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    17【模式篇】假定設(shè)問
    瀏覽量：331 | 回復(fù)：0 | 發(fā)布時(shí)間：2008-11-05 15:58:54
    • 　　
    • 　　以外貿(mào)開發(fā)信的方式開發(fā)外貿(mào)客戶有二種基本模式，外貿(mào)SOHO創(chuàng)業(yè)者不得不察。茲簡(jiǎn)要舉例說明如下：
    • 　　
    • 　　一曰假定式開發(fā)信
    • 　　
    • 　　假定式開發(fā)信在信的開始先以一句假定句作開首語。它是基于你是以個(gè)人的方式給他們寫信，是一種對(duì)話的方式，容易引起互動(dòng)。例如：
    • 　　
    • 　　You Should Try This Before Looking for Quality XX Product [title]
    • 　　I know you've been contemplating (or considering or reviewing or evaluating or thinking about) buying a [product] (or replacing [product]) and moving up to a more advantageous position in your business or professional life.
    • 　　[以下部分，具體介紹適合對(duì)方情況的資料，突出自己的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，讓對(duì)方與你聯(lián)系或直接訂購。]
    • 　　
    • 　　二曰設(shè)疑式開發(fā)信
    • 　　
    • 　　設(shè)疑式開發(fā)信在開發(fā)信的開首就直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教岢鲆闪x，引發(fā)對(duì)方的懷疑和思考，從而開啟心門來接受隨后你所提出的觀點(diǎn)、建議或意見。例如：
    • 　　
    • 　　Are you getting the _____ you wanted out of _______? [title]
    • 　　If the answer is no, Mr./Mrs. X, I can help you get greater _______. I've done it for other (people, organizations, companies) in this line of business. I think I could do it for you, too. At the very least, I'm offering a way to find out without risking a minute of your time or a penny of your money.
    • 　　[以下部分，進(jìn)一步說明自己的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，提出給對(duì)方優(yōu)惠的產(chǎn)品/服務(wù)/價(jià)格/樣品等。]
    • 　　
    • 　　分析說明：
    • 　　
    • 　　1）“您是否從某某中獲得了您所要的某某？”是一種設(shè)疑式開發(fā)信標(biāo)題格式，這一類標(biāo)題可以進(jìn)一步具體化。例如它們可以是如下的具體說法，請(qǐng)你根據(jù)實(shí)際情況在你的外貿(mào)開發(fā)信中使用下述樣板：
    • 　　
    • 　　Are you getting the productivity you want out of your computer network?
    • 　　Are you getting the quality you want out of your last shipment?
    • 　　Are you getting the convenience you want out of your import delivery?
    • 　　Are you getting the purchasing power you want out of your budget?
    • 　　
    • 　　2）所有的技巧是建立在實(shí)力基礎(chǔ)上的。這種設(shè)疑式開發(fā)信其實(shí)隱含的是“打擊別人、抬高自己”的策略，它是非常有效的心理暗示，只要你真正有足夠的實(shí)力，就可以迅速搶占別人的市場(chǎng)。不過你要做得比較自然和實(shí)在，不要勉強(qiáng)，否則適得其反。
    • 　?。ㄋ?，從根本上來說，你的產(chǎn)品、服務(wù)、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等內(nèi)功要高超，才是真正獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的利器。）
    • 　　
    • 　　總結(jié)：
    • 　　假定與設(shè)問兩種方式，是最為常用與有效的方式。請(qǐng)細(xì)加揣摩，靈活應(yīng)用。
    • 　　
    • 　　【內(nèi)容提要】
    • 　　搜索：免費(fèi)谷歌
    • 　　研究：精心構(gòu)想
    • 　　淘金：廣種薄收
    • 　　易貝：稀奇輕小
    • 　　客戶：WIIFM
    • 　　展示：清晰全面
    • 　　模式：假定設(shè)問
    • 　　
    • 　　【行動(dòng)方案】
    • 　　建議你：
    • 　　1）請(qǐng)繼續(xù)開首三篇介紹的“搜索、研究、淘金”三部曲工作過程；
    • 　　2）就你的目標(biāo)客戶所關(guān)心或擔(dān)心的問題，理出五項(xiàng)；
    • 　　3）針對(duì)五項(xiàng)問題，各按假定式與設(shè)問式，寫出你的開發(fā)標(biāo)題十個(gè)；
    • 　　4）分別發(fā)不同的郵件，測(cè)試你所擬定標(biāo)題的效果；
    • 　　5）根據(jù)回復(fù)效果，選出最好的標(biāo)題。
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