做外貿(mào)，開發(fā)客戶是一個大難題。很多合作都是從信任開始的，想要讓客戶下單買我們的產(chǎn)品，就要讓客戶信任我們。通常在開發(fā)客戶的過程中，會圍繞“信任”二字，用n多辦法接近客戶，打開客戶的心扉。
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用介紹接近
①自我介紹法：通過亮明自己的身份打開話題，接近準客戶，進而介紹公司產(chǎn)品的一種方法。這種方法只能引起可能買主的輕微注意，除非他正有需求，盼著一位銷售人員來上門介紹。
②產(chǎn)品介紹法：這是業(yè)務(wù)員第一次見客戶最常用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品資料、樣本模型擺在客戶面前，通過介紹產(chǎn)品的各方優(yōu)勢，引起對方的足夠興趣，進而產(chǎn)生購買意向的接近方式。
③托人介紹法：外貿(mào)業(yè)務(wù)員最喜歡的就是客戶介紹來的客戶，這類客戶一開始就有足夠的信任，因為前面有人幫他試用過，而且確實有購買需求。
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用提問接近
這種方法主要是通過提問的方式，激發(fā)客戶的興趣點和注意力，進而順利地過渡到洽談階段。
比如說一個五金企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，他平時碰到客戶總是從容不迫地提出兩個問題：“如果我們送給您一套我們公司的樣品，您愿意接受嗎？”“如果覺得我們的產(chǎn)品符合您的要求，你愿意給我們下訂單嗎？”這位業(yè)務(wù)員的開場白簡單明了，也使一般客戶瞬間找不出say“No”的理由，從而達到接近客戶的目的。
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用請教接近
利用客戶“好為人師”的心理來接近客戶，往往能達到較好的效果。在一般情況下，客戶是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。
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用好奇心接近
每個人都有好奇心，好奇心是驅(qū)使我們?nèi)チ私庖粋€產(chǎn)品的動力基礎(chǔ)，利用我們產(chǎn)品不同于市場產(chǎn)品的獨家優(yōu)勢，去勾引客戶是最為有效的。比如說市場上的小風扇都還是手動控制的時候，我們的小風扇擁有了隨環(huán)境自動調(diào)節(jié)的功能，這種就是吸引客戶了解產(chǎn)品的關(guān)鍵點。
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用功能演示接近
說一千道一萬產(chǎn)品如何如何好，不如直接將產(chǎn)品的亮點功能演示出來……讓客戶明白這個東西在市場上是獨一無二且實用的，壟斷的利益不由得他不動心，哪怕只是壟斷一個賣點一段時間。
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用利益接近
把“買我的產(chǎn)品能獲得什么利益”透露給客戶，從而引發(fā)客戶興趣，增強購買欲。一位文具推銷員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其他廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可優(yōu)惠。”迎合了大多數(shù)客戶的求利心態(tài)，還可以促進客戶多下單，量大更優(yōu)惠，刺激客戶的購買欲，適時讓利有助于更快接近客戶。
外貿(mào)人接近客戶，是讓客戶下單的第一步，也是打開勝局的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。希望大家能夠?qū)W會有技巧地接近客戶，然后乘勝追擊，旗開得勝哦~
