我相信這個問題大家已經(jīng)看過很多分享了，不過好的分享不怕多，鞏固學(xué)習(xí)也不錯，那么我們就來看看今天的這個分享吧~
話說有個剛做外貿(mào)不久的新人，說他的客戶要來參觀工廠了，不知道怎么接待客戶。
而且，他也很擔(dān)心，客戶會繞開他們直接與工廠合作，問有沒有什么辦法能防范這種情況。一定很多人有這個困擾。
別慌，一起看看這個案例。
學(xué)員提問：料神，你好。需要您江湖救急啊。我是你的忠實粉絲，目前成立了貿(mào)易公司，有公司自己的網(wǎng)站。從今年6月陸續(xù)聽完你的課程后，成功開發(fā)到一個加拿大的客戶并下單，利潤是非常可觀?，F(xiàn)在客戶要來中國到工廠參觀，是一個團隊過來，大概四個人。
我會全程陪同，準(zhǔn)備先去機場接，然后去工廠一到兩個小時，然后吃完飯。
現(xiàn)在我有幾個問題：
1）我在工廠附近找一家四星或五星的酒店，費用我來出，可以嗎？晚上再帶他們?nèi)ゾ瓢扇タ梢詥幔?/p>
還是去景點旅游？另外我們想帶點禮物，有什么建議嗎？
2）我現(xiàn)在擔(dān)心客戶知道了工廠的信息或者工廠得到客戶的信息，就會避開我們。
因為工廠很大，也對外開發(fā)客戶，成立了外貿(mào)部。這樣我們后面就沒有訂單了。
3）我們準(zhǔn)備這幾天過去工廠一趟。想跟工廠簽個保密協(xié)議，不曉得靠不靠譜？
4）除此之外，想問您有什么好的辦法，可以避免這個客戶繞開我們和工廠合作嗎？
十分感謝，盼復(fù)！
回復(fù)：
給自己積攢主場優(yōu)勢很重要！
這個問題挺常見的，坦白說啊，保密協(xié)議并沒有什么鳥用，怎么講呢？
1）我要是工廠，保密協(xié)議我可以跟你簽，只要你有訂單，正常規(guī)律地發(fā)給我做，有錢賺干嘛要費力搶呢。
等到如果客戶不下單了，或者因為你們能力問題接不到單了，那我就會想是不是去聯(lián)系一下客戶拉過來做做。
這個時候你再拿保密協(xié)議來找到我，好，那打官司唄，有本事你去告唄。
你如果沒在采購合同上注明簽訂地點是你們城市，那訴訟你就往我們這邊跑唄，每次訴訟什么的你就往這邊跑，你不嫌煩才怪。有時候連續(xù)幾天要走程序，那你就找賓館住著唄。
總之，打官司可以跟你慢慢耗，到最后律師會建議私下解決和解。
所以說保密協(xié)議是沒什么鳥用的。
2）而且客戶過來前，你一定要提前幾天去工廠。
因為你沒去過工廠，你對工廠都不熟悉，客戶問你衛(wèi)生間在哪你都不知道，更別說熟悉工廠的廠房車間辦公室了，沒有一點主場優(yōu)勢。
我建議你提前三天就泡在工廠，呆在他這個廠。他如果招待你吃飯更好，不招待你吃飯，你自己解決，住宿你也自己解決。
為什么要提前三天去，就是因為如果你跟工廠關(guān)系很一般的話，細心的客戶是能看出來你不熟悉工廠的。
所以說，最好提前幾天就去工廠里泡著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解各種情況，做功課，然后你要提前去跟工廠廠長說好，安排接待怎么做。
還需要事先考慮好流程，你要想好帶客戶參觀工廠的線路，以及可能會碰到的問題。
接待客戶看廠，給自己積攢主場優(yōu)勢特別重要。
了解工廠，比如工廠有多少生產(chǎn)線，產(chǎn)量怎么樣？工廠的布局，車間等等很多細節(jié)，你可以自己給客戶介紹，這樣子客戶就會覺得你很熟悉這個工廠，你對工廠的合作應(yīng)該是比較深的。
還有一些細節(jié)問題需要確認(rèn)，比如說廠長需不需要出現(xiàn)。當(dāng)然可能廠長不出現(xiàn)，安排一個生產(chǎn)負(fù)責(zé)人來配合你談。一般合作的廠長都會樂意到時候出去外面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不露面。
如果廠長堅持說我要見客戶，那么說明廠長有想法。既然他有想法，你也不要客氣，你就說既然大家溝通上達不成一致，那么我還是帶客戶去別的廠看看吧。
不要慫，是合作，不是求著他。
另外，如果你覺得廠長比較有合作意識，素質(zhì)也不錯，而你沒辦法找到其他人陪你一起來工廠，廠長在能幫忙說說話，壯壯膽撐一下場面，那么他在場也行。只是遞名片，收名片這些環(huán)節(jié)，你要事先想好。
比如說廠長辦公室桌上的名片，要遞送的名片，你可以事先找印刷店印好兩盒，成本不高，只要百把塊錢一兩天搞定。這個名片上面印你的郵箱和手機號，即使客戶拿了這個名片，那聯(lián)系的還是你。現(xiàn)在外貿(mào)人都普遍有2個手機的，如果客戶問起名片的事情，你可以說工廠所有的業(yè)務(wù)都是由你來負(fù)責(zé)聯(lián)系的。
為什么你要提前去，因為你需要時間提前去跟廠長溝通好。如果對方很配合，你設(shè)置可以說是廠長的堂妹啊，親戚啊，七大姑八大姨都行。
