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發(fā)生了金融危機，買家就不采購了嗎？當然不是。買家還是要采購，只是購買行為發(fā)生了變化。作為供應商，要了解買家行為的變化，發(fā)現(xiàn)買家行為的變化模式。買家行為的變化，可不是“買得更少了”或者“要求的價格更低了”那么簡單。

一個朋友告訴我，在美國，微波爐的銷量在增加。因為在金融風暴的背景下，更多的家庭自己下廚，而且在圣誕節(jié)，自制糕點作為禮品送人的情況也多了起來。來自格蘭仕公司的數(shù)據(jù)證實了這一說法：在金融危機爆發(fā)后，該公司的微波爐在美國的銷量增加了18%。

不久前，環(huán)球資源公司針對“禮品及家居用品”行業(yè)的6000多名國際買家，進行了一項調(diào)查。下面跟大家分享這項調(diào)查的主要結(jié)果，希望這些來自買家的消息，能夠幫助大家了解買家行為的變化。

第一，增加采購量的買家超過減少采購量的買家。

在2009年，38%的買家表示將增加采購量，37%的買家表示將保持不變，而表示將減少采購量的買家只有23%。在一定意義上，我們可以說：總的說來，買家仍然將增加采購量。這對供應商來說是好消息。

第二，絕大多數(shù)買家在尋找替代中國的新供應市場。

在2009年，雖然 61% 的買家表示其在中國的采購量將至少保持不變，但是71% 的買家表示：他們正在尋找替代中國的新的供應市場。這是對中國供應商的壞消息。

第三，絕大多數(shù)買家仍將大多數(shù)產(chǎn)品放在中國采購。

對中國供應商也有好消息：69%的買家預計，在2009年仍將有一半以上的采購活動在中國進行，其中29%的買家將把八成以上的采購活動放在中國進行。至少在“禮品和家居用品”行業(yè)，中國仍然是無可替代的最大的供應市場。

第四，買家面臨巨大的成本壓力。

買家面臨的三大壓力是：“價格上漲”（91%）、“消費力下降”（84%）和“運營成本增加”（79%）。這對供應商不是好消息，因為這三大壓力都會轉(zhuǎn)化為買家對供應商的價格壓力。但是，緊隨其后的兩大買家壓力是“難于找到優(yōu)質(zhì)制造商”（66%）和“缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品（54%）”，說明機會將屬于創(chuàng)新能力強的優(yōu)質(zhì)供應商，這對優(yōu)秀供應商來說是好消息。

第五，買家對中國供應商的兩大建議是質(zhì)量和價格。

在回答“中國供應商如何在經(jīng)濟不確定時期贏得更多訂單”的問題時，93%的買家建議“提高產(chǎn)品質(zhì)量”。91%的買家建議“提供更有競爭力的價格”。另外四項買家建議也值得中國供應商重視：“提供更多創(chuàng)新產(chǎn)品”（82%），“擴大產(chǎn)品范圍”（82%），“改進客戶服務”（82%）和“縮短交貨時間”（81%）。

顯然，最后勝出的供應商將是以更有競爭力的價格提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品的供應商。怎么做到？我堅持在上一篇博客中提到三點建議：抓管理，抓產(chǎn)品，抓溝通。

祝大家牛年“牛”轉(zhuǎn)乾坤