外貿(mào)出口的一些小小的經(jīng)驗(yàn)（公司內(nèi)訓(xùn)材料分享）
第一部分:外貿(mào)出口:開場(chǎng)白
有幸可以來到這里和大家分享下,外貿(mào)出口的一些小小的經(jīng)驗(yàn),希望這些可以給大家?guī)硪恍﹩l(fā),下面這些都是我們公司2013年對(duì)招聘新業(yè)務(wù)員的一些培訓(xùn)教材,希望和各位共同學(xué)習(xí).
①在外貿(mào)貿(mào)易知識(shí)中,最重要的語言交流, 沒有一個(gè)好的語言交流,無法闡述產(chǎn)品要求和客戶的深度溝通, 一個(gè)好的業(yè)務(wù)員, 不可能和客戶交流時(shí)候,帶一個(gè)翻譯或則說,對(duì)不起我聽不懂客戶的電話,我搞不清楚客戶的要求, 如果剛進(jìn)公司的一個(gè)初級(jí)業(yè)務(wù)員,可以原諒,但這不是最終的理由, 在你進(jìn)入公司6個(gè)月后,一樣有這個(gè)問題,那一定是你自己不努力學(xué)習(xí)外語聽力,熟悉口語,懶惰造成的, 這個(gè)功課你自己要補(bǔ), 甚至在回家后,你要利用一切時(shí)間去
說,聽甚至看一些資料. 語言是考核外貿(mào)業(yè)務(wù)員第一指標(biāo)
語言方面的事情，必須是業(yè)務(wù)員自己要克服的．
②外貿(mào)術(shù)語和基本行業(yè)知識(shí)
如何寫對(duì)外發(fā)盤的郵件; 如何向客戶推薦產(chǎn)品的郵件; 如何查找客戶; 如何回復(fù)客戶詢盤的郵件; 如何做合同, 發(fā)票,箱單,訂艙單,產(chǎn)地證; 如何和銀行溝通信用證,這些都是需要
業(yè)務(wù)員對(duì)這些基本環(huán)境和基本貿(mào)易常識(shí)熟練掌握,靈活運(yùn)用的.
總結(jié)出來就是: 望, 聞, 問,切
第二部分:外貿(mào)出口:業(yè)務(wù)員如何與客戶聊天
通常我們和客戶最常用的交流工具就是，郵件和即時(shí)通訊軟件（MSN,SKYPE）,
我們通常和新客戶的聊天的內(nèi)容就是：
5W原則
1W—WHAT DESGIN（什么款式？）
2W –WHICH MARKET （什么市場(chǎng)，客戶在那個(gè)國(guó)家）
3W—WHEN ORDER (HOW OFTEN) （多久下一次訂單）
4W—WHAT’S THE DELIVERY TIME （交貨時(shí)間）
5W—WHO’S THE SUPPLIER（是否可以知道誰是客戶目前的中國(guó)供貨商？）
4H方式
1H—HOW MANY? （每次訂貨數(shù)量）
2H—HOW QUALITY （什么品質(zhì)要求）
3H—HOW CAN WE START ONE TRY ORDER （如何我們能開始一個(gè)小的嘗試訂單）
4H—HOW PAYMENT （客戶如何付款）
我們通常和老客戶聊天的內(nèi)容：
4 if 問候
1if上一批發(fā)貨的貨物是否已經(jīng)銷售完了？
2if 下一批是否可以開始訂貨？
3if 那些新款式客戶喜歡？我們是否可以提供？
4if 客戶已經(jīng)在我們手里的訂單，是否我們可以提前在規(guī)定時(shí)間發(fā)貨？
客戶分類
A 北美
B 南美
C 歐洲
D 亞洲
如何寫給客戶MAIL
Attention : 聯(lián)系人
TO: ….LTD
RE: about …..
正文
問候!
內(nèi)容
公司簽名
公司聯(lián)系方式
舉例給老客戶的問候:
RE: NEW PRODUCT 2013 FROM ABC COMPANY
Dear Mr.CDE,
Thanks for your cooperation with us in 2012.
