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寄樣問題的實(shí)質(zhì),就是如何甄選潛在客戶并發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系。如何判斷寄樣與否、如何有效控制樣品快遞費(fèi)用。

一、明確自己公司的寄樣原則

1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略

如果是是實(shí)力有限,海外拓展初期的、希望有力控制公司銷售成本的公司，可以量力而行；如果是實(shí)力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司，，樣品方面（樣品、運(yùn)費(fèi)）可多做預(yù)算。
同時(shí)建議根據(jù)客戶等級(jí)建立樣品寄送標(biāo)準(zhǔn)，從公司的角度對一定銷售期間的樣品數(shù)量及金額做預(yù)算。

2、對潛在客戶作深入的分析判斷

一般來講，對于合作已久，知其底細(xì)的老客戶，可考慮樣品費(fèi)、運(yùn)費(fèi)全免。設(shè)計(jì)客戶背景調(diào)查表，用以了解新客戶；如果是有誠意的客戶，不會(huì)計(jì)較互相深入了解，而且會(huì)提出很有針對性的詢價(jià)和寄樣要求。

對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品可免費(fèi)提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務(wù)計(jì)，請對方付運(yùn)費(fèi)。希望能一次性提供多個(gè)樣品，且不愿支付任何費(fèi)用的，經(jīng)進(jìn)一步詳細(xì)分析（對方公司背景，樣品用途等）后，酌情處理。

3、與產(chǎn)品相關(guān)

從公司的角度，首先要明確樣品及運(yùn)費(fèi)成本。

要讓客戶知道，即使樣品免費(fèi)，無論其貨值如何，都是您公司的運(yùn)營成本。

樣品價(jià)值高、運(yùn)費(fèi)也貴的，無論新老客戶，請對方諒解，本著共同發(fā)展的原則，希望對方分擔(dān)運(yùn)費(fèi)。

4、了解客戶索樣的用途，為今后訂單鋪底?？蛻舫Ｒ姷乃鳂佑猛居幸韵聨追N：

純粹收集樣品做分析比較

產(chǎn)品有關(guān)參數(shù)測試

最終用戶的使用體驗(yàn)

潛在的、可見的訂單

二、寄樣和無需寄樣的幾種情況

1、不需寄樣的情況：

這類大概均屬“素昧平生”型的。這種情況比較普遍，相信大家早已有所耳聞，就是說以前根本沒有聯(lián)系的貿(mào)易公司突然表示對您的產(chǎn)品感興趣?？傊麄兊淖谥际恰膀_就一個(gè)字”！這種情況主要發(fā)生在非洲地區(qū)。

對于這種騙術(shù)其實(shí)很容易防范，只要大家不要貪圖小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何況送上門來免費(fèi)的午餐？

2、應(yīng)該寄樣的情況：

自己聯(lián)系的國內(nèi)、外公司，在經(jīng)過幾次磋商（詢盤、報(bào)盤、還盤等）后，為了使客戶更深入地了解自己的產(chǎn)品，可以考慮送樣！這一種情況應(yīng)該是比較正常的情況了。對于一些規(guī)模較大、在行業(yè)范圍內(nèi)較有名氣的客戶，要主動(dòng)出擊，主動(dòng)拜訪，主動(dòng)遞上資料，否則搶不到先機(jī)，在市場競爭中恐怕就落入困境了。

如果是自己主動(dòng)寄樣，所寄的樣品也不一定太多，有代表性一點(diǎn)，或造型新穎一點(diǎn)就可以了。但樣品的質(zhì)量一定要保證，要知道樣品它代表的就是你們公司，樣品不好，等于給你們公司的名稱上貼上了劣等標(biāo)簽，給對方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很難改變了。所以大家一定要注意給客戶的“第一印象”——樣品的質(zhì)量。

如果是客戶要求寄樣，應(yīng)該盡量滿足對方合理的要求；注意，我這里講“合理”，如果對方一次性要幾十種樣品，工廠可能不會(huì)一下子拿出這么多產(chǎn)品，或是基于費(fèi)用的問題也不想拿出太多，這樣就需要同對方商量一下。有的客戶會(huì)同意寄幾款有代表性的；有的客戶仍然全部都要，但可以給你時(shí)間讓你準(zhǔn)備或是分批交樣。在這種情況下我還是贊成盡量滿足客戶要求的。

