做外貿(mào)沒有合適產(chǎn)品也能成單？
外貿(mào)行業(yè)中有一個(gè)人盡皆知的規(guī)律，就是向老客戶發(fā)送產(chǎn)品替代品的訂單成功率會(huì)高很多，但是對(duì)于新顧客進(jìn)行客戶采購產(chǎn)品替代品建議的話，成功率會(huì)很低。
所以，當(dāng)老客戶告知你他所需的產(chǎn)品時(shí)，首先要想辦法把樣品信息弄到手，并且詳細(xì)詢問客戶所需的規(guī)格和樣式等等，如果我們的客戶也不太清楚這些的話，你可以向國內(nèi)這個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)商了解情況。
這里會(huì)產(chǎn)生兩種情況：
1、供應(yīng)商能夠提供與客戶要求一致產(chǎn)品。
2、供應(yīng)商能提供產(chǎn)品但不能做到一致。
遇到第二種情況怎么辦？要我告訴客戶我找到合適的制造商，但是制造商沒有和他的樣品一樣的東西嗎？要告訴客戶首先需要進(jìn)行打樣并且支付打樣費(fèi)嗎？讓我們來看看有同樣經(jīng)驗(yàn)的老外貿(mào)他們是怎么處理的？
避重就輕處理
不跟客戶說找到合適的廠家了，也不說沒有跟他樣品一致的貨。他們會(huì)先讓廠家拍兩張類似的產(chǎn)品的照片，發(fā)給客戶：I got a product next to your sample, please check the photos and let
me have your comments。
幫客戶做選擇題
發(fā)照片給客戶看看，如果客戶覺得跟他的差不多亦或者比較接近，他會(huì)問你能不能做到一樣？而這時(shí)你的回答：有點(diǎn)困難，以前沒做過，需要另做模具才能做到一樣。然后把開模具打樣費(fèi)用給客戶看看，讓他考慮是開模具打樣還是接受你發(fā)的那個(gè)類似的產(chǎn)品。讓他自己選擇。不用說你要出打樣費(fèi)什么的，這個(gè)到時(shí)候順理成章地客戶就覺得他應(yīng)該出打樣費(fèi)了。所以外貿(mào)們要盡量讓客戶做選擇題，少讓客戶做陳述題。
貨比三家報(bào)價(jià)
替代品報(bào)價(jià)時(shí)，事先盡量找三家工廠詢問下價(jià)格。例如甲，乙，丙三家工廠的報(bào)價(jià)分別為100，90，80。假如你吃不準(zhǔn)的時(shí)候，那么按照三家中廠家乙的價(jià)格去報(bào)，寄樣品按照價(jià)格低的甲廠樣品去寄。如果你看了確實(shí)甲的樣品質(zhì)量差不少，那么再給客戶寄乙的樣品。
另外，還可以把這種道理應(yīng)用到另外的更適用的場合，舉例：
你找到一個(gè)新的做你這類產(chǎn)品的工廠，價(jià)格特別好，樣品質(zhì)量也還可以，但是之前沒有合作過。那么報(bào)價(jià)的時(shí)候可以參考老工廠的價(jià)格，按照老工廠保本價(jià)去報(bào)價(jià)，然后寄新工廠的樣品。這對(duì)你來說，何嘗不是個(gè)保險(xiǎn)又多賺的方法啊。假如工廠給你寄樣態(tài)度很配合，說明：
1.工廠有強(qiáng)烈的合作愿望
2.工廠利潤很高（報(bào)價(jià)的利潤）
這樣情況就更好了。
客戶保價(jià)怎么辦
但談價(jià)格時(shí)
，又遇客戶要保持價(jià)格一年不變，這時(shí)價(jià)格要怎么談呢？
外貿(mào)業(yè)務(wù)員們可以規(guī)定以下條件，如果達(dá)不到價(jià)格不保持固定，隨行就市。
1）數(shù)量高于或低于約定數(shù)量的20%；（若市場價(jià)格看漲，客人使勁訂，生產(chǎn)壓力大難以交貨。若價(jià)格跌了，客人暗地中從其他供應(yīng)商采購，又賺不到錢 ）
2）大范圍的政治或經(jīng)濟(jì)危機(jī)；
3）匯率浮動(dòng)超過3%；
作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，如果你的屁股太沉，一年都跑不了工廠幾回的話，那這你的外貿(mào)業(yè)務(wù)就很難做了，做好就更難了。所以，外貿(mào)們應(yīng)該勤奮點(diǎn)，多加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該多跑工廠，多看多學(xué)多問。這樣你才能了解行情，精通外貿(mào)知識(shí)，跟客戶談價(jià)格，談?dòng)唵我材苡稳杏杏嗔税。?span lang="EN-US">
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