ABC supply the excellent products , manufacture and best service & communication for our customers already for 13 years.
Now 2013 coming, we will still supply all clients the following :
(1) New Products 2013
(2) New Desgin for 2014
(3) Order Case by Case online Service at same time
(4) 25-35 working days delivery
(5) 12 months waranty after sale
If you have annything comments on us for 2013 ,We are looking forward to your early reply
Best regards & thanks
Tom Lu
ABC Products Since 1999
Add: XXX Road Shanghai P.R.China
Tel:+ 86 21 1234567 Fax:+ 86 21 1234568
web : www.abc.com
E-mail: sales@abc.com
MSN: abc@hotmail.com
新客戶的郵件,回以后慢慢和大家交流
外貿(mào)銷售素質(zhì)
語言要求、工作獨(dú)立性、工作環(huán)境適應(yīng)性
拜訪客戶程序
需要帶的物品 ---名片、圖冊(cè)、筆記、客戶資料
預(yù)約客戶的時(shí)間 地點(diǎn)
拜訪完以后發(fā)郵件確認(rèn)
好的工作習(xí)慣
合理分配時(shí)間，安排好一天的事情
收發(fā)郵件，事務(wù)按序按需落實(shí)
下班前檢查是否有遺漏事項(xiàng)
講究工作效率
第三部分:外貿(mào)出口: 關(guān)于客戶
關(guān)于客戶
1.如何找到客戶需求
價(jià)格: 同等質(zhì)量比價(jià)格
信任：誠(chéng)實(shí) 勤奮
處事風(fēng)格：言必出 行必果
做單：完整 迅速 信息準(zhǔn)確
多與客人溝通
了解客人---產(chǎn)品分析—客戶產(chǎn)生興趣后成功50%
2.發(fā)郵件時(shí)如何處理客人的反應(yīng)
知己知彼 百戰(zhàn)百勝
知己不知彼，一勝一負(fù)
不知己不知彼，此戰(zhàn)殆矣
看客人網(wǎng)站，了解客人輪型，尺寸，顏色
客人產(chǎn)生興趣后 談?wù)搩?nèi)容 （輪型 – 價(jià)格- 品質(zhì) – 交貨期 –付款- 新訂單）
3．下單后發(fā)貨前注意事項(xiàng)
郵件早晚檢查 及時(shí)回復(fù)
MSN 在線，準(zhǔn)確溝通
在線電話，收發(fā)附件
4 及時(shí)總結(jié)客戶需求（內(nèi)容 數(shù)量 金額）
每天、每周發(fā)郵件給客人
每月收集工廠新款，發(fā)給客戶
節(jié)假日發(fā)郵件問候
月初定下目標(biāo)，月末檢查是否完成
發(fā)郵件注意事項(xiàng)
A 要有主題
B 簽名
C 郵件文字內(nèi)容要一致
D 禁止群發(fā)郵件
E 回復(fù)郵件時(shí)要有要點(diǎn)
F 不要用縮寫詞，重點(diǎn)內(nèi)容要加粗
G 郵件內(nèi)容要分段，清楚
要有速度、 內(nèi)容準(zhǔn)確、不能確認(rèn)時(shí)告知客人回復(fù)時(shí)間
回復(fù)內(nèi)容3C原則 （CLEAR/ CONCISENES/COURTESY）
外貿(mào)出口----團(tuán)隊(duì)協(xié)作
