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究竟什么是外貿呢？似乎聽起來總是那么神圣和高不可及。其實假如你去菜市場買（賣）過菜，你就會比較容易懂的。外貿，顧名思義就是對外貿易，就是跟外國人做生意，再簡單的說就是把菜賣到外國或者把菜從外國買進來。
3 \) }& A# r7 V到這里不禁有朋友要問了，既然是買菜賣菜，在中國買賣和同老外買賣究竟有什么區(qū)別啊？先用幾個比較專業(yè)的行話來對買菜賣菜行為下個定義，在中國的買賣菜叫做內貿，把菜賣到國外去叫出口，把菜從國外買進來叫進口，（備注：因為本人長期從事的是出口，所以以后本系列中所有的外貿指的都是出口）這樣這個區(qū)別就是內貿和外貿的區(qū)別。
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! {* q" b/ B8 T7 V3 h+ s6 m那么外貿和內貿究竟有多大區(qū)別呢？本人認為最大的區(qū)別有兩點：
" H8 C0 k% W. ~( }. x一、既然叫外貿，就一定要是對外的，也就是一定要出中國的關境，這里要特別強調的是關境而不是國境，中國的國境大于關境，所以這成了如果英語不懂也可以做外貿的一個重大理由，那就是將產品賣給我們的港澳臺同胞們，我們將產品賣給他們只是出了中國的海關而沒出中國的邊境！- m" e1 Y" v0 W

% h- {+ r& m2 j; Q! X% e' g6 z二、所支付的幣種一定要不是RMB（不要告訴我不知道這是什么符號?。?如果支付的是RMB的一律不叫外貿，不然我們國家天天喊創(chuàng)收創(chuàng)收的不就白喊了嘛！還不如拿自己的印刷機多印幾次來的快。
. ~! z! s- w; @6 |% k現(xiàn)在對外貿有點感覺了吧，就是把菜賣給外國人，然后叫他們付錢給我們，只要不是RMB的都可以，最好嘛當然是USD了，國際通用匯率穩(wěn)定。那這里有朋友不禁又要問了，他在美國我在中國這菜怎么賣給他們，他們又是怎么將錢給我們的??？路這么遠，他們看不到我們的菜我們看不到他們的錢，不是空對空在操作嗎？7 {9 v2 t* U7 w
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OK,那么我們首先以海運為例來看看怎么把菜賣給外國人以及外國人又是怎么把錢付給我們的？（備注：海運=海洋運輸，以船只為運輸工具，如果是飛機就叫空運，火車叫火車運輸?shù)鹊龋┫瓤纯簇浳锏淖呦?，首先就象菜是由菜農種出來一樣，貨（也包括菜）也是由工廠生產出來的，因為中國的超級便宜勞動力，這種生產基本以手工活為主。貨生產出來以后接下來的就是運輸，內陸運輸一般以汽車為主，內貿外貿沒多大區(qū)別，送貨的地點內貿基本都是對方倉庫或者是經營的地方，外貿基本上都是倉庫的為多，內貿送到倉庫以后貨物就到了買方的手里了，貨物的交易就完了，而外貿還要多幾道手續(xù)，到了倉庫還要拼集裝箱，拼完還要進港，進了港再裝船，等船在太平洋飄流一段時間后到對方的港口，再等對方清關提貨，這樣貨物就算交接完成！/ c1 a% I5 b1 G6 v2 f

* r0 `5 N' v& B5 ^# @1 M內貿貨物走向：生產地--（汽車）--目的地
5 Q2 o8 J% u5 }外貿貨物走向：生產地--（汽車）--倉庫--（集裝箱）--港口--（吊車）--（船）---對方港口--（汽車等）--目的地
- j% J2 V6 y2 K" |這里我們討論的是常用的，不太常用的就不怎么講了，不然到時候有朋友又要說了，我的貨不是這樣走的怎么怎么的。錢的走向：內貿常用的是：現(xiàn)金交易，也就是一手交錢，一手交貨?；蛘呤菑你y行打款到對方戶頭，對方再去取錢。買家--（銀行---對方銀行）---賣家 錢不一定要通過銀行外貿錢的走向：買家--銀行--對方銀行--賣家 基本上所有的錢都要經過銀行通過對上面流程的分析，我們不難看出在外貿中我們會經常碰到的一些什么樣的人或者什么樣的單位，也就是外貿活動中的必不可少的一些主體：
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1.生產廠家，有了他們還會有貨產生，才會產生USD.
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$ S! e/ ^2 O, {2 K( s, q: C' Z2.運輸公司--包括物流公司，個人運輸，托運站等
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, u! x??n9 z9 s* r$ t! J: @3.倉庫以及倉庫人員
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4.集裝箱以及集裝箱公司。
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5.船公司，因為船公司一般都比較大，人員太少，所以衍生了專門為其拉生意的“外貿皮條客”---貨代，不過這“皮條客"神通廣大，我們會在以后的章節(jié)專門講到。
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6.海關----這個就象門衛(wèi)，所有的貨出去都要跟他說一聲，在他哪里登個記，他說同意了你們才能走，不過這個可不是所有的人都可以跟他去說的，你想想哪些大老爺們，要是誰的話他都聽，他的面子往哪里擱啊，這個跟他去說的那個人我們叫報關員，就是跟他們去說一下我們這個走的是什么產品，有多少數(shù)量等以及可享受的退稅稅率，也就是可以從國家哪里騙到多少錢，所以一個個的報關員都是費盡心思的想報關品名來從國家哪里拿更多的錢。報關員的資格是需要參加海關組織的報關員考試才有可能獲得的！! P# |2 h??p6 o. a1 @??z1 x

. ?6 a??z+ Z" Z/ ~2 e) x+ U6.進出口公司，海關哪里雖然你有了說的資格，但是你想要出口還是要有權利，這也就是我們常說的進出口權，如果工廠沒有，就必須要通過他們出口，他們是利用這個權利來賺錢的，行話叫代理，代理我們出口，一般賺我們出口額的1%。0 I1 r$ @' o' L/ J
7.外貿個人，通常叫外貿SOHO,就是有單子卻沒有進出口權又沒有工廠的個人或者實體，他們把工廠的貨賣給客人又通過進出口公司代理。& a: Q: _7 `, h- q. X2 \

