你們的產(chǎn)品，他實(shí)際上是在考慮你們會(huì)不會(huì)打折。如果你回答，我們的產(chǎn)品不打折，他就有很大的機(jī)會(huì)不買了。

所以，當(dāng)你問客戶，“您問的問題非常好。您覺得價(jià)格是阻礙您購買最為重要的因素嗎？”你就可以知道客戶的動(dòng)機(jī)在哪里了。

如果他說，其實(shí)價(jià)格不是一個(gè)問題，那么你就應(yīng)該說，“我理解您的需求，同時(shí)在我們討論折扣之前，讓我們一起來看看您希望我們的產(chǎn)品為您帶來什么。這樣我就可以給您做一個(gè)更為準(zhǔn)確的方案了?！?/span>

如果他回答價(jià)格確實(shí)是阻礙他購買的最重要的因素，那么你就應(yīng)該詳細(xì)了解他的財(cái)務(wù)狀況，如果產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)于他來說實(shí)在太高了，這個(gè)時(shí)候就要考慮舍棄這個(gè)客戶了。

在銷售展示和產(chǎn)品演示的過程中：

“我非常樂意和您討論我們產(chǎn)品的具體價(jià)格，但我想先確定好，這個(gè)方案對(duì)你而言，是最合適的?！?/span>

在銷售演示和產(chǎn)品展示的階段，客戶要求折扣，往往是他想購買的一種表現(xiàn)。他們既然答應(yīng)了參加你安排的銷售展示，就證明他們的確是對(duì)產(chǎn)品有興趣的，現(xiàn)在他們是在考慮購買的細(xì)節(jié)。

但是，這并不代表你就要給他們折扣。如果你在這個(gè)階段很快地給出折扣，客戶就會(huì)覺得你非常迫切地想盡快簽單，這對(duì)你來說是非常不利的?？蛻粢矔?huì)懷疑他們對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)值是否已經(jīng)有足夠的認(rèn)識(shí)。

所以，你應(yīng)該回答：“我非常樂意和您討論我們產(chǎn)品的具體價(jià)格，但我想先確定好，這個(gè)方案對(duì)你而言，是最合適的?！?/span>

你并沒有說你不會(huì)給他折扣，但你在提醒客戶：只有當(dāng)你們都確認(rèn)產(chǎn)品對(duì)客戶而言是最合適的，才來談?wù)劭鄣氖隆?/span>

在談判階段：

“如果我們可以{延長合同，調(diào)整付款條件，注冊(cè)x個(gè)座位} ，我非常樂意為您提供折扣?！?/span>

在談判中，讓步是至關(guān)重要的。如果我們可以提供等價(jià)抵償物，可以為談判提供更多可能性和選擇，而你和客戶都可以得到好處。

“您認(rèn)為合理的折扣是多少？”

假設(shè)你的產(chǎn)品定價(jià)1萬美金，而你的客戶想要15%的折扣，你就可以問：“您是認(rèn)為1萬美金太貴，或者說您不想花超多8500美金來購買我們的產(chǎn)品？”

這個(gè)問題可以用來檢測客戶是不認(rèn)可你產(chǎn)品的價(jià)值，還是他真的是沒錢買不起。如果是后者，就可以給他提供折扣了。

你可以說：“上次您選擇了（一個(gè)更貴的產(chǎn)品），因?yàn)椋ㄋ麕椭阍诟虝r(shí)間內(nèi)取得了X目標(biāo)，保證你有最大的客戶流量等等）。我們確實(shí)可以為您提供一個(gè)價(jià)格更低的方案，只需要7600美金，如果你不想花更多的錢?！?/span>

如果你的客戶回答說，他們其實(shí)想買更貴的產(chǎn)品，但又希望得到折扣，這時(shí)候我們就要重新把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價(jià)值。

你可以說：“您現(xiàn)在的產(chǎn)品每年需要修理和維護(hù)10次左右，這需要3300美金。而且你需要花670美金來買新的零件。我們的數(shù)據(jù)顯示，這些機(jī)器在用了3年以后，它們出現(xiàn)故障的概率要比之前高出2倍，所以下一年您就需要花至少7000美金。而且，在機(jī)器維修的期間，您們的生產(chǎn)率會(huì)受到大幅度影響—大約今年會(huì)浪費(fèi)您2000美金，明年會(huì)浪費(fèi)您4000美金。所以我們的產(chǎn)品一年就可以幫你節(jié)約11000美金了?！?/span>

一旦你的客戶認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品在長期而言會(huì)幫助他節(jié)省費(fèi)用，他們就會(huì)對(duì)折扣有所讓步了。

有了以上的5大步驟，再針對(duì)性地對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行使用，你就可以輕松化解關(guān)于客戶提出的折扣問題了。