很多外貿(mào)小伙伴所銷(xiāo)售的產(chǎn)品都是直接面向終端客戶(hù)的，每天大家都想方設(shè)法的開(kāi)發(fā)客戶(hù)，當(dāng)你與好不容易找到的客戶(hù)溝通幾次，感覺(jué)買(mǎi)家很有意向買(mǎi)產(chǎn)品，等價(jià)格和他要的規(guī)格都發(fā)送給他之后，他就不怎么回信息了，再發(fā)郵件，客戶(hù)要么直接回復(fù)太忙了，要么干脆不予理睬......這樣得現(xiàn)象的外貿(mào)們這里已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮了。
試問(wèn)小伙伴們，遇到這類(lèi)現(xiàn)象你們是如何破冰的呢？是繼續(xù)死纏客戶(hù)，還是放棄開(kāi)發(fā)其他客戶(hù)，亦或者是再尋找原因，分析客戶(hù)再去用方法破除這冰？蘇維博欣小編想說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)老道的外貿(mào)他們遇到這類(lèi)現(xiàn)象都會(huì)心中有數(shù)，再三分析然后再針對(duì)性的想出破冰之法吧，以下我們就來(lái)看看老外貿(mào)如何分析應(yīng)對(duì)：
一、所報(bào)產(chǎn)品價(jià)格，離買(mǎi)家的目標(biāo)價(jià)差距較大
這樣的情況應(yīng)對(duì)方法，可以以下幾點(diǎn)來(lái)實(shí)施：
1.先發(fā)郵件詢(xún)問(wèn)買(mǎi)家的目標(biāo)價(jià)格，當(dāng)然不一定是這么直白，可以話(huà)題繞一下，但是要讓對(duì)方明白是不是他覺(jué)得價(jià)格高了。
2.打電話(huà)給對(duì)方，告訴對(duì)方你已經(jīng)發(fā)了郵件給他，大概的內(nèi)容什么，希望知道答案，如果對(duì)方正在忙，則提醒對(duì)方回復(fù)你的郵件。
一般情況下，如果是買(mǎi)家覺(jué)得你的價(jià)格高了，實(shí)際上并不是說(shuō)你的價(jià)格就真的高了，分兩種情況：
第一種情況是你真的比你的同業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格高了，當(dāng)然這種情況不太常見(jiàn)，一般總是基于報(bào)價(jià)報(bào)錯(cuò)了，計(jì)算錯(cuò)誤，或者因?yàn)槔习宓膯?wèn)題，沒(méi)有考量市場(chǎng)，成本太高等內(nèi)部因素導(dǎo)致，這種情況不太常見(jiàn)。
第二種情況是買(mǎi)家覺(jué)得你的產(chǎn)品跟其他的一般產(chǎn)品一樣，用一般產(chǎn)品來(lái)考量你的產(chǎn)品，這種情況下，就需要你在郵件中用圖片，視頻等方式來(lái)展示給客戶(hù)你的產(chǎn)品的不同點(diǎn)，是如何適合客戶(hù)的，當(dāng)然前提是你跟客戶(hù)溝通細(xì)致，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)的要求。郵件后，要及時(shí)打電話(huà)提醒客戶(hù)查收，而且如果寫(xiě)的比較多，提醒客戶(hù)要看完，并且告知你。。。時(shí)間將會(huì)再打過(guò)來(lái)和他討論。
總之，你如果考慮到這個(gè)原因了，就需要有技巧的跟客戶(hù)驗(yàn)證你的猜想，而后才能對(duì)癥下藥。
二、買(mǎi)家對(duì)于采購(gòu)這種產(chǎn)品并不著急
目前，買(mǎi)家對(duì)于采購(gòu)這種產(chǎn)品并不著急，或有其他更重要的事情
如果是這樣，該怎么做：
1.定期關(guān)懷 ，增進(jìn)客情關(guān)系（借周末、新周、節(jié)假日問(wèn)候）
2.特價(jià)或有新產(chǎn)品時(shí)及時(shí)通知 （不定期推薦新產(chǎn)品給客戶(hù)。這個(gè)“新”只要不是客戶(hù)問(wèn)過(guò)的就是新的, 而特價(jià)也是見(jiàn)仁見(jiàn)智）
3.把握給客戶(hù)發(fā)送郵件的“度” （諸如，避免郵件轟炸等）
三、買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量心存疑慮
買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量心存疑慮，希望實(shí)際見(jiàn)識(shí)到產(chǎn)品的質(zhì)量
產(chǎn)品的質(zhì)量是大多數(shù)買(mǎi)家頗為關(guān)心的事，只是在郵件里跟客戶(hù)說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量怎樣，或許并不能消除買(mǎi)家心中的疑慮，就是來(lái)點(diǎn)實(shí)際點(diǎn)的吧：
1.如果你有客戶(hù)在買(mǎi)家的國(guó)家，那么可以告訴他，你有客戶(hù)在他們國(guó)家的，如果買(mǎi)家愿意你可以征求客戶(hù)的同意，到客戶(hù)那里去看。
那么假如買(mǎi)家真的要去看，而你的客戶(hù)也同意的話(huà)，那么你應(yīng)該及時(shí)跟進(jìn)雙方，替雙方安排，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的時(shí)間，告知買(mǎi)家可以見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)間。買(mǎi)家參觀完之后要及時(shí)跟進(jìn)。（這是對(duì)于價(jià)值比較大的）
2.如果對(duì)于價(jià)值比較小的，無(wú)論如何至少客戶(hù)要付運(yùn)費(fèi)。當(dāng)然一般是要收取樣品費(fèi)用的，如果樣品費(fèi)用實(shí)在太少，也可以適當(dāng)減免。
不過(guò)要記得，樣品一定要做好，如果樣品質(zhì)量都不過(guò)關(guān)，那也就沒(méi)辦法了！一般自己要先驗(yàn)收過(guò)樣品之后，各個(gè)細(xì)節(jié)做的沒(méi)有問(wèn)題了，再發(fā)給買(mǎi)家！
介紹完這三種破冰之法，相信小伙伴們遇到“給客戶(hù)報(bào)價(jià)后置之不理”的現(xiàn)象就會(huì)心中有譜，知道如何應(yīng)對(duì)了。當(dāng)然，每個(gè)人也是不同的，希望小伙伴們能有自己的一套應(yīng)對(duì)客戶(hù)的方法，世界之大，客戶(hù)也是開(kāi)發(fā)不完的，當(dāng)你在想法跟進(jìn)這不予理睬你的客戶(hù)時(shí)，不要忘記還有其他的客戶(hù)在等你去開(kāi)發(fā)
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