一、選的準(zhǔn)
1、對拜訪的客戶要定位準(zhǔn)確
2、對拜訪的個(gè)人和目標(biāo)客戶要看得準(zhǔn)，定的準(zhǔn)確。
3、不要將有限的時(shí)間和精力耗費(fèi)到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶身上去。
二、摸得清
1、摸清客戶公司概況及整個(gè)采購流程和公司的運(yùn)營狀況及后期發(fā)展的規(guī)劃。
2、摸清客戶性格、愛好、個(gè)人做事風(fēng)格、慣用的手段?？赏ㄟ^客戶的朋友或者下屬、親信或者同客戶有業(yè)務(wù)來往的、來了解客戶是個(gè)什么樣的人。
3、摸清在整個(gè)采購流程中，那些工作環(huán)節(jié)是必須要做的，如何得以順利實(shí)施。
4、摸清那些事我們的支持者和反對者，摸清和支持者同反對者有關(guān)系的人，做到讓支持者更堅(jiān)定；讓反對者不再說壞話。
5、摸清競爭對手在客戶心中的地位和客戶對其的傾向性及對手的工作方法和客戶的現(xiàn)行的想法。
6、摸清客戶的關(guān)系戶和客戶希望誰來操作（親戚或代理商或本公司）；摸清可以對客戶產(chǎn)生影響力的權(quán)威部門或者家人或者對其家人有直接影響的單位領(lǐng)導(dǎo)。例如：客戶的老婆在一學(xué)校想升職，我們可以通過做她老婆學(xué)校校長的工作來做她老婆的工作，通過她老婆來影響他對我們的工作。
7、摸清在此采購上欲投資金和實(shí)施周期。
三、盯得住
1、如何頂?shù)米。檬裁捶椒▉矶?。盯得過程中如何不影響其他工作的推進(jìn)。
2、在盯得過程中如何讓客戶對你不厭煩，并能開始接受你、認(rèn)可你、幫助你。
3、盯得過程中是否要放內(nèi)線來幫我們盯；盯得過程中如何更加的智慧點(diǎn)。
四、說得清
1、說的過程中如何更風(fēng)趣點(diǎn)，讓客戶更愿意同我們談，更愿意幫助我們。
2、明確每次拜訪客戶的目的，今天想要說明那幾點(diǎn)、達(dá)到什么樣的一個(gè)效果
3、如何用簡單的方式將自己的主要意思表達(dá)出來。讓客戶一聽就明白并按照你的意思去思考、去實(shí)施后續(xù)工作。
五、推得動
1、到了重要環(huán)節(jié)，有沒有考慮到人家家里去下或者能否找到他人幫我們推一把。
2、是否通過多種渠道、方法、他人等來將工作向前推。如前期所摸到的其他代理、權(quán)威等資源。
3、推的過程中，讓客戶跟著我們的思維走；而不是客戶牽著我們的鼻子走，做的更只會點(diǎn)。
4、推的過程中，如何來縮短整個(gè)操作的流程。使過程簡潔化點(diǎn)。如：將公開招標(biāo)轉(zhuǎn)換為議標(biāo)，將議標(biāo)過程轉(zhuǎn)化為那個(gè)技術(shù)主管部門確認(rèn)選型即可，其他僅為操作流程等。但還需加快流程的進(jìn)展，否則夜長夢多。
六、拿得下
學(xué)會趁熱打鐵，因?yàn)樯鲜鏊械墓ぷ?，都是為了這一環(huán)節(jié)。只要將客戶興趣和意向調(diào)動起來，就馬上趁著客戶的熱情來運(yùn)用各種銷售技巧和策略，想辦法盡快完成合同的簽訂和打款。
七、鋪的開
合同簽訂了，錢也收了，但是保障有個(gè)可持續(xù)發(fā)展的市場。這就需要我們維護(hù)好我們現(xiàn)有的客戶，運(yùn)用好我們現(xiàn)有的客戶來向周邊輻射、向相關(guān)主行業(yè)推廣、向邊緣其他行業(yè)延伸。做到點(diǎn)、線、面、網(wǎng)的一個(gè)市場布局和客戶推廣立體網(wǎng)絡(luò)；當(dāng)然在整個(gè)市場推廣中不僅僅靠我們的客戶來完成，同時(shí)也要靠其他外界資源來幫助我們完成。如“權(quán)威部門、行業(yè)協(xié)會、代理商、利益贏取者等。
