在過去做外貿(mào)那個躺著就能把錢給掙了的年代，市場營銷沒有存在的必要和成長的土壤，F(xiàn)OB或者EXW錢貨兩清，多簡單哪。然而在目前這個階段，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，成本越來越高，價格越來越低，制造優(yōu)勢越來越少的時候，能夠幫助傳統(tǒng)制造企業(yè)在出口業(yè)務(wù)上取得突破的，絕對少不了市場營銷這一環(huán)。
跟營銷比起來，大家最早做生意的時候?qū)嶋H上是在踐行“推銷”這個詞，以至于到了十年后的今天，這種狀況依然沒有絲毫的改變，只不過在逮住一個客戶的時候，用詞從“cheap,cheap good”換成了”we are one of the leading factory of XX in China”。至于市場營銷？人們似乎也陷入了一個思維的漩渦：都是OEM有啥好營銷的？客戶來了報個目標(biāo)價合適咱就做唄。
假設(shè)這種思維是對的，那么自有品牌總該得和OEM品牌有些不一樣的東西了吧？
然而很可惜的是，絕大多數(shù)的中國工廠并不知道自有品牌到底應(yīng)該如何操作，定位不清晰，方向不明確，定價不合理，怎么糊涂怎么來，在我看來完全就是貼著自有品牌的OEM而已，而所謂的市場策略更是拍腦袋的出來的像什么“頭頂日韓巨頭，腳踏本土品牌”之類的閉門造車實在令人慘不忍睹。
再說回OEM，就算只做OEM的訂單難道就不需要市場營銷了嗎？如果真的不需要，那我們就不要怪客戶為什么一來就拋個低價格出來，然后告訴你“你能做你就接不能做咱們就只能886”，因為在客戶的心目中，你和其他競爭對手的產(chǎn)品，毫！無！區(qū)！別！而B端的客戶是要追求利潤的，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重（至少在客戶心目中）的時候，自然是誰的價格低選誰。
舉一個例子
兩個外觀幾乎一模一樣的插線板，一個48元，一個49元，假如這時候已經(jīng)沒有其他信息的話，那么一般人都會選擇48元那個---像我這樣的傻逼除外，我一向信奉“一分錢一分貨“，貴總是有理由的。
但假如這個時候有個人，把兩個產(chǎn)品掰開來揉碎了告訴你：49元那個線材粗了10%，輸出大了30%，安全性能增加50%，雖然成本確實是貴了1塊錢，但價值的溢出絕對不止這1塊錢，你提價10元去賣都沒問題。這個時候，你又會選擇哪一個？
當(dāng)你把這些掰開揉碎的信息告訴1個客戶的時候，叫推銷；但當(dāng)你把這些信息整理做成了一份詳細對比PPT發(fā)給1000個客戶的時候，就變成營銷了。
那么到底什么是市場營銷？
暫且拋開百度以及教科書的各種定義，我個人認為至少在國際貿(mào)易領(lǐng)域，市場營銷是通過對目標(biāo)市場信息的充分把握，在明確公司、品牌及產(chǎn)品定位之后，針對目標(biāo)客戶群實施的提高其對我方的認知度及認可度，從而提高銷售轉(zhuǎn)化率的一系列行為。
但這里面有三個最主要的難點：
1.基于國際貿(mào)易的地域特點，很難做到對目標(biāo)市場信息的充分把握。
2.很多時候我們只能做到提高認知度，而做不到提高認可度。
3.國際貿(mào)易領(lǐng)域真正的市場營銷人員，實在是太少了！
基于此，當(dāng)我們在走訪市場的時候，在調(diào)查亞馬遜等電商網(wǎng)站的時候，我們確實是能夠得到一些有利于銷售的數(shù)據(jù)，例如當(dāng)?shù)厝讼矚g什么樣的顏色，常用什么樣的配置，價格一般基于什么水平，然而這些數(shù)據(jù)都只是浮于表面的，要想真正把力作用到實處，唯一的方法只有“本土化營銷”。
例如，像格蘭仕那樣，在海外成立子公司，不管是合資的還是獨資的都好，最重要的是要有本土負責(zé)市場營銷的員工，并在當(dāng)?shù)赜嗅槍π缘剡M行報紙、電視、線下等傳統(tǒng)營銷以及網(wǎng)絡(luò)營銷。然而這種方式對于絕大多數(shù)的中小企業(yè)來說是不現(xiàn)實的，因此我們退而求其次：找代理。
代理制幾乎是全球化進程中最具性價比的方式了，沒有之一。但是對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，在怎么找以及找到之后怎么做這兩個問題上，困惑重重。我曾經(jīng)接觸過的幾家中國500強制造企業(yè)，他們對于找代理推廣自有品牌一樣有著濃烈的渴望，然而在方式方法上，普遍存在著三個固有思維：
然而當(dāng)我們站在客戶的角度時，我們很容易發(fā)現(xiàn)前兩個思維其實是矛盾的：
我個人的看法是：
1.眼睛不要只盯著同一個產(chǎn)品，試試在同一個渠道上做文章。假如我們擔(dān)心不是做開同一款產(chǎn)品的客戶對于操作市場不熟悉的話，干嘛不找找同一類別的產(chǎn)品？例如我們是賣LED光源的，那么找原本賣LED電源的客戶談?wù)劥砗献鱈ED光源的意向，不可以嗎？
2.利益是商業(yè)行為最大的驅(qū)動力之一，作為一個在當(dāng)?shù)睾翢o品牌價值的中國品牌，這個時候就別傲嬌妄了，想想現(xiàn)在高大上的LG，當(dāng)初在進行全球化開拓的時候，也是通過“戰(zhàn)略性虧損”迅速占位之后，才一步步走到今天的。
至于第三個思維就更是“出廠我就不管”的FOB思維了，這樣的話，品牌代理和賣自有品牌的經(jīng)銷商有什么區(qū)別？我們之所以要找代理商，就是看中了對方的本土化資源，這個時候我們需要做的，是將雙方的優(yōu)勢（制造+營銷+銷售）結(jié)合起來，雙方共同制定去一個行之有效的市場推廣方案，更重要的是，有代理這么一個懂市場的角色在，我們還不趕緊偷學(xué)?。。?