6 k/ Y4 m/ R7 s0 W2 A& g8.外貿公司，自己有進出口權。剛開始的時候大家習慣叫皮包公司，一個皮包就能成立一個公司，通過賺取工廠和老外之間的差價來生存。
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9.銀行，賺點辛苦費，反正你用到一次付一次的錢，他們是穩(wěn)賺。0 M- S???$ |5 o8 z
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10.還有一些相關的機構和個人，象商檢局就需要要報檢員，驗貨機構就要驗貨員，認證機構等大體上分了一下差不多就這些主體，以后在各章節(jié)大家可以細細體會各自的作用和在外貿活動中充當?shù)慕巧?br />7 K, D, i( x. |7 `通過以上的學習，內貿外貿都是貿，最重要的也是相通的是如何收到錢以及如何收到貨的問題，這是所有貿易中最容易引起紛爭和最難溝通的地方，做生意最主要的目的還是賺錢。而兩者最大差別就在于交易方式和付款方式，這會在以后的章節(jié)專門指出。
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1 e2 O) b$ e3 y4 a0 O, u6 m準備篇??L. }4 x8 f6 n* e% I& I7 i* k
上節(jié)我們講了一些基礎的概念，相信大家對外貿的概念有一定的認識了吧。這一節(jié)我們要講的是做外貿我們需要些什么東西，是不是象買菜那樣只要帶點錢帶個人過去就可以了呢？當然不會這么簡單，畢竟外貿跟內貿還是有點區(qū)別的！
9 _* H1 [' X3 A' v7 y2 @在講這個準備之前先打個插曲，可能對剛畢業(yè)又想從事外貿的朋友會有所幫助，這就是一個外貿公司里人員分工問題，一個人在一個公司做什么叫什么的問題，當然你也可以身兼數(shù)職，只要你有足夠的精力和時間！0 J1 w8 {- b' \: i* M
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A:外銷員/業(yè)務員----公司的主力，跟老外打交道，從老外手中“騙”定單的高手，很多朋友可能以為做外貿就是從事該崗位！
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B:業(yè)務助理---幫業(yè)務員輸些資料，可能還會去跟單驗貨。
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C:貨源/采購----主要負責找工廠，找貨源。. V! {& a+ ~* a9 h5 ]2 j- Z
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D:跟單員---業(yè)務接到定單后的后續(xù)工作的處理，包括跟蹤生產，安排出貨，訂倉，出貨等，公司不同具體的職責也有所不同。
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0 X; j. u1 l" cE:驗貨員---負責產品的檢驗。
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F:單證，船務---主要負責公司的一些單據方面的事情，包括訂倉，做各種發(fā)票等。! ^- ]/ o. c7 N+ }! {" m
G:外貿會計----這個就不多講了，跟普通會計的職責一樣！' E+ O2 t3 q. }- O
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這些只是大體上分一下，各個公司的運作不一樣，分工也相差很多，小的公司業(yè)務員可能要把其它各個工種的事情都承包了，分類的目的只是使大家有個認識而已,不要以為到了外貿公司就是跟老外打交道，跟中國人打交道的人家也會說你是在做外貿。
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打個插曲后，進入正題。那么我們究竟要準備什么東西呢？' i( x' B" }1 O7 Z
1.給自己取個洋名。好聽一點難聽一點都無所謂，不過有三點最好注意一下：A:盡量不要用拼音來給自己取名，中國的拼音老外念不來，所以我們一定要用老外的拼音給自己取名。B:要搞對姓別，不要男的取個女名，女的取個男名，我們是跟老外做生意，而不是講個性。C:不要取不雅的名字，英文中有很多單詞帶有雙重意思的，取好名字后最好去查一下字典看看你的名字是否有其它不雅觀的解釋。, s, o, E/ W4 N9 e( a9 p