由于我們這個(gè)行業(yè)是集中產(chǎn)品，貿(mào)易，物流一體的行業(yè)，所以一個(gè)人沒有好的協(xié)作能力就沒有辦法把整個(gè)鏈條穿起來，產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)作用．所以和整個(gè)公司，工廠甚至相關(guān)單位的協(xié)作也成了訂單是否可以成功完成的重要個(gè)人素質(zhì)．一個(gè)好的業(yè)務(wù)員，良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通直接影響到產(chǎn)品本身的進(jìn)度，客戶的滿意度，同事之間的協(xié)調(diào)程度．
一個(gè)好的部門團(tuán)隊(duì)需要具備的條件
第一：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人要有身先士卒的帶頭
你想做一個(gè)“頭”，帶領(lǐng)一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，你就要讓大家“服”你，你讓大家心“齊”，你能做什么？ 就是好事在后，難事在前，你做到了大家也就沒話說了，從心里服氣，聽你話，跟你走。
第二：團(tuán)隊(duì)全體人員要有吃苦耐勞的奉獻(xiàn)
從工作的角度，沒有任何一個(gè)工作是容易的，所以多付出多奉獻(xiàn)就成了成功路上必須要付出的。
一分耕耘一分收獲， 你不付出，沒有收獲。大家如何分享利益。
第三：未雨籌謀的規(guī)劃
大雁北飛靠領(lǐng)頭，沒有提前的預(yù)算和規(guī)劃，部門如何能保持一致的方向，保持統(tǒng)一的利益，任何一個(gè)工作目標(biāo)都是需要組織，策劃，實(shí)施，執(zhí)行，考核等過程， 所以規(guī)劃成了必須有的一個(gè)基本素質(zhì)
第四：勤儉治家的算計(jì)
勤儉才能富家，沒有一個(gè)好的財(cái)務(wù)計(jì)算，如何做到分配機(jī)制的公平，如何能在公司預(yù)算范圍內(nèi)完成一個(gè)獨(dú)立工作目標(biāo)，公司盈利，個(gè)人才能得利，公司總虧損，個(gè)人如何能分享？
第五：獎(jiǎng)勤罰懶的公平
獎(jiǎng)罰分明的制度是公正管理公司的一個(gè)利劍，人多了，靠什么來管理，就是公平的制度。
多勞多得，不勞不得，時(shí)間對(duì)于我們來說，沒有辦法重來，所以在有限的時(shí)間內(nèi)， 一個(gè)好的制度是保證團(tuán)隊(duì)健康高速成長(zhǎng)的必要條件
培訓(xùn)教材：外貿(mào)人開發(fā)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例分析--中東迪拜市場(chǎng)
開發(fā)迪拜市場(chǎng)之我見---如何與中東阿拉伯商人打交道(2001/10/19 04:09)
目錄： 海灣國(guó)家商務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中東迪拜作為中東地區(qū)最大的貿(mào)易市場(chǎng)，覆蓋了非洲以及海灣國(guó)家，貿(mào)易覆蓋人口達(dá)到13億，類似一個(gè)中國(guó)的總?cè)丝冢谶@里云集了全世界120國(guó)家的客商，迪拜市場(chǎng)的特點(diǎn)為批發(fā)為主要的經(jīng)營(yíng)方式，產(chǎn)品以中低價(jià)為為主，質(zhì)量為中等要求，，求購數(shù)量巨大，主要為轉(zhuǎn)口貿(mào)易貿(mào)易，現(xiàn)貨交易和訂貨貿(mào)易形式同時(shí)進(jìn)行。
我在這里經(jīng)過2年的商戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)與當(dāng)?shù)刂袞|阿拉伯人打交道有以下特點(diǎn)：
