獲取外貿(mào)訂單的必要一步：客戶分析
我們做外貿(mào)一定要養(yǎng)成分析客戶背景的習(xí)慣，通過(guò)客戶每次采購(gòu)的數(shù)量重量，通過(guò)客戶之前從哪些區(qū)域采購(gòu)判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的喜好，分析客戶是在乎品質(zhì)還是在乎價(jià)格，做好應(yīng)對(duì)話術(shù)，做到每次跟進(jìn)客戶的時(shí)候?qū)Υ鹑缌鳎瑫r(shí)適當(dāng)分析客戶有助于開(kāi)發(fā)客戶的外貿(mào)業(yè)務(wù)順利進(jìn)行，更快地接收訂單。分析顧客就能清楚了解客戶的采購(gòu)情況和采購(gòu)規(guī)律，提前規(guī)劃好方案促進(jìn)交易。正所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝！
接下來(lái)，小易將詳細(xì)聊聊分析顧客的技巧和方法。
1、整理客戶數(shù)據(jù)
這是分析客戶資料的第一步，首先要把客戶的資料分類，可以用紙質(zhì)版或電子版來(lái)記錄客戶。這里更推薦大家使用電子版。畢竟電子版更容易分類和記錄。
其實(shí)如果公司有CRM客戶管理系統(tǒng)就最好了。目前很多CRM系統(tǒng)做得很好，比如像易之家GPM的客戶管理系統(tǒng)（tradesns.vip），開(kāi)發(fā)客戶和管理客戶相結(jié)合的模式，開(kāi)發(fā)過(guò)的客戶會(huì)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)到客戶庫(kù)中，還囊括了易云郵功能，為業(yè)務(wù)員提供自動(dòng)跟進(jìn)提醒功能。
以前，小易剛做外貿(mào)的時(shí)候，小易都是用老辦法整理客戶資料的。在“我的電腦”某個(gè)空閑盤上創(chuàng)建了一個(gè)名為“客戶資料”的文件夾，然后在文件夾內(nèi)創(chuàng)建了一個(gè)名為“客戶聯(lián)系方式跟蹤記錄”的excel文檔。表格中的數(shù)據(jù)按產(chǎn)品分類，每種產(chǎn)品類型的標(biāo)題都有客戶名稱、聯(lián)系方式、客戶來(lái)源等項(xiàng)目。此表格用于記錄客戶的信息和情況。
必須手動(dòng)整理顧客的背景信息、客戶介紹、客戶對(duì)接人和對(duì)接人的職務(wù)級(jí)別和權(quán)限、客戶對(duì)接人員的性格、過(guò)往合作中的重要事項(xiàng)（如業(yè)務(wù)調(diào)整、公司拓展、新業(yè)務(wù)等)。
現(xiàn)在有GPM系統(tǒng)管理客戶就方便很多了，一鍵查詢客戶信息，輕松調(diào)出客戶跟進(jìn)記錄。
2、客戶數(shù)據(jù)分析
分析客戶的資料主要是分析客戶的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、聯(lián)系方式、在購(gòu)買中可以成為主體的人等信息。
例如，每天都可以從這堆客戶資料中提取一些進(jìn)行分析，搜索客戶的公司網(wǎng)站，查看網(wǎng)站上運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品是什么。還有網(wǎng)站的聯(lián)系方式。有采購(gòu)經(jīng)理或老板的聯(lián)系方式嗎？同時(shí)，還要分析發(fā)送郵件的顧客的身份。找到郵箱后，將郵箱插入搜索引擎查詢，搜索相關(guān)資料，確認(rèn)是否能獲得有用的信息，并進(jìn)行記錄。
這里有小伙伴搞不懂如何查詢客戶資料，我們可以通過(guò)公司名稱等信息和海關(guān)數(shù)據(jù)等信息相結(jié)合，比如我們可以使用剛才提到的GPM系統(tǒng)來(lái)查詢客戶信息。
我們通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)的采購(gòu)商數(shù)據(jù)分析就可以輕松了解我們目標(biāo)公司的過(guò)往采購(gòu)數(shù)據(jù)以及公司采購(gòu)頻率等信息。
對(duì)于剛剛要開(kāi)始溝通的采購(gòu)商，我們一定去關(guān)注他們的現(xiàn)有供應(yīng)商，最好對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)品和價(jià)格做一定的功課之后再去聯(lián)系買家，找出自己有優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)，不然你的客戶憑什么放棄原有供應(yīng)商跟你合作，該拼質(zhì)量的就要品質(zhì)量，該拼價(jià)格的也不要手軟；
這里我們可以通過(guò)GPM的供應(yīng)鏈延展功能（tradesns.vip），通過(guò)這個(gè)功能可以直觀的了解目標(biāo)公司與哪些公司有過(guò)往來(lái)，處在整體供應(yīng)鏈的哪一個(gè)環(huán)節(jié)。
記住，一定要記錄不同期間的交易次數(shù)和交易重量、交易數(shù)量、交易頻率等。
3、采購(gòu)規(guī)則分析
通過(guò)以上資料的匯總，我們需要分析客戶的購(gòu)買習(xí)慣和客戶是否想要更換供應(yīng)商？分析客戶是否想要更好的供應(yīng)商 (一般來(lái)說(shuō)，客戶頻繁的更換供應(yīng)商代表客戶將很樂(lè)意更換現(xiàn)有供應(yīng)商)。分析客戶的購(gòu)買規(guī)律，確認(rèn)自己是否通過(guò)郵件進(jìn)行報(bào)價(jià)和溝通就能拿下客戶。
4、分析和總結(jié)理由
因?yàn)樗锌蛻舻馁Y料都是匯總的，所以所有郵件協(xié)商都有詳細(xì)的記錄。如果有一個(gè)客戶一直在聯(lián)系，但客戶卻總是沒(méi)有成交意向或者采購(gòu)需求，這時(shí)你最好拿出你們以前溝通的內(nèi)容，分析你們溝通停滯的原因，然后根據(jù)原因調(diào)整戰(zhàn)略或重新制定方案。
5、靈活聯(lián)系客戶
以前在跟進(jìn)客戶的過(guò)程中，由于各種原因，經(jīng)常會(huì)遇到客戶無(wú)視你或直接拉黑你。這時(shí)可以更換郵箱，再次聯(lián)系客戶，用其他方式聯(lián)系客戶。因?yàn)橹暗臏贤ê头治?，可能?duì)客戶已經(jīng)很了解了，所以這次要根據(jù)客戶的喜好說(shuō)話，也可能會(huì)收到其他效果。
或者你也可以使用易云郵功能，易云郵系統(tǒng)構(gòu)建了專屬的境外郵局，配套境外郵件發(fā)送系統(tǒng)外貿(mào)軟件平臺(tái)，擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)IP資源，采用多IP循環(huán)傳輸機(jī)制，很好地避免了批量郵件的上限被ban問(wèn)題，提高了郵件群發(fā)的觸達(dá)率，解決了外貿(mào)人士退信率高的痛點(diǎn)問(wèn)題！
易之家專注外貿(mào)大數(shù)據(jù)收集、挖掘、應(yīng)用及服務(wù)十余年；為解決“外貿(mào)中的諸多痛點(diǎn)”打造了全新的海關(guān)數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)—GPM系統(tǒng)（tradesns.vip）可幫助外貿(mào)企業(yè)快速找到相匹配的采購(gòu)商、采購(gòu)負(fù)責(zé)人，將80%的時(shí)間放在20%的核心客戶身上，縮短客戶開(kāi)發(fā)周期和成本，提高開(kāi)發(fā)效率和成單率。