1 z! `$ l) X: ~) w! ?/ U6 b2.看看公司有沒有可以用的收費郵箱，如果沒有，不妨去申請一個免費郵箱，當然有條件的情況下還是用收費的比較好點，收費的相對來說穩(wěn)定一點，而且不太容易出錯。免費的用hotmail,163,126的都可以。: S" e$ ^. J1 v6 a$ Y
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3.有個電話和傳真，建議要有IP電話功能，畢竟打到國外的價格實在不菲。如果想節(jié)省紙的話，還可以申請網絡傳真，具體需要的話可以在網上查一下。
* `1 [4 O0 Q+ U% H??e8 m4.電腦這就不用講了吧，現(xiàn)在太普及了。/ n0 {$ |+ Q% N& q% ~5 \
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5.要有出口權，無論你去“借”去“買”。關于怎么去借怎么去買，我們在以后的章節(jié)單獨討論，切記出口一定要有出口權，非法的我們不討論！
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6.要學會利用搜索功能，這也是現(xiàn)在找客人找關鍵最常用的一種手段！搜索現(xiàn)在一般有兩種：
7 X. h; u0 E& \3 B5 mA:全能型的，就是你想要什么東西都可以在上面搜索到。象YAHOO,SOHO.SINA，COPYSO等等，譬如你想吃螃蟹，就輸入螃蟹，你想去找旅游公司，你就輸入旅游公司的名字等等，涉及面很廣的。
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??t3 k$ a) K) v( I! HB:專業(yè)型的，就是他們網站里搜索的功能比較單一。做商業(yè)的就搜索不到農業(yè)，做鞋的就搜索不到賣蘋果的?，F(xiàn)在比較流行的就是B2B網站（BUSINESS TO BUSINESS)也就是商業(yè)網站，象ALIBABA.MADE IN CHINA .GLOBAL SOURCE等等，做外貿的話一定要學會在上面找尋自己需要的東西，不然可沒得混了！+ [1 b4 v8 h" s* G/ l% W3 S
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大家準備的差不多了吧，那么我們就要上戰(zhàn)場去實踐一下了。下一章節(jié)，如何找客人？看看我們可不可以通過我們的準備來找到幾個滿意的客人！ 3 k. z! B, [7 R6 n% V1 E* |
找客戶篇2 c$ p$ z! g7 Z. A* |
上節(jié)談了一些基本的準備工作，相信大家都做好了吧，那么不妨讓我們來牛刀小試一下吧，去試著找一下客人?？腿司烤苟阍谀睦锬兀课覀兊降滓趺凑夷?？總不能我們拿著手中的牛刀跑到國外的大街上一陣狂舞，然后大喊“客人，你在哪里，快給我出來”，如果真是這么簡單就能找到客人的話，那么外貿也就變得太簡單，不過要是我們真這么做的話，估計外國的監(jiān)獄事業(yè)會有一輪新的契機！. m, M: k" X4 e$ d" O0 u% Z& w
找客人分兩種，一種是我們主動出擊，動用一切我們能用到的資源去發(fā)現(xiàn)潛在的客人。另外一種是撞上門的，客人主動來找你。不過無論是哪種，我們的關鍵是要抓住他，“不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓”，接到定單才是硬道理！在去抓老鼠之前我們也還是要先去找點誘餌，現(xiàn)在的老鼠太狡猾，輕意不會出來覓食的！
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4 C$ u7 @0 N2 U; t: T4 |& D3 |, [% A所謂的誘餌也就是我們常說的自薦信和公司介紹，沒有這兩個你可能連老鼠的影子都見不到，或者說見到了人家也迅速跑掉了，根本不會給你機會抓的！公司介紹一般要包括以下幾點內容：
2 _0 R+ C4 |# w5 L1.公司名稱。2.公司的地理位置（靠近哪個港口）0 R1 L% y; \) g8 N6 M" g! j6 y
3.主營產品/優(yōu)勢項目。
& O# J* R0 F% _$ T4.客套話和宗旨等一些騙死人不花錢的詞語。
+ F, \% ]3 r$ A$ d5 x: M5.公司的具體地址/電話/FAX/EAMIL/WEBSITE/聯(lián)系人。8 @" |. o5 y??Z$ E) b, _$ P% B
自薦信呢可以是公司簡介，也就是再簡單的有針對性如我對貴公司的某個項目比較感興趣，希望能跟貴公司在這方面進行合作等。寫EMAIL力求簡潔明了，象我跟客人的EMAIL經常只有一句話，這可不是我們讀書的時候寫信，情意綿綿無絕期，追求長度深度。跟老外寫信我們是要賺他們的錢，從他們手中拿定單，我們要考慮的是效率，一句話可以解決的EMAIL不要用兩句話來說明，如果你寫的太長的自薦信客人以為是打廣告的可能會直接放進垃圾箱，這樣就劃不來了。老外的性格一般都比較直，喜歡直來直往，簡潔明了可以投其所好！有了誘餌我們要開始找老鼠群聚的地方了，現(xiàn)在的網絡這么發(fā)達，當然首選計算機網絡了，所以第一步是從網上找客人，也是新人最常用或者說只能用的方法，畢竟它的優(yōu)勢特別明顯，費用低，只要你有時間。而他的缺點也同樣明顯，效果小，符合經濟學規(guī)律。想想有這么多貓在撒誘餌，碩鼠早抓光了，能抓到幾只沒成年的幼鼠已經很不錯了?，F(xiàn)在來看看怎么找？" n0 P??_% a$ P3 d2 X' p5 v8 P

# v6 l* H) ^: O1.在上個章節(jié)我們已經講過了，就是一定要會用搜索引擎，在學會在網上找有用的信息。如果你是賣菜的，你想賣1元錢，你就可以輸入菜，或者買菜，或者買菜1元，這里就是我們說的關鍵詞，多個關鍵詞可以組合，也可以分開查找。要學會同一關鍵詞在不同的搜索引擎搜索，也要學會不同的關鍵詞（產品，buyer/importor/wholesale,price等）在同一搜索引擎用不同的組合搜索！
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.大家都知道買菜要去菜市場，在網上賣菜同樣也可以去網上的菜市場。我們把他叫行業(yè)網，或者專業(yè)網。先用搜索引擎按行業(yè)搜索到行業(yè)網，再在行業(yè)里面找自己感興趣的客人，工程是比較龐大的。不過只要你想到做成生意有錢賺，你就會不怕麻煩。要堅信“前途是光明的，道路是曲折的”，困難是有的，客人是客觀存在的！8 A& b3 X6 j+ {4 w+ y
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3.去B2B(BUSINESS TO BUSINESS)網站。每個星期總會找到幾條有用的信息。如果沒有，不要氣餒，將你準備好的誘餌拼命的在里面撒，每天多發(fā)發(fā)產品的信息，多找找客人發(fā)布的信息，連人家“瞎貓都能逮到死老鼠”，你這么大一只花貓還怕逮不住一只小老鼠嗎？1 \4 c??Y* ?2 P/ ?. V4 u' k: U" |: w8 t