（1） 阿拉伯人性格急躁，對(duì)于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死，對(duì)于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問題，供貨方不是要面對(duì)降價(jià)就是索賠，這一點(diǎn)至關(guān)重要。
例如：在今年5月份我和中東客戶簽訂了有關(guān)五金工具進(jìn)口的合同，由于國(guó)內(nèi)供貨廠家的疏忽把貨物的等級(jí)搞錯(cuò)，以至于在交貨過程中，造成阿拉伯客戶退貨的結(jié)局，經(jīng)過多次交涉，該客戶為2年來的友好客戶，保持良好的關(guān)系，最終處理方式為一部分降價(jià)，一部分處理的結(jié)局。
（2） 阿拉伯人從商精明，他們對(duì)于任何客戶都表現(xiàn)出他們的友好熱情，待人熱忱，不會(huì)流露出蔑視，但是通常他們言語夸夸其談，涉及到價(jià)格等關(guān)鍵因數(shù)，如果你拿不出來信服的理由說服他，價(jià)格上一點(diǎn)一滴都不會(huì)退讓。
例如：在去年10月份，我的一個(gè)中東客戶希望購買國(guó)內(nèi)的輕工產(chǎn)品，在漫長(zhǎng)的2個(gè)月談判中，價(jià)格一直成為焦點(diǎn)，最終與國(guó)內(nèi)供貨廠家拿出該產(chǎn)品銷往美國(guó)的合同，中東客戶才認(rèn)可價(jià)格略有松動(dòng)，使得談判有所進(jìn)展最終達(dá)到交易。
（3） 阿拉伯人與朋友的交往看的比較重，良好的關(guān)系可以對(duì)生意的成功有至關(guān)重要的影響，所有日常友好的禮尚往來必不可少。
例如：在今年9月11日后，我的一筆貨款通過美國(guó)一家銀行以信用證的形式結(jié)匯，由于美國(guó)世貿(mào)中心被炸，造成該銀行暫時(shí)丟失數(shù)據(jù)，中東客戶熱情的幫助到查所有單據(jù)，及時(shí)通知銀行，在最短的時(shí)間內(nèi)協(xié)助處理該比交易，這一切歸功于日常的友好交往。
綜合上述特點(diǎn)和案例，我國(guó)企業(yè)如果希望開發(fā)中東迪拜市場(chǎng)，有以下建議參考：
（1） 認(rèn)真仔細(xì)的做好一切開發(fā)市場(chǎng)的準(zhǔn)備，包括有實(shí)際效果的市場(chǎng)考察，拜訪主要客戶等一系列工作，認(rèn)真把好質(zhì)量關(guān)，注意產(chǎn)品的地區(qū)包裝特點(diǎn)，在合約里面，明確各種條款，責(zé)任分明。
（2） 掌握主動(dòng)的談判條件，詳細(xì)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，選擇當(dāng)?shù)亓己眯抛u(yù)的市場(chǎng)開發(fā)商和代理公司，在與中東商人談判時(shí)一定要通過當(dāng)?shù)氐拇砉驹敿?xì)了解該客戶的全面的資料。
（3） 與當(dāng)?shù)卮砉疽约翱蛻舯３至己玫年P(guān)系，定期拜訪客戶，不要做事拖拖拉拉，多接觸中東客戶，多了解當(dāng)?shù)氐男星?，做到心中有?shù)，關(guān)系良好。
兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝“，了解了全面的中東客戶心理和特點(diǎn)，也就掌握了最終的成交機(jī)會(huì)，開拓中東市場(chǎng)，未時(shí)不晚了。
第四回 費(fèi)解德國(guó)鐵路 無可奈何面對(duì)
德國(guó)的冬雨連綿,今天去另外一個(gè)地方拜訪客戶，火車要路過科隆，早上起來天氣已就灰蒙蒙，一直在下雨，到了科隆的時(shí)候，不知道怎么搞得，所有人都下了車，只有幾個(gè)外國(guó)乘客，整個(gè)車廂空空的?；疖囋絹碓娇欤緛硪娇坡?，但是越走越遠(yuǎn)，我問了鄰近車廂一個(gè)德國(guó)大學(xué)生，好在他懂英語，熱情的替我去找列車員，十分鐘后他回來告訴我，剛才廣播科隆車站有了問題，所有到科隆的車全部去了杜塞爾多夫，啊。。。。。
