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即使一個(gè)老業(yè)務(wù)員，也會(huì)因?yàn)榭偨Y(jié)與思考的程度，而影響他的成熟度——不是業(yè)務(wù)作久了，人就一定會(huì)成熟的。

所以，建議大家花點(diǎn)時(shí)間，靜下心來，先問自己幾個(gè)問題：

一、你做到知己知彼了么?

1）這個(gè)客戶的角色是什么？manufacturer, importer, distributor, wholesaler還是retailer？

     你在跟誰談，這很重要，不同的角色有不同的需求，利潤？渠道?業(yè)績？……

2）如果不是終端零售商，能不能了解客戶的渠道和產(chǎn)品銷路？

    了解的多一些，總是有好處的，即使不能借用他的渠道，至少也可以在談判中為己方爭(zhēng)取更大的利益。

3）國內(nèi)同行跟自己的優(yōu)缺點(diǎn)比較，價(jià)格差別？

    商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，可對(duì)手不是你的合作伙伴，同行才是戰(zhàn)場(chǎng)上的對(duì)手，可如果你對(duì)你的對(duì)手一無所知……

4）自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

    這是緊跟上一個(gè)問題的，比較過差別，就一定要整理出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，難道你要告訴客戶，你一無是處？

二、對(duì)于已經(jīng)和即將到來的競(jìng)爭(zhēng)，你做好準(zhǔn)備了么？

5）如果客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)系上自己，怎樣應(yīng)對(duì)？

    自信一點(diǎn)，如果你做的足夠優(yōu)秀的話，一定會(huì)遇到這種情況的。

6）如果客戶下緊急訂單，最快可以多少時(shí)間交貨？

    合作就是誰能夠滿足對(duì)方最大程度的需求，誰就能獲取更多的利益！

7）如果同行比自己報(bào)價(jià)低3%，客戶有沒有可能轉(zhuǎn)單？

    危機(jī)感一定要有，競(jìng)爭(zhēng)是時(shí)刻存在的，要做好面對(duì)這一切的準(zhǔn)備。

8）如果價(jià)格沒有任何優(yōu)勢(shì)，還能打造出哪些差異化？

    貿(mào)易合作中，價(jià)格是重要因素，但不是唯一因素，如果價(jià)格是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力……

9）哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？

    對(duì)了，這就是差異化，這就是你的競(jìng)爭(zhēng)力！

10）怎樣讓客戶在同等條件下，優(yōu)先考慮自己？

    如果差異不是很大怎么辦？繼續(xù)尋找差異，你的手里一定還有別的牌可以打！

三、已經(jīng)合作的客戶，還有哪些可以深入挖掘的地方？

11）怎樣讓客戶相信自己、進(jìn)而信任自己？

     嘗試改變你們的關(guān)系：朋友、伙伴——讓友誼地久天長——這并不是一句玩笑！

12）能想出哪些招，和客戶共贏？而不是簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)和賣東西？

     合作的基礎(chǔ)是共贏——沒有共贏基本不會(huì)有合作，可你有想過怎么為客戶贏利么？

13）有沒有時(shí)常換位思考，幫客戶解決問題？

     對(duì)了，就是這樣，換位思考會(huì)幫助你更加具體的了解客戶的想法

14）怎樣讓客戶覺得，跟你合作更加省心？

      你看，如果通過換位思考，了解客戶需求，從而達(dá)到了共贏，這樣的合作還不夠省心么？

15）哪些細(xì)節(jié)是可以做得更加細(xì)膩的？

     如果，你成功的回答并解決了上述的所有問題，那么恭喜你：你很優(yōu)秀！可是能不能做的更好一點(diǎn)？

16）平時(shí)的溝通和郵件往來有沒有問題？

      翻看一下自己的溝通記錄，或許就有改進(jìn)的地方。

17）有沒有別的項(xiàng)目可以談?wù)劊?/p>

     很少有人只做一種產(chǎn)品，更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，更好的共贏機(jī)會(huì)，比開發(fā)一個(gè)新客戶要容易很多。

磨刀不誤砍柴工，多問自己幾個(gè)問題，善于總結(jié)與整理的人，才會(huì)在成功之路上走的更遠(yuǎn)！