0 V4 ~: Y??f. n$ T??F4.也可以去國外的論壇逛逛，不過這里要求要有一定的英語基礎，不然人家在說什么你不知道，你想說什么表達不出來這事情就難辦了！7 \: K; |9 u! ~2 L) s/ {8 I
還有象其它從國外114，國外黃頁，大使館等地方去查信息，個人沒去查過，感覺費用太高，而且效果不大。做商業(yè)還要從商業(yè)的途徑可能效果會好一點！當然如果你有關系又另當別論了，關系學在哪里都行的通，假如你有親戚朋友在國外采購，我想我說的各種方法都是廢話了！
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% {& E- T: u# \0 E9 f4 ]& e- p% U最后要講一種常人最有效找客人的方法--參加展覽會。這個一般新人剛進公司有機會參加也是跑跑腿的比較多。國內展影響力比較大的有廣交會，華交會，義博會等，布展的要求相對不是很高，產品多一點，價格低一點就OK了！特別是廣交會，每次一閉幕都會引起一個項目價格的大跌，這也是國人的悲哀啊，付出同樣的血汗卻拿到更少的血汗錢，怪不得廣交會又叫“價格的墳場”。而國外展去的比較多的是香港展（地理優(yōu)勢），法蘭克福展，拉斯維加斯展等，展位布置要求要有新意，寧可樣品少，但是一定要有吸引客人眼球的地方，不然你的攤位就要門可羅雀了！去美國商務簽證比較麻煩，要有去過其它國家的經歷還要是結過婚的，而且成功率也不是很高！
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通過以上的各種途徑之后，相信你一定會找到屬于你的客人。不過找客人一定要有耐心，經?？吹接腥嗽谡搲f“我已經到公司一個月了，怎么還一點起色都沒有啊？”之類的話，我的結論是3個月找到客人的是英雄，6個月找到客人的是人才，12個月找到客人的也不差，只要老板能給你12個月的時間去找！畢竟你是從人家袋中拿錢，你還要看人家愿意不愿意的？做外貿如果沒有足夠的耐心和恒心是不會成功的！??Z1 X??r( v! Z" X+ C

$ _. S2 ?" F* F% G- Z- u# w這里再廢話幾句，雖然做外貿賣的是產品，但是同樣賣的是我們的個人。現(xiàn)在做生意在價格已趨向透明的時代，價格已經不是唯一因素。服務已經被提升到了一個很高的檔次，服務需要人去服務，所以業(yè)務員本身的素質，能力，人格魅力在現(xiàn)在的生意場上尤其重要。做生意做的是人。
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客人找到后，對于工廠來說已經可以進行下一步了，而對于外貿公司來說還需要找工廠。找工廠的方法同找客人的差不多，有自己主動找的，也有工廠自己找上門的。一般現(xiàn)在用的比較多的是從網上找，通過黃頁，114，或者更直接一點的是到一個地方以后問當?shù)厝?，再一家家找。這里要強調的一點就是外貿公司同工廠的關系，或許以前外貿公司總是高高在上，但是現(xiàn)在隨著價格的透明，外貿公司的生存空間越來越小，對工廠的態(tài)度也應該持一種平常心，要知道工廠同客人一樣同樣是我們的衣食父母，沒有他們我們一樣也會餓死。當然我說這話的意思不是說要低聲下氣的求工廠，這也用不著，做生意互惠互利就可以了，相互珍重，相互理解，以安全賺到錢為主要目的！1 L7 y' j2 q( G# E5 b' }

* N: \??{3 q( R經過你的不懈努力，終于有客人開始給你回復了。而客人第一封信就是要樣品而且要你們付快件費，這到底怎么是好呢？
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下一章節(jié)----樣品篇！& F2 ]& D. F4 y& B
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樣品篇& A3 i- O2 r, v9 z4 v1 s) w??n" e$ I
經過上一章節(jié)大家不懈的努力，終于有客人開始跟我們聯(lián)系了，客人開始有EMAIL回復了。一般客人的第一封EMAIL 里面都會有要貴公司CATALOG,WEBSITE,SAMPLE等的要求，這也難怪，畢竟他們不可能天天跑到中國來看我們的產品/樣本。無論對方要CATALOG或WEBSITE，最終他們咸興趣的還是我們的產品，在決定大批量購買之前他們肯定是想看看我們以前做過的產品，這種產品我們習慣叫樣品。$ B$ [& ?' r3 @! }+ d- e" B! s
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很多朋友不禁要說，不就是樣品嗎？我們公司多的是，客人要我們給他就是了，用的著在這里廢話這么多嗎？先不說這是不是廢話，且讓我們看看樣品的重要性：$ b0 W7 ?, {4 R! B5 {3 R

$ w+ ]. o# m6 t- E1.樣品是一個企業(yè)的形象代表。除了空洞的網絡，老外對我們能直接接觸的是什么？除了樣品還能是什么？精明的老外從一個樣品就能對一個公司有個大體的了解，從對樣品的處理方面就能看出一個公司的服務！% f( _$ T* t+ J& D' V
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2.樣品是產品品質的代表。一個樣品就能體現(xiàn)出貴公司經營的產品是高檔的還是低檔的，是超市產品還是地攤貨。
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3.樣品是價格的代表。很多時候同樣的圖片不同的工廠出來的會是天差地別的價格，只有看到了樣品，才能準備定價。一分錢一分貨。! X??[??o??W; @" w

) Y+ _2 N: P6 j4.樣品是生產的代表。做外貿的都知道，基本上我們和定單都是根據確認的樣品來生產的，確認樣品的難度、工藝要求、結構直接關系到生產的難度、時間、進程。
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5.樣品是驗貨和索賠的依據。驗貨是根據確認樣來驗的，索賠也是根據確認樣來進行的，所以一旦驗貨不通過或者發(fā)生索賠，第一時間我們找的就是確認樣！
) h( l5 e9 g* b" B/ \2 h6 M4 F5 n從上面我們不難看出，樣品對于一個企業(yè)有多重要，一個樣品的好壞直接關系著客人是否能進來，定單是否被敲定，是關系著有沒有生意做的大問題，所以大家一定要引起重視，不要因為一個小小的樣品毀了一個大大的定單！" u& p% h# K# K2 l+ j

4 i" S" H6 b, n8 W& [現(xiàn)在大家知道樣品有多重要了吧，下面我們再看看樣品的種類：
+ l6 y( C8 F& H1 c1.確認樣。這個就是需要同客人確認的樣品，一旦確認，就要據此來生產的樣品。這個樣品最重要，一定要引起足夠的重視！
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6 {0 @0 h8 @6 @' A* Y: e2.產前樣。生產之前要寄的樣品，一般是客人為了確認大貨生產前的一些顏色是工藝是否正確!
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6 C0 u, F??g* {3.生產樣。大貨生產時的樣品，也就是生產中的產品，隨機抽取的為了反映大貨生產時的一些情況，客人根據這些情況可能還會有一些新的指示。9 z??_& q& y& V8 d

