外貿(mào)客戶(hù)賴(lài)賬之前露出的這些馬腳，你一定要抓住
做外貿(mào)有時(shí)會(huì)真的會(huì)感覺(jué)很疲憊，這是很正常的，畢竟外貿(mào)不同于普通銷(xiāo)售，外貿(mào)人不僅僅要抓住海外客戶(hù)的心，同時(shí)還要操心著樣品、海運(yùn)、結(jié)款等等問(wèn)題，特別是自己的產(chǎn)品已經(jīng)出廠(chǎng)，但錢(qián)還沒(méi)收回來(lái)的時(shí)候，真是令人提心吊膽，大家都害怕遇到賴(lài)賬的客戶(hù)，但小易認(rèn)為，只要是“狐貍”一定會(huì)路出“馬腳”。
這里小易總結(jié)了一些客戶(hù)賴(lài)賬前的常用伎倆，這類(lèi)情況一旦發(fā)生，一定要提高警惕！
1. 在沒(méi)有獲得賣(mài)方同意的情況下只支付一部分錢(qián)款
盡管雙方事先已經(jīng)議好了價(jià)，但買(mǎi)方只會(huì)付一部分錢(qián)，然后表現(xiàn)得似乎這些就是他們要付的全款。他們認(rèn)為出口商會(huì)最終妥協(xié)，接受這筆“全款”。
這是老賴(lài)常用的一種伎倆。
2. 推說(shuō)損失了大客戶(hù)或在等待客戶(hù)付款
這也是一種常用伎倆，聲稱(chēng)損失了大客戶(hù)，因此付不起錢(qián)了。還有個(gè)類(lèi)似的手段：買(mǎi)方表示，只有當(dāng)他們的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了商品，他們才能向賣(mài)方付款。
每當(dāng)現(xiàn)金流吃緊時(shí)，老賴(lài)常常會(huì)使用這樣的托辭來(lái)延期付款。不管是不是真的在等客戶(hù)的客戶(hù)付款，這對(duì)于中國(guó)出口企業(yè)來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)危險(xiǎn)的情況，因?yàn)槿绻I(mǎi)方的現(xiàn)金流確實(shí)難以為繼，那他們的業(yè)務(wù)恐怕也持續(xù)不了多長(zhǎng)時(shí)間。或者，買(mǎi)方也可能有充足的現(xiàn)金流，只是想用這個(gè)伎倆拖延付款時(shí)間。
3. 破產(chǎn)威脅
這種伎倆經(jīng)常在老賴(lài)拖拖拖、我們催催催的情況時(shí)出現(xiàn)。
他們往往強(qiáng)調(diào)，如果賣(mài)方堅(jiān)持要求付款，他們只能選擇破產(chǎn)，擺出一副“要錢(qián)沒(méi)有，要命一條”的樣子。買(mǎi)方往往利用這種拖延戰(zhàn)術(shù)，要求債權(quán)人耐心等待，并試圖讓債權(quán)人相信“堅(jiān)持要求現(xiàn)在付款會(huì)使買(mǎi)方被迫申請(qǐng)破產(chǎn)”。如此一來(lái)，賣(mài)方不僅只能按照破產(chǎn)程序的處置方法獲得應(yīng)得款項(xiàng)中很小的一部分，而且還需要等待更為漫長(zhǎng)的時(shí)間。
賣(mài)方如果不想一拍兩散，往往會(huì)一步步落入被動(dòng)的境地中。與上一條類(lèi)似，破產(chǎn)威脅也會(huì)將國(guó)內(nèi)出口企業(yè)置于危險(xiǎn)境地。
4. 出售公司
買(mǎi)方更常用的圈套之一是，承諾一旦他們把公司賣(mài)掉，得到足夠的資金，就會(huì)立即付清未償款項(xiàng)。這一策略利用的是中國(guó)傳統(tǒng)文化價(jià)值觀信奉的理念：還清過(guò)去的債務(wù)是公司所有者的個(gè)人責(zé)任，此外還利用了中國(guó)出口企業(yè)對(duì)海外公司法的不熟悉。
如果債權(quán)人沒(méi)有拿到帶有債務(wù)人簽名的個(gè)人付款保證就接受這一借口，那可就糟了——在沒(méi)有保護(hù)的前提下，債務(wù)人可以用“僅限資產(chǎn)交易”的方式出售公司，在法律上完全沒(méi)有責(zé)任用出售公司所得償還過(guò)去的債務(wù)。
在“僅限資產(chǎn)交易”的購(gòu)買(mǎi)條款下，新的公司所有者只是購(gòu)買(mǎi)了債務(wù)人公司的資產(chǎn)，并不承擔(dān)其負(fù)債。因此他們?cè)诜缮蠜](méi)有義務(wù)償還公司以前的債務(wù)。