原來剛才嘰里咕嚕的廣播是這樣的，怪不得所有的人都下了車。。。， 歐洲的火車為何如此？？？那個(gè)小伙子熱心的告訴我，德國(guó)的DB就是火車經(jīng)常晚點(diǎn)的意思，，，我靠。。。。
火車晚點(diǎn)了1個(gè)小時(shí)后，終于磨蹭到了杜塞爾多夫，火車站人頭攢動(dòng)，原來所有到科隆的貨車全部去了杜塞爾多夫，提著行李沖刺到了車站售票廳，，里面的德國(guó)大嫂倒是熱心，立刻簽了一個(gè)其它車次，告訴我，2分鐘后到，趕快去。。。
飛一般的沖上站臺(tái)，看到好多人在等，好不容易到了，車站的時(shí)刻表立刻嘩嘩的變了，原來又延誤了，我再一次奔到售票廳，里面的德國(guó)大嫂倒是耐心十足，再次給我簽了另外一個(gè)車次ICE直接到法蘭克福飛機(jī)場(chǎng)的，告訴我，這次是最快的了。。。
又一次返回站臺(tái)，等呀等，看到好多人向下走，我有點(diǎn)感覺，立刻問車站工作人員，他告訴我站臺(tái)改到其他號(hào)碼了，你怎么不聽廣播？我靠，我哪能聽得懂？德國(guó)這個(gè)鳥國(guó)家，怎么不講英文？？？？？？？？？
匆匆忙忙跑上火車，終于可以休息一下，終于到了客戶那里，我非常抱歉的解釋我的遲到不是我的理由，是德國(guó)火車的問題，他卻哈哈大笑，問我你知道德語中德國(guó)火車是什么意思？ 我說不知道，他告訴我就是經(jīng)常遲到的意思，啊。。。真有意思？
感覺到他們服務(wù)態(tài)度確實(shí)要讓中國(guó)人學(xué)習(xí)，但是為何德國(guó)人不去投訴車晚點(diǎn)呢？難道他們不會(huì)爭(zhēng)取自己的利益嗎？
在德國(guó)感受到德國(guó)人對(duì)工作的一絲不茍，我的德國(guó)客戶是我們接觸了快3年的客戶，前面一支在認(rèn)證產(chǎn)品，包括結(jié)構(gòu)，大量的時(shí)間都花在產(chǎn)品質(zhì)量的討論上，最后2年后終于下了訂單，那些前期大量的工作，幾乎讓你崩潰，最后連我后面的供應(yīng)商都崩潰了，實(shí)在太多的數(shù)據(jù)了。
我問了我的客戶，他告訴我，德國(guó)是一個(gè)秩序社會(huì)，每個(gè)人都會(huì)按照規(guī)矩去辦事情，火車晚點(diǎn)大部分是安全問題，因?yàn)樵趲装贄l線路中，一旦有了安全預(yù)警系統(tǒng)，所有的時(shí)間都要改變，寧愿是預(yù)警，也不能冒險(xiǎn)，因?yàn)榛疖嚿厦嫣嗟娜松?，這個(gè)不能開玩笑。就是遲到也不能產(chǎn)生任何事故，把事故概率降到最低。所有的德國(guó)人都知道這個(gè)問題，所以就習(xí)以為常，大家也就沒有什么抱怨，就是遲到也最多十幾分鐘的事情，不會(huì)全線癱瘓。
終于在一臉的霧水中的我明白了，德國(guó)的社會(huì)秩序問題。
海灣國(guó)家商務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
為中國(guó)出口企業(yè)開發(fā)迪拜市場(chǎng)的全面分析報(bào)告(2002/02/07 16:09)目錄：
海灣國(guó)家商務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中東迪拜作為中東地區(qū)第二大港口，加之優(yōu)厚的免稅政策和自由的貿(mào)易經(jīng)濟(jì)，使迪拜成為轉(zhuǎn)口非洲和周邊海灣國(guó)家最大的貿(mào)易批發(fā)市場(chǎng)，貿(mào)易覆蓋人口達(dá)到13億，類似一個(gè)中國(guó)的總?cè)丝?