) W) X$ P8 p. P& M' U4.測試樣。歐美客人經常會要求你的產品通過某種測試，一般他會要求你寄多少PC去做相關測試，如果測試不通過他們可能會不要你們的貨。
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5.出貨樣。貨已經做好準備出貨之前的樣品。有些客人就根據這個樣品來決定這批貨的品質。: L0 R, i( o! W" R9 z

) D/ M, u, Z' f1 J7 R??l' z6 H8 X6.參考樣。當樣品寄給客人只是做品質/樣式/結構/工藝等方面方面的參考，為了在產品的某方面達成共識！& k) y??e' a, }7 _

0 @- |( B/ q- C??h+ e# ]7.修改樣。也可認為是確認樣的一種?？腿私洺Ξa品的某方面進行修改，修改后我們又重新寄的樣品。3 B; L! p' c# p" g0 n

" \0 V* R. ]* ]看完了這么多的樣品，大家心里也有個底了，下面我再談談一些處理方面的經驗問題：- b; g: V??t; p) L0 @
1.不管什么樣品都很重要，千萬不要以為只有確認樣才是最重要的?？腿丝偸窍敕皆O法在買讓他更加滿意的產品，千萬不要在任何樣品方面讓客人抓住把柄。4 v* q% J7 @0 p
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2.確認樣要打好，這一點大家都知道，但是也要注意到生產的難度，不要確認樣打的是牡丹花，生產出來的卻是牽牛花，生產工藝達不到的樣品千萬不要打，否則害人害己！) S??i* |# @1 D" _! l) x
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3.確認樣長時間不能確認的定單盡量不要接。要么就是客人太挑，要么就是你們的生產有問題。如果一定要接，在生產的時候要時刻盯緊，千萬不能有一絲馬虎，這種定單索賠的比例最高。- e; d& m) T# N* H; k) u" s
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4.生產樣/產前樣/出貨樣。雖然這些樣品都是從大貨中拿出來的，但也要適當?shù)奶粢幌?，不要真的是隨機挑取，但是也不要挑一點毛病都沒有的，要“適當”的挑選！% k3 }??r5 w# Y: n
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5.測試樣。這個要看產品，如果沒問題的話，那最好。如果有些小問題，還是要稍微作弊，作弊方法要看產品，具體也可以咨詢專門的測試中心。如產品本身有尖銳點，你可以先拿刀削去。如產品的油墨有問題，你可以換顏料等等?？腿擞械臅r候也只是要一張銷售憑證而已！
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- K& A2 w* c- r8 l??f! ]- @OK,關于樣品本身方面談的差不多了?，F(xiàn)在來談談如何應對客人的要樣？一般剛開始客人要樣品的時候最好樣品費你們出，快件費也是你們出。一般我認為應該這樣操作：快件費要由客人出，樣品費可以免，如果樣品實在太貴，適當?shù)囊惨杖悠焚M。做生意雙方是互惠當然也要互相承擔支出。但是如果這個客人你已經有所了解，而且是感覺非常有機會，不妨由你們來承擔這個先期投資，比較適合于歐美客人。做生意有風險，很多時候憑的是一種感覺！
6 t) m+ H: y( r0 T9 `, e6 O8 G最后再看一下如何才能把樣品給客人？一般有三種方法：快遞，空運，海運！快遞最快最省心，也最花錢！空運比快遞慢一點，錢也要花一點，要操作的事情也多一點！海運最慢最煩最省錢，除非客人要的樣品又多又不是很急的情況下才采用這一種！好了，現(xiàn)在樣品也會寄了，客人還需要我們報價格，大家上面也看到了，就連寄樣品都有這么多方式，產品出去肯定也會有這么多方式的，有些費用高有些費用低，這些肯定會影響到我們的價格的，所以下一章節(jié)我們先來談談有關價格的一些術語！" F: v* y% W# }* L. a/ f
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價格篇
# I4 C/ n8 n5 @4 j/ O上一章節(jié)我們談到了客人對我們的樣品很感興趣，同時又要我們提供報價。很多朋友不禁要想，報價，這還不簡單嗎？老板說多少錢，我就多少錢好了啊。去菜市場賣菜不也是他們說了多少我們才買的嗎？報價，太簡單了。這里我要說的一點是，買菜都是現(xiàn)鈔交易的，而外貿則大部分處理的只是單據，而且外貿因為距離的關系，其價格隨著交易條件的不同也明顯不同，想想如果貨送到上海跟貨送到紐約，你想這兩個價格會一樣的嗎？菜市場價格的簡單是因為其約定了交易的地點和交易的條件，基本都是一手交錢，一手交貨！所以這一章節(jié)我們就要來談談我們常用的價格術語到底有哪幾種，又有什么區(qū)別和聯(lián)系？% z5 N+ t" x& l3 o/ J
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一般我們常用的價格術語有三種：FOB,CFR,CIF。還記得剛畢業(yè)的時候，有次去面試有個女老板問我FOB的全稱是什么，居然沒回答出來。可能一方面是準備不夠充分，另一方面是空洞的理論實在太容易讓人忘記的關系吧。怪不得上次聊天的時候有位朋友問我，F(xiàn)OB和FBI到底有什么區(qū)別??？也難怪人家。不過FOB和FBI還真有相通之處呢！第一點就是老外懶，長長的文字不喜歡寫，這跟我們喜歡喊中國工商銀行叫工行一個道理，懶是人類的通性，也是人類聰明的地方。第二點是他們都是簡寫，F(xiàn)OB=FREE ON BORAD,FBI=Federal Bureau of Investigation美國聯(lián)邦調查局。第三點就是他們要有名氣，不然你隨便搞個簡寫出來大家還要去猜，那可就慘了。路原本是不存在的，只是人走多了才叫路。
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OK,既然懶人發(fā)明了這些術語，我們就來看看這些術語的一些特點和表示的含義，讓大家一聽到這個術語就知道該怎么報價！
' F) U- D) o- Q1.首先是FOB，讓我們先來揭開FOB神秘的面紗 。FOB全稱FREE ON BOARD，顧名思義FREE任意，ON BOARD到船上/在船上，也就是到中國任意的一只船上，所以FOB被翻譯成船上交貨（……指定裝運港）價，或者離岸價。
9 p' I5 ~; u- \5 n! A從以上的概念我們不難看出，我們做FOB的時候的跟價格直接有關的一些費用問題，它要求我們將貨要送到船上，更準確的是只要貨超過船舷，我們的任務就完成了，哪怕貨剛過船舷就掉到水里了也跟我們沒關系。這個時候我們不妨再來回憶一下我們第一節(jié)講的貨的走向來看看我們會產生的費用問題：貨物走向：生產地--（汽車）--倉庫--（集裝箱）--港口--（吊車）--（船）---對方港口--（汽車等）--目的地A:生產地，必然存在著一個生產成本的問題，也就是一個產品的出廠價，說的再細一點就是你產品的原料價格+加工費用+管理費用+稅收+利潤等，這個價格是開了增值稅發(fā)票的價格，而國家為了支持我們做外貿，還要將交的增值稅退一點給我們，俗稱退稅，退稅是根據退稅率來定的，而退稅率又是根據產品的HS編碼（也就是報關品名）來定的，所以一個報關名的水平好壞直接關系著你的退稅，退稅可以視作利潤的一部分，以后單獨講解。所以這個生產成本可以理解為是工廠出廠價-退稅收入！# x1 M6 _; E2 K0 k! X; j
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B:要用汽車運輸，這油錢總應該付吧，要是車是人家的，這辛苦費也要付的吧！如果走整柜的話，集裝箱費肯定也是要算的吧！如果有的時候你裝車來不及，還要送駕駛員幾包香煙叫他多等幾分鐘，這個費用你也可以算！
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C:進倉--現(xiàn)在進倉還要個進倉費，5元/CBM,真受不了！' L* @2 s" _7 |2 o( \5 q0 g??t