廠長收了客戶的名片，應(yīng)該怎么做？比如說交由你保管好。客戶來了以后走什么樣的路線，什么樣的人應(yīng)該出現(xiàn)，什么樣的人不出現(xiàn)，這是你必須要跟工廠廠長講好的。
所以你要先去場子里先混幾天，把接待的流程和細節(jié)縷一遍。
該設(shè)計的要提前準(zhǔn)備好，不該出現(xiàn)的人不要出現(xiàn)，比如說對方的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員。
3）另外你提前去泡幾天，就是為了熟悉車間的一些負(fù)責(zé)人，包括生產(chǎn)銷售的一些人。
萬一你帶客戶來的時候，這些人也許會出于熱情向客戶伸手握手，但是萬一他們向你伸手握手了，這就把你賣了。
你要是說想在客戶來的當(dāng)天，安排公司一個同事偽裝成工廠的業(yè)務(wù)，不讓工廠參與進來，只讓工廠派一個不會說英語的技術(shù)隨同。
那你安排的這個偽裝工廠業(yè)務(wù)的同事，也得非常熟悉這個工廠才行，不然肯定效果很糟，客戶又不傻是不是？
如果覺得沒問題，做好這些準(zhǔn)備，其實其他的就見機行事就好，主要還是看客戶有沒有跳過你的這個心思。
如果真有這個心思，把手機一掏，直接截屏一個定位點，下一次不需要通過你，直接自己按照手機地圖上的這個定位點就殺過來了。
只能說，做到我們應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作都做好，替客戶省事，就是給訂單進度加分，其他的意外情況，沒辦法去完全預(yù)防。
如果客戶真的有那個想法，想把你們甩掉的話，那肯定你們再怎么防范也不行。
其實最主要的還是，你們要加強服務(wù)的專業(yè)度，讓他感覺，你在里面幫他協(xié)調(diào)和處理可能存在的問題。
4）至于保密協(xié)議，我建議先別弄。
提前過去見一下工廠的老板或負(fù)責(zé)人，你到現(xiàn)在一次都沒見過，這有點說不過去了。
最起碼先見見面，聊一聊看看他是什么樣的態(tài)度，他是怎么樣一個配合的積極度。
我覺得能做這么大的工廠，肯定做生意還是有自己的一套的。
然后你擔(dān)憂的問題也可以直接告訴工廠，其實也沒什么，主要還是看怎么設(shè)計接待的流程和線路。
盡量你能找一個同事跟你一起。
你一個人去默認(rèn)工廠，又要接待客戶多人，不一定能忙得過來。多一個人，多一份觀察和主意。
5）上面你說給客戶送禮物，四個人的團隊，送男人不如送女人禮物。
你買女人的禮物，然后不管來的是男的還是女的，都可以送。男的就說，可以回去帶給他的太太或者女朋友，女的嘛直接就能用。
酒店一般都是客戶自己來掏錢，你可以幫他們預(yù)定。接待客戶，一般不需要幫客戶付住宿費。但伙食和交通你們要招待好。
你可以問問客戶了，是否需要你幫他們來預(yù)訂酒店。
然后是預(yù)定幾個房間，大概是需要四星還是五星，然后你選好有合適的以后，告訴他價格，然后讓他來確認(rèn)。
6）最好了解到客戶的schedule，然后你們能安排半天，游玩一個景點，這樣比較好。
我一個客戶來合肥的時候，我就帶他到包公祠（包拯）。這個老頭60多歲，他對包公祠特別感興趣，把門口賣的小工藝品都買了個遍。他們那邊可能平時沒有機會，去接觸到一些非常中國古代的建筑，了解中國的古代故事。
那是個可愛的老頭，他說回去會谷歌包法官的故事。
該談什么，建議事先應(yīng)該想好了，談到那一步的時候就引導(dǎo)客戶，問問客戶的想法和計劃。
還有就是，客戶如果看到任何感興趣的其他產(chǎn)品，需要報價的不用當(dāng)場急著報價。
記錄好，回去報價給他。
注意防范隨行的中國人
有些中國人會故意趁著看似跟你閑聊的時候問你一些問題。比如這城市我還是第一次來，本地有哪些景點??？你有孩子了嗎？在哪上學(xué)？現(xiàn)在房價要多少錢一平米了？
你提前去跟工廠老板聊聊，一些問題你先了解一下，做點功課沒錯的。什么都不知道的話，傻子也知道你有問題。
就這些吧，祝大家好運！
積極學(xué)習(xí)和提升自己，加強競爭力！
客戶來參觀工廠，既是挑戰(zhàn)，也是機會。人家大老遠來中國一趟也不容易，那我們也應(yīng)該好好準(zhǔn)備準(zhǔn)備。
不管是希望給客戶留下好印象，好讓后續(xù)的合作更加順利，還是想避免工廠搶客戶，我們?nèi)スS熟悉熟悉，多了解了解情況都是有必要的。
不然，你一問三不知，客戶會怎么想？
至于防范工作嘛，還是要做的，但是如果人家真有心，可能再怎么防范也不行。
所以，更重要的是，你要展示出自己的專業(yè)性，不斷提升核心競爭力，讓客戶信賴你，認(rèn)定你。
這個時候，工廠想搶客戶也搶不走的。