在這里云集了非洲近30多個(gè)國(guó)家的客商，常年在這里采購日用，輕工，電器，服裝，等貨物。通常進(jìn)口交易額度的75%轉(zhuǎn)口非洲市場(chǎng)，20%轉(zhuǎn)口周邊海灣國(guó)家，5%直接在阿聯(lián)酋消費(fèi)。 迪拜市場(chǎng)貿(mào)易操作是以55%批發(fā)和45%訂貨為主要特點(diǎn)的營(yíng)方式，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格分級(jí)如下：
（1）質(zhì)量好和價(jià)格高的名牌產(chǎn)品要求約占10%--15%，主要以歐美日本產(chǎn)品為主，如：石油冶煉，軍火等高附加值的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品利潤(rùn)可以達(dá)到20%左右?？刂圃趪?guó)際財(cái)團(tuán)，國(guó)際大公司的范圍之內(nèi)。
（2）質(zhì)量中等和價(jià)格一般的產(chǎn)品要求占65%-85%，主要以韓國(guó)，臺(tái)灣，中國(guó)生產(chǎn)的輕工，機(jī)電，服裝，日用等常規(guī)產(chǎn)品為主，這類產(chǎn)品的利潤(rùn)可以達(dá)到8-12%左右。常常在廠家和中小型國(guó)際貿(mào)易公司來經(jīng)營(yíng)操作。
（3）質(zhì)量差和價(jià)格非常低的產(chǎn)品要求僅僅占有5%-10%，主要以印度和中國(guó)家庭作坊式企業(yè)生產(chǎn)的一般消耗品為主，這類產(chǎn)品的利潤(rùn)僅僅為3%-4%左右。以購買庫存的形式來完成，主要由生產(chǎn)企業(yè)和購買商一次交易完成，中間貿(mào)易商很難操作。
從1998年到2002年，根據(jù)我個(gè)人實(shí)際的商戰(zhàn)，以據(jù)迪拜市場(chǎng)交易產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格分級(jí)特點(diǎn)，將迪拜的進(jìn)口商分為以下3類：
（1）來自沙特，科威特，巴林，敘利亞，黎巴嫩等當(dāng)?shù)氐闹袞|阿拉伯人商人，他們主要常年在迪拜主要以店鋪和周邊國(guó)家連鎖店的形式來經(jīng)營(yíng)，依靠本地的語言優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)年的海灣國(guó)家業(yè)務(wù)關(guān)系來進(jìn)行交易，他們的業(yè)務(wù)進(jìn)口量通產(chǎn)占迪拜市場(chǎng)總進(jìn)口量的55%--65%，產(chǎn)品以歐洲，臺(tái)灣，韓國(guó)，臺(tái)灣，中國(guó)為主要進(jìn)口國(guó)，85%--95%以上的進(jìn)口交易形式為國(guó)際訂單和國(guó)際信用證的形式，現(xiàn)貨交易占5%--15%左右，現(xiàn)金結(jié)算。這來商人由于涉及到穆斯林的飲食和獨(dú)特生活習(xí)慣，一般不直接到中國(guó)采購，通過迪拜或進(jìn)口國(guó)的貿(mào)易公司來完成進(jìn)貨。
（2）來自印度，巴基斯坦，孟加拉等國(guó)家商人，他們主要以小型貿(mào)易公司，中小型貿(mào)易連鎖店的形式來經(jīng)營(yíng)，由于他們主主輩輩在中東國(guó)家生活，基本上突破了語言障礙，他們的業(yè)務(wù)進(jìn)口量占迪拜市場(chǎng)總進(jìn)口量的25%-30%左右，產(chǎn)品以中國(guó)，臺(tái)灣，韓國(guó)等為主，這類商人壓價(jià)非常厲害，他們通常利用我們中國(guó)工廠和中國(guó)商人互相價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，從中得利，而且有些部分這類商人已經(jīng)滲透到中國(guó)內(nèi)地，通常以采集商業(yè)情報(bào)后，再個(gè)個(gè)壓價(jià)工廠，使得中國(guó)產(chǎn)品經(jīng)他們采購后普遍質(zhì)量較差，價(jià)格低廉的現(xiàn)象出現(xiàn)。他們的主要進(jìn)口交易形式為50%訂貨和國(guó)際信用證，50%現(xiàn)金從中國(guó)直接購買，不進(jìn)行中間貿(mào)易商。