3、可寄可不寄的情況：

實(shí)際上，在與一部分潛在客戶打交道的過程中，你會(huì)感到做出寄樣的決心與做出不寄的決心幾乎相等的情況，我把它單獨(dú)歸納出來。

這里，潛在客戶要么不大，要么產(chǎn)品不是十分的匹配，聯(lián)系可能也不太頻繁和熱烈，所以讓人提不起精神來。我想這種情況就會(huì)體現(xiàn)出企業(yè)宗旨的差異了。如果說你的工廠規(guī)模較大，樣品費(fèi)幾乎不是問題，完全可以負(fù)擔(dān)得了，而且工廠也希望通過各種途徑擴(kuò)大企業(yè)的知名度，那就不妨一試，畢竟這也是一個(gè)機(jī)會(huì)；但如果你的工廠沒有過多富余的資金，或沒有專門的這項(xiàng)預(yù)算，企業(yè)也是本著穩(wěn)妥的市場開發(fā)方針，那就不必寄了。
這兩種寄與不寄也沒有什么好與不好的分別，這是不同企業(yè)情況所體現(xiàn)的差異，這種差異的存在也是完全正常的。

但一些人秉著“工廠要有骨氣”的思想，說碰到不付樣品費(fèi)的就不寄樣，這種一概而論的觀點(diǎn)未免偏頗。畢竟你是在給自己（的工廠）聯(lián)系業(yè)務(wù)，到時(shí)候沒錢賺虧的也不是別人，干嗎要義氣行事呢？這跟骨氣沒有絲毫的關(guān)系。
 

三、面對樣品費(fèi)的苦惱

供應(yīng)商面對樣品費(fèi)更苦惱!供應(yīng)商是如此想的：

1、考慮成本。面對一個(gè)接一個(gè)的詢盤、樣品，運(yùn)費(fèi)這是一塊大的開銷。滿腔的熱情和期望，而后一次次只是集市飄然而過。誰不心痛、誰還有心情?

2、考驗(yàn)采購商的誠心。一個(gè)真正的采購商誰會(huì)在乎這么一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)!而且有的供應(yīng)商都有個(gè)考慮,如果采購商繼續(xù)給予定單的話，樣品費(fèi)是免費(fèi)的，在付款時(shí)扣。

3、防COPY。中國的供應(yīng)商之間，競爭者之間，COPY是很平常的。拿來、借來、偷來主義。借著樣品采購,COPY供應(yīng)商的產(chǎn)品。

如果您確定要給您的客戶寄樣品，那么要做好以下幾點(diǎn)：

寄樣準(zhǔn)備

1、樣品確認(rèn)很關(guān)鍵
?確認(rèn)客戶需要的樣品型號(hào)及規(guī)格，包裝、說明書、每單數(shù)量要求、形式發(fā)票的格式等細(xì)節(jié)不容忽視。
?必要時(shí)可結(jié)合郵件及光盤、照片。

2、取樣原則
?樣品要有代表性，是從批量生產(chǎn)的產(chǎn)品中抽樣而得。
?保證待寄樣品的質(zhì)量是嚴(yán)格符合客戶要求的。
?制作樣品標(biāo)簽。
?要留樣品及其生產(chǎn)批次等相關(guān)資料以備日后核查。

3、與客戶確認(rèn)寄樣地址
貿(mào)易中介等往往存在公司地址與寄樣地址不一致的情況，一旦錯(cuò)寄會(huì)嚴(yán)重影響你的商業(yè)機(jī)會(huì)。

寄樣后：跟蹤、下單、改進(jìn)如何避免樣品寄出后石沉大海？

一、及時(shí)通知很重要
1、用郵件或快遞底單第一時(shí)間通知客戶你的發(fā)樣信息，包括Courier 的樣品跟蹤號(hào)碼何時(shí)發(fā)送，大約何時(shí)到達(dá)等信息。
2、形式發(fā)票也不可少. 形式發(fā)票除了是客戶清關(guān)的必需單據(jù)外，也是出口商樣品管理的重要記錄。
3、請客戶收到樣品后確認(rèn)。

二、樣品管理
1、可設(shè)計(jì)樣品管理表，包括送樣國別、客戶、樣品名、樣品的版本及生產(chǎn)批次、樣品數(shù)量、金額等。
2、妥善保存好形式發(fā)票，用以留檔。
3、客戶對樣品的評估內(nèi)容也應(yīng)增加到樣品管理表中。

三、跟蹤樣品情況
1、詢問樣品順利到達(dá)與否, 表達(dá)對客戶的重視程度，體現(xiàn)外貿(mào)的專業(yè)精神，避免被忘記。
2、以質(zhì)量檢測報(bào)告跟進(jìn)客戶端的樣品進(jìn)展情況（準(zhǔn)入測試、終端用戶使用體驗(yàn)、參展等）。
3、客戶對樣品的評估，滿意不滿意都想辦法讓客戶給出具體說明。

四、建立穩(wěn)定聯(lián)系
1、不管短期內(nèi)有無訂單，盡量與拿樣客戶建立起一種穩(wěn)定的聯(lián)系，不間斷通知公司的產(chǎn)品線新情況。
溝通的頻率很重要。
2、讓客戶有少不了你的感覺，因?yàn)殡娮由虅?wù)的存在使得客戶始終面臨無數(shù)誘惑。