在海外市場(chǎng)，“僅限資產(chǎn)交易”是一種常用的商業(yè)收購(gòu)手段。盡管“僅限資產(chǎn)交易”這項(xiàng)收購(gòu)法律的初衷無(wú)疑是好的，但債務(wù)人也可以利用這一方法蓄意逃脫債務(wù)。如此一來(lái)，債務(wù)人在擺脫公司和公司債務(wù)的同時(shí)，還可以把盡可能多的錢(qián)裝進(jìn)自己的腰包。債權(quán)人要拿出法律上的確鑿證據(jù)贏得這類(lèi)官司幾乎不可能。這類(lèi)法律案件通常的結(jié)局都是債權(quán)人付出了大量的時(shí)間、精力和金錢(qián)，但卻得不到任何經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償。
5. 游擊購(gòu)買(mǎi)
啥叫“游擊購(gòu)買(mǎi)”？就是打一槍換一個(gè)地方。
一位客人曾經(jīng)下了好幾個(gè)小訂單，都是100%預(yù)付，信用看起來(lái)很好，但這有可能是一個(gè)圈套！在出口商放下戒心后，“買(mǎi)家”會(huì)要求對(duì)方提供更加寬松的付款條件，并拋出大規(guī)模的訂單作為誘餌。因?yàn)楂@得了不斷下單的新客戶(hù)，出口商們會(huì)輕易將風(fēng)險(xiǎn)防范問(wèn)題放在一邊。這樣的訂單足以讓騙子們大賺一筆，他們自然不會(huì)再付款了。
當(dāng)出口商反應(yīng)過(guò)來(lái)后，他們?cè)缫蚜镏蠹?。隨后，他們會(huì)跑到另一家苦于沒(méi)有銷(xiāo)路的出口商那邊故技重施。
6. 謊報(bào)問(wèn)題，故意找茬
這是通常在收貨很久以后使用的一種賴(lài)賬手段。如果沒(méi)有在合同中事先約定，這類(lèi)事情是較難處理的。想要避免這種情況，最好的辦法就是在交易前做好防范工作。最重要的是，出口企業(yè)需要保證他們擁有買(mǎi)方簽名的關(guān)于所有產(chǎn)品規(guī)格的書(shū)面協(xié)定。協(xié)議中還應(yīng)當(dāng)有雙方同意的產(chǎn)品退還方案，以及買(mǎi)方報(bào)告商品質(zhì)量問(wèn)題的流程。
7. 利用第三方代理進(jìn)行詐騙
第三方代理在國(guó)際貿(mào)易中很常見(jiàn)的交易方式，然而，利用第三方代理詐騙的情況比比皆是。比如，海外客戶(hù)對(duì)出口企業(yè)表示，他們要讓中國(guó)國(guó)內(nèi)的一家第三方代理處理貿(mào)易的所有流程。由代理方負(fù)責(zé)下單，而產(chǎn)品則按照代理方的要求，直接從工廠(chǎng)運(yùn)往海外客戶(hù)手中。代理公司在這時(shí)通常也會(huì)向出口企業(yè)付款。隨著貿(mào)易次數(shù)的增多，應(yīng)代理方的要求，支付條件可能會(huì)越來(lái)越寬松。
眼見(jiàn)貿(mào)易越做越大，代理方可能突然消失。此時(shí)，出口企業(yè)只能向海外客戶(hù)索要未付款項(xiàng)。海外客戶(hù)會(huì)堅(jiān)稱(chēng)：他們無(wú)法對(duì)代理公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和逃款的行為負(fù)責(zé)，因?yàn)榇矸經(jīng)]有獲得他們的授權(quán)。如果出口企業(yè)去咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的海外收款顧問(wèn)，那么顧問(wèn)就會(huì)要求查看能夠證明海外客戶(hù)授權(quán)代理方下單及直接發(fā)貨的文書(shū)或其他檔案。如果出口企業(yè)從未要求對(duì)方提供這類(lèi)正式授權(quán)證明，這樣也就沒(méi)有法律依據(jù)來(lái)迫使對(duì)方付款。
8. 如何防范這些風(fēng)險(xiǎn)呢？
最重要的是在談付款方式時(shí)不存任何僥幸或貪心，以穩(wěn)妥為上。
如果客戶(hù)沒(méi)有在截止日期前付款，那么時(shí)間就是你的敵人。一旦超過(guò)付款時(shí)間，企業(yè)越晚采取行動(dòng)，收回款項(xiàng)的概率也就越低。
在貨物運(yùn)出后，如果款還沒(méi)收齊，那么貨權(quán)一定要牢牢掌握在自己手里，不要相信客人保證的一面之詞，一再讓步只會(huì)讓自己退無(wú)可退。另一方面，可以視情況聯(lián)系退運(yùn)或轉(zhuǎn)賣(mài)的買(mǎi)家了，即使貨物沒(méi)有被騙走，滯港費(fèi)也是不低的。
而對(duì)于那些可以無(wú)單放貨的國(guó)家(比如印度、巴西等)，一定要多長(zhǎng)個(gè)心眼。
最后，不要試圖考驗(yàn)任何人的人性，你不給他賴(lài)賬的機(jī)會(huì)、空子，他有可能一直是個(gè)好客戶(hù)。
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