從采購商的角度看外貿業(yè)務員，希望對大家有幫助。
采購商訂單從哪里來？發(fā)到哪里去？
采購商一般從總部那里過來，或者從所在國關聯(lián)公司得到采購的任務，我們還有其他的同行一般是這樣，打電話給最熟悉的供應商，然后把從展覽會上面的供應商名單數(shù)據(jù)庫里面的工廠灑一遍，外貿網(wǎng)站再撒一遍，采購信息。
從中國得到offer以后，回復給公司總部。正常情況下，總部過來的采購的任務是非常多而且不一定是完整的。所以外貿人員最好能做到兩點：
第一是非?？斓幕貜停少彶块T的迅速有效的回復總部是非常重要的一個考核指標，比如20個項目的日用品單，一般3天之內就會回復完成。之后過來的遲到的offer只能放在文件夾里面歸檔。所以速度是第一關鍵。
第二是完整的回復，這需要報價業(yè)務員對自己的產品非常了解，經(jīng)常采購的信息是不完整的，業(yè)務員最好依靠自己的產品知識，在E-mail中對產品有完整的介紹。同時包括自己的工廠信息（名稱，地址，工廠人數(shù)，技術人員，人數(shù)，主要產品， 產量，銷售量，有沒有外貿權），產品的其它信息，包括類似產品推薦，或者提供給采購商可能的其他選擇。還有一部份是商務信息，包括交貨期，最少訂貨量，包裝，港口，付款方式等等，這對促成最終成效非常有幫助。重要的是：在第一封E-mail中就分幾個部份完整的介紹，我以前常常收到一兩句話的傳真或者E-mail，上面只有一個價格，在我看來，這樣的回復會給我這樣幾個印象：
1.回復者是貿易公司或者個人，看到詢盤就打聽價格，加上利潤以后就報價過來。
2.回復者對商務方面不是非常熟悉，繼續(xù)談下去可能在許多環(huán)節(jié)上，需要很多時間相互溝通。
3.同這樣的公司做生意，會像擠牙膏一樣，時時催促工廠，非常消耗精力。
回復的內容完整，但是需要注意簡潔，不要把工廠的創(chuàng)業(yè)史也搬出來，也不要把口號，標語貼上去。
采購商的難處，兼談杳無音訊咋辦？
采購商和外貿業(yè)務員一樣，有自己的難處。第一是需要找到qualifled供應商，之后的業(yè)務中如果出現(xiàn)各種問題，都會追溯到挑選供應商的環(huán)節(jié)上。所以，有實力的供應商展現(xiàn)自己的實力是非常重要的。當然，虛假之詞只能靠采購商自己考察辨別了。價格是另一個問題，采購的目標價格通常是非常的低，所以一次溝通就成交非常困難，許多訂單的談到最后就是價格問題，總部也需要時間判斷。
采購執(zhí)行每天面對的主要內容是總部，還有正在執(zhí)行的訂單，所以對于詢盤階段的供應商，沒有太多時間主動打電話，郵件也是疏于回復，這是經(jīng)常發(fā)生的。供應商不必泄氣，在此提出的兩點是供大家參考的：
1.報價實在一點，否則總部確認的繼續(xù)聯(lián)系的名單中就沒有你。同時力求完整，參考前文所講，無論外籍還是中方的員工都喜歡這種報價單。
2.主動聯(lián)系是重要的，采購職員也是人，也很懶惰，總是希望能有熱情的供應商主動聯(lián)系，提供新的信息，省下自己的時間，當然，注意聯(lián)系的方法和方式。
采購執(zhí)行過程中供應商出現(xiàn)問題是經(jīng)常發(fā)生的情況，在此情況下，采購方會考慮其他的供應商。這也是為什么有的客戶消失一年半載以后又出現(xiàn)的原因。保持最低限度的聯(lián)系是一個外貿人員的好習慣。這個習慣的難度在于，幾個月半年過去沒什么效果，從這個角度來講，你必須佩服一些外貿公司的老的業(yè)務員十來年的積累。他們的外語，產品知識，可能都不如一些大學生，但是十幾年的客戶積累確實是一筆巨大的財富。為什么要為了顯示自己很牛？
效率很高，經(jīng)常在收到采購任務一兩天之內就會給總部傳真，供應商切不可自己偷著樂。這時，P/I 主要的性質是供應商單方面的銷售承諾，是否執(zhí)行的選擇權在采購方。采購方往往一個訂單傳真2份以上的不同工廠的P/I 。
另外一個好處是，工廠在開出P/I以后，往往會認為采購方很有誠意，或許認為成交的可能性非常大。經(jīng)過幾天以后，采購方還可以回過頭來要求供應方對P/I 作一些修改。一般包括付款條件，免費的零配件或者些許折扣等等。在這個階段，我個人認為比一開始就向供應商提出要求更容易達到目的。這通常也是我們慣常的做法。
該不該寄樣品？
這是一個讓工廠很頭疼的問題，每周差不多都有人要樣品，每次都寄，實在吃不消。況且大多數(shù)都石沉大海。從采購商的角度來講，我愿意和大家分享一下這方面的感受。
1. 樣品費
我個人建議工廠還是主動提出樣品費的問題，其實采購商都是被慣壞的，越為可能成效的生意，采購商越是不會吝嗇樣品費。然后，實際的情況是，大多數(shù)中國工廠都生產一樣的產品，你不答應，自然有別人答應免費。所以我建議花一點時間研究一下自己的產品有多大程度上的獨特之處。對于基本沒有自己特色的產品，競爭又非常激烈，同時又渴望訂單，你只好免費寄了。采購商如果面對同樣的幾家工廠，產品大致一樣，有的免費，有的堅持收費，我還掏錢去買樣品，豈不是白癡？
2. 速度
不管收費還是免費，速度是關鍵。這樣采購商能判斷兩個方面的事實：第一，供應商是不是真正的生產廠家，抑或是貿易公司先要來樣品，然后寄過來。第二，供應商是不是正在生產這個產品，抑或是僅僅具有生產的能力。這兩具事實都反映在樣品郵寄的速度上面。因此我建議如果安排樣品都很吃力的小型外貿公司或者個人，不要輕易的免費郵寄樣品。在我們的經(jīng)驗看來，最終成交的供應商，往往在確定樣品以后，1到2天就可以把快遞號碼通知我們。