??l$ w+ p6 T, \9 V2 n+ G: [+ j0 fD:倉庫到港口還有個理貨費，港口到船上還有個吊車費，拼箱還要拼箱費，我們總的就叫它理貨費吧，真是花樣百出，處處是錢?。∵@個20，那個50，這些費用加起來也有好幾百RMB,如果單小的話一定要考慮這些費用。
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! k2 E+ M8 `5 t5 A- {" Z) G! y+ q6 YE:我們在以前講過出口是必須要有人去向海關的，這叫報關，要找專門的報關員才可以，報關員也要吃飯的，所以還得付他們辛苦費，一般是一票100RMB
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F:我們在以前還講過出口一定要有權利，如果沒有要去借人家的出口權，一般為出口金額的1%.
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G:如果你商品要商檢還有商檢費，驗貨公司來驗還有個招待費，退稅還有個核銷費，反正只要有人參與到這個活動中你都要付費，因為他們也要買菜吃飯！
5 b1 z4 G+ _) L) aH:以前我們講過錢的走向，客人付錢給你一定要通過銀行的，所以還存在的銀行費用，即便是T/T,客人也會扣除一些匯款費用的，更別說是L/C了?？床欢甌/T和L/C的朋友不要著急，我們會在下一章節(jié)專門談到的！
) y4 L' g/ d/ ~, ~; tI:我們自己的出差費用，工資收入等老板總要付給我們吧。還有寄樣品的費用總要算吧等等！從上面得知，F(xiàn)OB其實就是費用大薈萃，把所在的費用加起來就是FOB了，當然你還要賺錢，所以還要加上適當?shù)睦麧?。我們現(xiàn)在得出FOB就=出廠價-退稅收入+內陸費用+報關費+理貨費+雜費+公司開支+代理費+利潤。不過一般我們是不會這么麻煩去算這個公司的，一般是所有的費用打個百分比，譬如5%，價格根據代理公司給我們的匯率8.86（這叫外貿貼現(xiàn)率，以后再講）來算的。（工廠價+費用總和+利潤）/8.86，打個比方利潤是10%，這樣我們的FOB價格就是工廠價*1.15/8.86了。沒有人會天天去算這么多費用的，不然其它的事情就不用做了！
/ A??d0 I! p: H5 c/ J- N3 e??{得出的FOB價格公式=（工廠價+費用總和+利潤）/外貿貼現(xiàn)率
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2.揭開第一層面紗之后，我們再看看第二層FOB的延伸CFR/C&F.這個其實很簡單CFR=(FOB)COST+FREIGHT，也就是FOB價+海運費，習慣叫成本加運費。這個海運費也就是從我們國家的港口出發(fā)到對方港口的費用！要特別強調的一點是這個F是不斷在變化的，有可能是一天一個運價，所以在報價的時候最好跟客人講明運價僅供參考，或者留好自己的余地，本來1元錢的運費報個1.2元。原則問題是不要在這上面虧，但是也不要太黑！
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3.到最后一層面紗了，除去這層就可以看到美女的真容了，這層我們叫CIF,是修煉的最高境界，突破了這層就象打通任督二脈，可以出關了！CIF=(FOB)COST+INSURANCE+FREIGHT,習慣叫到岸價，也就是到對方港口送保險的價格！也就是在CFR的基礎上加個保險。CIF的難點就在于保險費的算法。保險金額=貨物價值X投保加成，保險費=貨物價值X投保加成X保險費率（名詞解釋:投保加成：把運費,保險費及一些雜費包含在保險金額里面,如果您的貨物損失,保險公司不僅賠您的貨值,另外還賠你的運費,保險費及其它的費用.加成比例可以根據您的運費多少來選擇,普遍選擇加10%,也就是乘以110%.當然有些企業(yè)不愿加成,那么他的保險金額也就是他的實際貨值了）.保險費率要具體咨詢你投保的公司，每批貨都不一樣的。一般在0.2-0.5%之間。這里的保險貨值就是CIF價格不要以為是按FOB價格來投保的哦！CIF=CFR+CIF*[(1＋保險加成率)×保險費率],可以推出CIF=CFR÷[1－（1＋保險加成率）×保險費率] ，CFR=FOB+FREIGHT!終于將任督二脈打通了，大家也應該知道我們經常用的三種貿易術語的算法了吧，也同時知道了他們的遞進關系和相互之間的轉化了吧，如果不會，回去請教一下你們的數(shù)學老師！通過對以上的分析，我們不難看出FOB我們的責任在貨越過船舷就結束了，所以我們的風險要小，這種情況下一般都是客人指定的船公司來接你的貨，他們一般比較相信自己找的船公司，不然要是你的貨掉海里了怎么辦？而這也成了FOB最大的風險，客人有可能勾結船公司來騙取你的貨，這個我們具體要結合付款方式才可以講的清楚，要是出貨前將錢已經付清了，管它用哪里的船公司呢？, J% y* a2 ]) p1 }, T
CFR由于運費是由賣方支付運費，所以一般由賣方找船公司。相對說來雙方的權利和義務比較平衡！
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4 B% i??o2 j??NCIF由于保險，費用均是賣方支付，賣方承擔了所有的風險，所以一般都是賣方找的船公司，如果客人提出要指定船公司可千萬不要答應，不然到時候成了免費送貨上門，那損失可大了！+ O# k??X8 A& N; ]8 }2 N8 o