在賣方市場的年代，認知度的重要性遠大于認可度，就好像多年以前的阿里一樣，只要我站出來吆喝就肯定少不了一碗飯吃；
而在買方市場的年代，認可度的重要性又漸漸地蓋過了認知度，例如當(dāng)滿大街都在吆喝自己是first leading的時候，first leading就不值錢了 ，這個時候你得說點其他別的。
我一直認為一份合格的文案必須說清楚三件事情：
然而即使是中國500強的制造企業(yè)，在絕大多數(shù)情況下也只能說清楚第一點，例如花大價錢買下了寸土寸金的廣交會宣傳欄，卻只懂得放一張以藍天白云大海航船作為背景，然后鋪滿了自己所有產(chǎn)品圖片的海報。這種情況提高的只有曝光率，但作為一個廣為人知500強企業(yè)，僅僅只是提高曝光率有意思嗎
市場營銷人才難求，這或許應(yīng)該稱之為歷史性遺留問題。
直到今天當(dāng)我們說起“做外貿(mào)”的時候，腦海里浮現(xiàn)的第一印象就是“外貿(mào)銷售”，而從來沒有什么“外貿(mào)市場營銷”；大多數(shù)企業(yè)并沒有專為國際貿(mào)易服務(wù)的市場營銷部門，即使有，也是干著聯(lián)系一下參展，聯(lián)系一下做目錄，聯(lián)系一下做藍天白云的海報，聯(lián)系一下做帶有l(wèi)ogo的小雨傘小圓珠筆當(dāng)禮品之類的工作，what else and what is the value??
大企業(yè)如此，小企業(yè)就更不用說了，思維里沒有市場營銷的概念，自然不會有人專門去學(xué)這個以及干這個。所以不少公司都想讓銷售人員先兼著營銷的崗位，然而這個崗位的人：
See，你覺得銷售人員能干得來？尤其市場營銷并不是一個短期內(nèi)就能看到利益的工作，對于收入主要靠提成的銷售人員來說，干這個實在提不起勁頭。
不同地域之間文化差異太大！中國現(xiàn)在流行所謂的熱點營銷，什么“duang”什么“我們”什么“神州專車”什么“優(yōu)衣庫”，然而對于國外的熱點我們幾乎一無所知幾乎無法入手；我們說一個“然并卵”大家能笑成一堆，但你給鬼佬說一個試試？那就真的是然并卵了。
1.在現(xiàn)有OEM客戶上發(fā)展自有品牌代理。
2.自有品牌不能賣得比OEM品牌便宜。
3.所謂代理就是給點帶logo的禮品，年終再根據(jù)銷量返幾個點就當(dāng)是廣告費。
1.客戶自己的品牌賣得好好的，干嘛要再引進一個中國品牌？
2.引進一個新品牌也不是不可以，畢竟假如有更大的利益或者更高品牌效應(yīng)的話。然而理論上不可能多個品牌的定位都是一樣的，要么更低端要么更高端，那么作為普遍被人認為是“cheap”的made in China，且在當(dāng)?shù)厥袌龊翢o知名度的中國品牌，憑什么想做高端？憑什么想賣得更貴？
認知度提高的是曝光率。
認可度提高的是消費者剩余。
1.我是什么？
2.我跟別人有什么不一樣？
3.我能給你帶來什么好處？
1.必須懂市場，必須和銷售一起出國考察市場以及拜訪客戶。
2.必須懂產(chǎn)品，知道怎么定位產(chǎn)品以及提煉產(chǎn)品的賣點。
3.必須懂營銷，知道怎么將產(chǎn)品的賣點說給客戶聽。
4.必須懂品牌，知道怎么逐步增加品牌對客戶的影響力。
5.必須懂分析，知道怎么從售前數(shù)據(jù)和售后反饋中找出對公司有益的信息。
