外貿(mào)論壇上經(jīng)常有很多剛進入外貿(mào)行業(yè)的年輕人有很多浮躁的情緒，前不久幾個年輕外貿(mào)人就很無奈的問我：回復(fù)了買家，買家為什么不理我？哈哈，所以你覺得一開始接觸開發(fā)信就那么好寫嗎？對于外貿(mào)詢盤我們也是需要嚴(yán)格分類甄別的，詢盤的跟進也是有技巧可循的，以下我列出的就是有關(guān)外貿(mào)詢盤的跟進技巧，年輕人可以學(xué)起來。
1.你發(fā)的郵件，買家郵箱收不到；
建議最好不要使用免費郵箱，第一，免費郵箱給買家印象不好，一個有實力的公司怎么會連個郵箱都是免費的；第二，免費郵箱容易被國外的郵箱過濾掉。
2.確保系統(tǒng)安全，沒有攜帶病毒；
如果發(fā)給買家的郵件攜帶病毒，肯定在打開之前就被殺毒軟件擋在門外。保證系統(tǒng)安全，發(fā)出去的郵件安全是起碼的。
3.發(fā)送時間差；
看準(zhǔn)客戶上班時間發(fā)，最好是客戶工作時間通過即時聊天工具確認(rèn)相關(guān)事宜。
4.客戶休假；
5.郵件密度；
給客戶發(fā)的太多引起反感不行，發(fā)的太少，被客戶遺忘也不行，要把握好發(fā)送郵件的密度。
6.回復(fù)詢盤的時候盡量做到詳細(xì)；
客戶要的產(chǎn)品信息整理詳細(xì)，盡量替客戶想到他想要的資料，而不是等他說出來你再去做。這樣客戶會覺得你對他很認(rèn)真。
我們每天通過各種B2B網(wǎng)站收到很多的詢盤，那么這些詢盤有多少可以轉(zhuǎn)化為訂單？又是如何轉(zhuǎn)化的？
首先要對詢盤進行篩選，確認(rèn)哪些是有價值的詢盤，哪些無用的。根據(jù)我們對買家行為，我們將詢盤分為五類。
A.真實需求型。這種客戶我們可以將其歸為重點客戶，2，3天回復(fù)一次，如果客戶的回復(fù)比較頻繁，可以每天回復(fù)，也可以給客戶打個電話。
B.準(zhǔn)備入市型?？腿艘话銓Ξa(chǎn)品不是特別的了解，我們可以詢問客人的市場定位，然后給客人推薦合適的產(chǎn)品。
C.信息收集型。有固定的供應(yīng)商，但是為了收集更多的信息。這類客戶是我們潛在的買家。
D.索要樣品型。他們純粹是要樣品，沒有多少誠意，我們只要收取樣品費或者快遞費，對方就放棄了。
E.竊取情報型。對方非常專業(yè)，對產(chǎn)品的各項指標(biāo)都非常清楚，我們可以報一個比較高的價格，讓對方摸不著頭腦。
篩選原則：
1．收件人的姓名對方是稱呼我們姓名還是Sir,Madam.如果稱呼姓名說明對方對我司有了一定的了解后發(fā)出的一對一詢盤；
2．對產(chǎn)品的詢問，客人的詢盤對產(chǎn)品有一定的描述；
3．詢問我公司的具體情況，譬如說產(chǎn)能，認(rèn)證等等；
4．對方公司的背景有的客人一般會先介紹自己公司的背景，產(chǎn)品等等；
5．客戶EMAIL的后綴，大的公司一般有以其公司為后綴的公司郵箱；
6．落款有無其公司的網(wǎng)站和電話等等。
美國客人比較懶惰，只寫我們對什么產(chǎn)品感興趣，請報價。這時我們可以將我們的產(chǎn)品清單發(fā)過去，讓客人做選擇。
詢盤回復(fù)：
1.When。及時，有效。
如果你沒有在第一時間給予答復(fù)，很可能就喪失了一個成交的機會，把機會讓給了你的競爭對手了。
我們跟國外有時差，那我們在回復(fù)時就要掌握技巧，亞洲的客戶，幾乎沒有什么時差就要馬上回復(fù)；印度的客戶，上午11點前回復(fù)；中東，下午1點之前回復(fù)；歐洲，一般下午2-3點之前，客人上班之前就可以看到；美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回復(fù)就可以了。因為我們的回復(fù)可以在客人郵箱的前面。
2.How?；貜?fù)技巧。
重點報價。報價時盡量信息全面，品名規(guī)格，包裝，價格，價格條款，有效期，最小訂單量，交貨期，付款條件，單證要求等，比較時可以附上圖片。當(dāng)客人對產(chǎn)品不熟悉時，可以向客人推薦合適的產(chǎn)品，讓客人選擇。然后可以介紹一下公司的優(yōu)勢，譬如出口年限，各項認(rèn)證，一些知名的客戶等等。
持續(xù)跟進。當(dāng)有新價格，新產(chǎn)品時，要及時的讓客人知道。
資料儲存。同一個客戶不同時間的詢盤要整理儲存。當(dāng)客人再問到同樣的產(chǎn)品時我們可以回復(fù)，他已經(jīng)在何時問過了，當(dāng)時我們報價多少，現(xiàn)在價格多少，如果價格有調(diào)整，說明調(diào)整理由，客人會感覺我們很細(xì)心。
3.Why?？腿瞬粫谀慊貜?fù)后馬上下單，彼此需要熟悉。
一個詢盤并不一定是訂單，要多了解你的潛在客戶，多跟客戶聯(lián)系，不要讓客戶忘記你，但又不能讓你的客人產(chǎn)生反感。要了解客人的節(jié)假日，在節(jié)日前發(fā)張賀卡過去問候一下是不錯的。