4 o! _& w/ j' d; L& p2 p這三個術語規(guī)定的只是保險和運費由誰承擔的問題，要么一開始是賣方承擔，要么由買方承擔，而歸根結底這個費用最終還是由買方承擔，因為如果由賣方承擔的話賣方也會分攤到成本上去的，只是權利和義務方面有些區(qū)別，而成熟的客人一般也有比較要好的船公司，所以采用FOB交易的占大多數(shù)！# B. b% U/ l+ g) _9 |1 N5 a5 \1 x9 W
這三個術語只適用于水上運輸（內河運輸或者海洋運輸），而中國大部分的出口都是從水上出口的，所以我只介紹了這三種術語，其它的就不一一介紹了，很多我也不懂，呵呵！
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/ C5 c( u& i6 [8 Q# \& zOK,關于術語方面我們暫時講這些， UID210630?帖子259?精華0?積分292?威望0 點?精英幣215 元?金豆10 顆?貢獻值0 點?魅力12 點?閱讀權限30?性別女?在線時間30 小時?注冊時間2008-10-20?最后登錄2008-12-3?

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下一章節(jié)付款方式！
9 r& l??R8 U6 a! k經營外貿的門檻在逐步下降，比如現(xiàn)在注冊一個有進出口權的貿易公司，只要注冊資金不低于100萬元人民幣，生產企業(yè)不低于50萬遠人民幣就可以了。但個人外貿目前還不可以，也不能方便開立外幣賬戶接收貨款及l(fā)/c。??}7 [( C/ `+ ?' P" X
根據大家總結，目前個人外貿主要有如下幾種方法予以應對： 1）個人可以通過一家有進出口權的外貿公司做代理，與該代理公司簽訂代理合同或協(xié)議。這個合同或協(xié)議可以是一單一簽，也可以簽一個長期的，這要看你的業(yè)務情況而定。那么，這樣國外的匯款（貨物的結算款）必須通過代理公司來結算，這樣才可以完成出口收匯核銷和退稅環(huán)節(jié)。6 B1 g9 C1 @, K??k* j0 @2 u, \
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這里要注意的是要仔細核算各項費用（包括代理費、退稅資金占壓的利息等等）成本，以及退稅是等實際退下來后再由代理公司反還，還是先由代理公司墊款？這要事先計算好，并在代理合同或協(xié)議里約定。: H+ l5 v5 y& Y7 H8 f$ K
2）如果每筆訂單的貨物數(shù)量不多，體積也不大，重量也不重，可以采用郵寄的方式安排運送貨物。這樣可以直接由個人收款和直接操作，但不能退稅，當然也無須核銷。
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3）同樣，體積也不大，重量也不重的貨物，還可以采用托人或自己或客戶在乘飛機往來時隨身攜帶的方式安排運送貨物。但相對來說比較麻煩。! N% F0 V: H; ~1 g0 ?

* L8 m' i??\" g# g目前流行的第四招： 4）注冊一個香港公司，這樣就可以在國內擁有一個方便操作外幣離岸賬戶。以香港公司名義出口，出貨交給貨運公司，叫買家將貨款打到您的公司賬戶，你在國內就可以提外匯，還能接l/c了,香港公司的良好國際形象對你業(yè)務也有很好的幫助，可謂一舉三得。注冊的成本也不是很高，目前不少中小型出口公司也普遍用這種方式。$ p: P* e8 q& e6 L/ ?
說到索賠，可能很多人都不想，而最無奈的則是客人索賠的時候這個貨長什么樣還不知道？也就是說自己根本沒驗過貨，對于工廠的貨到底差成什么樣根本就一點不知道，所以這個時候跟客人去談索賠是件非常困難的事情。為了盡可能的減少索賠，這首先的一步要抓好！所以，我在這里重提了這么一個簡單的話題，如果有時間作為業(yè)務員大家還是多關心關心自己的貨，畢竟自己對自己的貨是最清楚的。一旦客人提起也會說的頭頭是道，本來要賠的貨可能因為你的認真態(tài)
5 R9 W) e8 v; j: t6 t. h度化為烏有！所以這一步很關鍵。驗貨前的準備：4 o* s??I' F; X5 O
1、先去找個可以放東西的包，稍微大點的，不要太MINI了，咱們是去工作的不是去作秀！! M6 Y( A/ @/ s! }3 j
2、有了包，一定要往包里放東西吧，這樣老板看了你也好看，工廠看了你也好看。工作嘛象個工作的樣子。( w9 N??t5 B9 d: v+ x, v9 l???
辦公桌上找找看，這個筆要放吧，筆是用來干嘛呢？寫驗貨報告，所以驗貨報告要帶了吧。驗貨驗什么呢？當然是驗產品，那確認樣要帶了吧？不然怎么知道生產的是什么東西呢？怎么來驗貨產品呢？有些東西可以目測的，所以只需要帶上你的眼睛就可以了。如果不可以的話，需要工具的話，你就要帶好工具了呢。要量長度和厚度，帶好尺（卷尺，油標卡尺，螺旋測微器等）。要稱重量的帶個天平或者電子秤。要測溫度帶個溫度計。要測濕度帶個測濕儀等等。產品不一樣，要帶的工具也不一樣。不過尺是一定要帶的，箱規(guī)總要量的吧，不然裝不進貨柜了我可不負責哦！以后工具當然也可以在工廠借用。帶的工具差不多了，合同可不要忘了，不然到時候工廠給你少貼幾個標貼，少印幾個字你都不知道！如果出門要做車，車錢可不要給老婆把住了，不然到時候叫兄弟送過去可丟人了呢！萬事俱備，走嘍，一陣喇叭聲后，到了工廠！必要的寒暄之后，還可以喝口茶，享受一下上帝的待遇。3 \0 n! p& f) P+ e! a
正式開工了：2 J0 J: D& }% V5 h
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1、從你心愛的包包中拿出筆，驗貨報告，驗貨工具，合同，看看總共有幾箱。然后找?guī)讉€工人來搬貨，你要從萬花叢中挑出幾點紅來。如果不是專業(yè)的驗貨公司的話，一般比例有個5%-8%就夠了如果數(shù)量太多的話，看個15箱就差不多了。我們自己去驗貨的目的是了解工廠生產產品的情況，挑的時候最好范圍廣一點，最好一批貨東抽兩箱，西抽兩箱，加強隨機性，不要到時候工廠作弊你都不知道，那你可真的慘了！??c2 u7 D. d. _8 F