（3） 來自非洲的商人，他們產(chǎn)年在迪拜進(jìn)行現(xiàn)金采購，迪拜75%的貨物轉(zhuǎn)口到這些商人的國(guó)家，由于非洲的國(guó)際結(jié)算和商業(yè)信譽(yù)比較差，所以這類商人在迪拜貨幣均以美元和當(dāng)?shù)氐侠窘Y(jié)算，避免使用非洲貨幣造成貶值的危險(xiǎn)。他們一般不到中國(guó)采購 直從迪拜的批發(fā)商或碼頭直接接貨，然后轉(zhuǎn)回非洲，這些非洲商人也是迪拜市場(chǎng)的主要客戶。
同時(shí)，根據(jù)迪拜市場(chǎng)交易產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格分級(jí)特點(diǎn)，也將迪拜的供應(yīng)商同樣分為3類：
（1）歐美和日本的生產(chǎn)廠家，他們通常供應(yīng)高附加值的產(chǎn)品，價(jià)格和利潤(rùn)比較穩(wěn)定，質(zhì)量?jī)?yōu)秀，迪拜的進(jìn)口商通常比較重視與這類進(jìn)口商的關(guān)系，他們以代理和經(jīng)商的形式與當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商人合作，這類企業(yè)的信譽(yù)和口碑都比較好。
（2）臺(tái)灣，韓國(guó)，新加坡，馬來西亞，部分中國(guó)企業(yè)，他們通常供應(yīng)附加值比較中等的產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)比較穩(wěn)定，利潤(rùn)在10%左右，質(zhì)量相對(duì)比較穩(wěn)定，迪拜的大部分貨物如：輕工，電器，家具等均來自這類國(guó)家的供應(yīng)商，他們常駐迪拜，以訂貨和現(xiàn)貨并存的形式與當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商合作，信譽(yù)一直穩(wěn)定。
（3）中國(guó)的大部分家庭作坊式企業(yè)，印度的一些小企業(yè)，這類供應(yīng)商主要供應(yīng)價(jià)格低廉，質(zhì)量較差的產(chǎn)品，特別是這類企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品互相欺價(jià)，不遵守市場(chǎng)供求規(guī)律，為追求一時(shí)低檔利潤(rùn)，盲目降價(jià)，大量?jī)A銷略滯產(chǎn)品,造成價(jià)格也來越低，質(zhì)量越來越差，信譽(yù)也越來越差的局面，最后不得不被迫退出迪拜市場(chǎng)，同時(shí)也給其他中國(guó)企業(yè)帶來負(fù)面效果的影響。
所以開發(fā)迪拜這個(gè)國(guó)際市場(chǎng)，任重道遠(yuǎn)，不是一天一刻可以完成的事情，我們中國(guó)企業(yè)要開發(fā)這個(gè)13億人口的巨大市場(chǎng)，也需要認(rèn)真研究市場(chǎng)，認(rèn)真定位產(chǎn)品，同時(shí)要組成價(jià)格同盟，否則按照目前這個(gè)情況，我們中國(guó)大部分出口產(chǎn)品，最終會(huì)由一定的利潤(rùn)----微利---虧損，最后被歐美產(chǎn)品擠出市場(chǎng)，或則淪為低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品的行列。
兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝“，了解了全面的中東迪拜市場(chǎng)特點(diǎn)和進(jìn)出口商的心理和特點(diǎn)，也就掌握了最終的成交機(jī)會(huì)，開拓中東市場(chǎng)，未時(shí)不晚了。 作者資料： 姓名：郭永剛先生
