每個外貿(mào)人都對拿下一個大單夢寐以求，但很多時候卻不得其法。今日蘇維博欣小編分享一個反面案例給外貿(mào)們，下面我們一起來看看一個40萬美刀的訂單怎么就簽成了7萬美金，且最后客戶又把P.O.給取消了？
心塞的一單
外貿(mào)C從事外貿(mào)工作截止今日還不到一年，他是去年五一進入外貿(mào)行業(yè)的。開始他是信心十足，也是很虛心學習的，業(yè)余時間各種論壇看高手文章，也買外貿(mào)手札等研究怎么開發(fā)客戶等。外貿(mào)C剛開始三個月每個月分別花一個月時間開發(fā)熟悉一類產(chǎn)品，然后開始在阿里平臺上發(fā)布產(chǎn)品，Linkedin上加人，協(xié)會，展會找郵箱，這樣撒網(wǎng)，便在Linkedin上開發(fā)了好幾個有意向的明確客戶。下面我們就來看看外貿(mào)C比較心塞的一單。
找到客戶
外貿(mào)C銷售產(chǎn)品是配件，說起這個訂單就是在去年6月份，外貿(mào)C在Linkedin上找到了一個意大利的客戶，該客戶是整體承包商，也很巧他們剛好簽了一個印尼水泥廠的項目，因此需要采購很多配件。前期，這個客戶從郵件啊圖紙啊給了外貿(mào)C很多建議，以及各種使用環(huán)境的參數(shù)的建議等等，最后也報了價格等。
約見客戶
知道12月份，這個意大利客戶出差三天來到中國，由于行程很短，因此外貿(mào)C就果斷跟客戶約好了見面的地點N市。在N市他們相約在一家咖啡館聊了大概兩個小時，但是聊完后外貿(mào)C感到很憂傷，為何呢？一直滿心期待的兩個小時會談，結(jié)果是先做個樣品吧，咱們看看。（說明一下：這次配件產(chǎn)有兩個一個是濾袋一個袋籠，前者貴約摸30W+美金了，后者便宜加運費也不到10w+美金。）
見面后，外貿(mào)C和老板匯報了情況，他的老板表示支持，那先給做個樣品給意大利寄過去了，其實，外貿(mào)C知道工廠也沒按照人家的尺寸來做，后來有一次外貿(mào)C和老板溝通，說，感嘆對方主要是算高大上的客戶，不好弄。所以已經(jīng)知道大頭的訂單是沒戲了，后來就開始和客戶琢磨P.O小頭那個，先是溝通P.O的細節(jié)。小編我看著這也是醉了。
簽了P.O.
在整整一個月外貿(mào)C在溝通交貨方式預(yù)付款質(zhì)保金，客戶的交貨方式也是滿苛刻的DAT雅加達港口，二十個高柜集裝箱，外貿(mào)C他們工廠也有太多的出口經(jīng)驗，老板表示不同意。最后終于在農(nóng)歷新年前把P.O.給簽了，做成了工廠交貨，價格也是很低了。把P.O.和發(fā)票蓋章發(fā)給客戶就很開森的回家過了個年。
麻煩不斷
雖然說做了一個項目進度表，接下來就開始麻煩不斷了，做樣品，工廠說這個尺寸不行，那個尺寸做不了，最后好不容易做好一根，給客戶發(fā)的圖片報告，外貿(mào)C好好裝飾了一下，好在圖片沒問題了。
最后
結(jié)果實際樣品寄到了江蘇他們檢查以后，就徹底玩完了，東西變形了，也刮蹭了，尺寸其實也是不對的。那么說再做一個吧，工廠也一直拖，原因客戶那邊一直沒打預(yù)付款，過了好長時候又做了一個，客戶已然決定把PO取消了，說和外貿(mào)C他們合作風險太高。 如此，這個訂單就丟掉了。
看完案例，主要原因還是外貿(mào)C在溝通方面不夠激進，能動性不強。然而最后與客戶最好談成這樣，估計小伙伴們也是醉了吧，所以，一個外貿(mào)人談判的技能是一必備條件之一啊!文章來自微信平臺外貿(mào)營銷