% C' E; ~9 y% B# A4 |2、東挑西挑總算挑出來了幾箱，先記下箱號，然后看看紙箱有沒有破損啊，紙箱是不是專用的外貿紙箱（有專門的商檢號）啊，紙箱是無訂的還是有訂的（歐洲的喜歡用無訂的，美國的一般用有訂的），有沒有打包帶，打包帶是人工打的還是自動的（歐洲人喜歡用自動的，因為自動打包機是無訂的，人工的都是要鐵扣的），最后看看封箱的膠帶客人有沒有要求（黃色膠帶，透明膠帶，牛皮紙膠帶等等）是不是要求工字型封箱？看完紙箱看嘜頭，睜大你的眼睛，小心眼鏡不要掉了。一個字一個字的對過來，萬一對錯一個字扣你個50DOLLAR你可別心痛??！這里特別要強調的一點是，有些工廠不認識英文的，象填箱號的地方他們沒填，重量和尺寸單位沒轉換，客人要求是LBS的他們做成了KGS,INCH的做成了CM，CUFT給你寫了個18等等，這些小細節(jié)要注意，工廠也是存心想做錯的，只是他們不知道該怎么做對！( _: P1 u/ q( Y! p8 E

) H* ]( `( A) O, X6 J5 P3、確定紙箱沒問題之后，打開紙箱，看看美麗的新娘的真容。不料，還有只內盒，拿出合同繼續(xù)較對，看看內盒上面是否需要什么印刷啊，標貼啊，如果有條碼還要找個掃描機來掃描，工廠沒有就帶回來掃。內盒如果客人對封箱膠帶有要求則按客人，如果沒要求就橫著封一道就差不多了，能省則省吧，錢難賺??！& ~) O& j2 Y??B6 \
4、美女出籠了?？上Э吹降氖遣屎?，對于彩盒一般在生產前都已經跟客人確認了，你要較對的是色差問題，中間如果修改多的你還是要仔細較對整個彩盒的文字印刷，不怕一萬，只怕萬一呢！然后在對照合同看上面的其它要求，最常用的就是貼標貼了，標貼上有UPC的話注意要掃描過。注意彩盒客人要求是三面封口還是單面封口，如果客人沒要求，要看單面封口的效果，單面封口如果產品容易出來的話一定要三面封口！2 ^& B* F. I# l( r

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5、說了那么多廢話，進主題了--驗貨！先看單個產品的包裝，是PB,還是PB/HEADER,塑料袋的封口嚴不嚴，吊卡訂的正不正，客人對訂書針的位置有沒有要求，對PB的材質有沒有要求，PB袋上有沒有印刷，印刷的內容有沒有錯誤，要沒要要求警告標，有沒有要求UPC碼和貨號標，有沒有要求MADEINCHINA等等，一定要注意與合同一致，所有與客人不一致的地方都要修改?？赐臧b以后看產品，拿出確認樣進行對照，用目測的地方用目測，用工具的地方用工具，原則上是要同確認樣一致！這里可能最麻煩的就是產品的品質上面出了點問題，如果嚴重的話那肯定是不能出貨的，怕就怕的是哪些不上不下的貨，出也可以不出也可以，這個時候就要憑經驗來判斷了，要根據客人的性質和對客人的了解來決定這批貨的結果！如果自己沒把握，多帶幾個出貨樣回公司，交給領導或者有經驗的前輩來判斷這批貨的去留！
; \; f( v2 i& `# d1 K8 Z6、重復上面的3、4、5N次，直到你看的滿意。
3 J6 m% k5 c1 L% f; v5 ~9 J7、填寫驗貨報告，驗貨報告也可以邊驗邊填，寫上驗貨結果，簽上你的大名，然后叫工廠負責人簽上大名。叫他們收拾殘局，你則收拾包包，不要忘了東西哦！大概的步驟就這些了，因產品不同可能步驟有所同，而且有很多環(huán)節(jié)也不一定會要的，象內盒彩盒之類的不一定是每個產品都要的！驗貨三大寶----確認樣，合同，還有最重要的經驗，有些常識問題在合同中和樣品不一定會出現(xiàn)的，因為太熟悉了，容易忘記了，而對于新人來說常識對他們來說可能根本不知道，所以新人驗貨還要多問，多學，多聽！

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