在外貿(mào)業(yè)與國(guó)外客戶打交道的人特別多，然而從那些頗有經(jīng)驗(yàn)的人卻從中發(fā)現(xiàn)了，很多客戶喜歡和欣賞他們的各種“努力”。那么很多剛?cè)腴T(mén)的新人就有疑問(wèn)了，這些“努力”主要在哪些方面呢？今日我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)這個(gè)問(wèn)題。
1
針對(duì)庫(kù)存推廣或者特價(jià)產(chǎn)品推廣
這方面需要專門(mén)給潛在客戶寫(xiě)郵件，告訴客戶，這個(gè)東西是特別幫為某一個(gè)客戶生產(chǎn)的，然后多出來(lái)一些，公司都沒(méi)有大面積的推廣，但是我們知道有很多客戶會(huì)很感興趣，比如那個(gè)國(guó)家的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，他們以前都采購(gòu)過(guò)，都覺(jué)得這個(gè)東西確實(shí)不錯(cuò)，性價(jià)比比較高，因?yàn)槠綍r(shí)對(duì)潛在客戶感覺(jué)比較好，所以就想著有好事了，記得通知他一下，如果他也感興趣的話，可以盡快回復(fù)。如此來(lái)推廣開(kāi)發(fā)潛在的客戶，比你直接的推廣要好的多，要知道很多客戶很反感那些很直白的推廣郵件的。
2
在應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)方面
如果告訴客戶我們價(jià)格的合理性，分析了成本等相關(guān)費(fèi)用，客戶還是不就范。那么，你就問(wèn)客戶要目標(biāo)價(jià)格，然后說(shuō)去跟上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，這樣既可以知道客戶的心理價(jià)位，又可以給自己臺(tái)階下。
客戶說(shuō)了目標(biāo)價(jià)格以后，建議不必著急當(dāng)天回復(fù)，晾一下客戶，然后寫(xiě)一個(gè)長(zhǎng)郵件，告訴客戶總經(jīng)理最近很忙，一直出差，打了N多電話，才爭(zhēng)取到一個(gè)說(shuō)話的機(jī)會(huì)，然后總經(jīng)理給了一個(gè)價(jià)格，說(shuō)是最終價(jià)格，問(wèn)客戶可以接受嗎？然后告訴客戶，你還為他在總經(jīng)理面前美言了什么，才好不容易爭(zhēng)取來(lái)的價(jià)格，本來(lái)我們給某一個(gè)大客戶的價(jià)格，都是多少，比他的還高，人家大客戶都答應(yīng)了，所以這次給他特殊價(jià)格，希望他可以保密，千萬(wàn)不要說(shuō)出去，然后下不為例，下次不要再提這么過(guò)分的要求了。
在客戶砍價(jià)方面，越難得到他心目中的價(jià)格，客戶就越覺(jué)得有成就感。如果很輕易的得到了目標(biāo)價(jià)，那他就反而不怎么會(huì)與你合作了。這跟我們生活中買衣服是一個(gè)心理過(guò)程的，要是你說(shuō)一個(gè)價(jià)格，老板越不賣，你就越想要。要是一說(shuō)你的目標(biāo)價(jià)，老板一口答應(yīng)，你可能還想要是再把價(jià)格報(bào)低點(diǎn)就好了。
3
應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的話
許多的老客戶，總是不在規(guī)定時(shí)間付款，你可能在催款的時(shí)候，郵件寫(xiě)了N封，都感覺(jué)人家不痛不癢的，一般情況下，都是每天一封郵件，然后再加一個(gè)電話跟催，告訴客戶，財(cái)務(wù)給我們很大很大的壓力，就他這個(gè)逾期款，已經(jīng)每天被財(cái)務(wù)經(jīng)理點(diǎn)名批準(zhǔn)，然后就說(shuō)，你就是一個(gè)普通的業(yè)務(wù)人員，被他們威脅的有些害怕了，也很擔(dān)心這筆款項(xiàng)，基于對(duì)客戶的了解，可以說(shuō)，知道你們是大公司，不在乎這點(diǎn)小錢(qián)，一定會(huì)付的，還不如早點(diǎn)給我付過(guò)來(lái)，就當(dāng)是幫我一個(gè)忙。下一次再有新詢盤(pán)或者新訂單，也要表示會(huì)盡力去幫他們。
4
當(dāng)遇到客戶投訴
這一項(xiàng)是最考驗(yàn)?zāi)愕臉I(yè)務(wù)技巧的環(huán)節(jié)了。如果應(yīng)對(duì)客戶投訴，拖字訣是關(guān)鍵，但是一定不能讓客戶看到你在拖延，而是看到你各種努力，各種堅(jiān)持，各種為客戶考慮。只不過(guò)是每一次你的努力，最終都是被客觀原因破滅的。
想要做好業(yè)務(wù)，一定要會(huì)這種“努力”，才能把損失降低，但是如果你的貨物真的給客戶帶來(lái)了問(wèn)題和困難，一定要給客戶一個(gè)最終的解決方案，一定要負(fù)責(zé)，拖不代表不解決和不了了之，只是為了更清楚的了解我們貨物的質(zhì)量到底在哪里出的問(wèn)題，到底給客戶造成多少損失，到底客戶想要多少賠償，是否是我們可以承受的等等。不要因?yàn)榭蛻舻囊痪渫对V，你就沒(méi)了對(duì)策，冒失客戶。只有掌握了貨物具體的情況，針對(duì)客戶投訴，你也就能從容不迫，迎刃而解了。
5
跟蹤生產(chǎn)中的各種“努力”
很多人，都感覺(jué)不會(huì)找話題跟客戶溝通，每次郵件都是干巴巴的幾句話，一點(diǎn)新意都沒(méi)有，其實(shí)你跟蹤生產(chǎn)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都可以當(dāng)作一個(gè)談資，也可以讓客戶展現(xiàn)你的努力，你在幫客戶很負(fù)責(zé)的跟蹤整個(gè)過(guò)程，然后在這個(gè)過(guò)程里，你還可以不斷的推銷和刺激客戶新的需求。
其實(shí)，外貿(mào)在跟蹤客戶的過(guò)程中展示“努力”，一定要有技巧和度，首先把自己的思維鍛煉的像外國(guó)人一樣，在人家的關(guān)注點(diǎn)上做文章。跟一些新人聊天，其實(shí)很多人喜歡在一直小問(wèn)題或者不該跟蹤的事情上糾結(jié)，然后還糾結(jié)的死活出不來(lái)，抓不住主要矛盾，針對(duì)客戶郵件的理解，他們的偏差太大，如果你不能正確把握客戶的問(wèn)題點(diǎn)，如何去回答客戶和展示“努力”呢？
所以啊，多用國(guó)家化的思維模式，多去了解外國(guó)人的思維模式，讓自己用別人的模式去思考問(wèn)題。這也是為何外貿(mào)人需要了解各國(guó)人特點(diǎn)關(guān)鍵所在了。
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