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    15【客戶篇】WIIFM
    瀏覽量：774 | 回復：0 | 發(fā)布時間：2008-11-05 15:57:47
    • 　　
    • 　　請問，你知道世界上最受歡迎的廣播電臺是什么嗎？
    • 　　
    • 　　唯一正確答案：WII FM
    • 　　
    • 　　那，什么是WIIFM呢？
    • 　　
    • 　　WIIFM的由來是這樣的。在美國，電臺的呼號一般是W開頭的，FM是調頻廣播的意思。所以，一句在銷售中常常提到的術語"What's in it for me?"（對我有什么好處？），往往簡化成WIIFM，并且因為類似電臺呼號而在銷售界被戲稱為"WIIFM, everyone's favorite radio station."（WIIFM，每個人最喜歡聽的電臺。）
    • 　　
    • 　　這個說法并非僅僅是個巧合的玩笑。 “對我有什么好處？”這個問題在你的潛在客戶心目中是至關重要的。你必須回答好這個問題，才有可能贏得客戶。你的潛在客戶一般并不在乎你個人或你的公司，你的潛在客戶甚至也不在乎你提供的產品或服務。確切地說，你的潛在客戶唯一關心的是：你所提供的產品或服務能夠為他帶來什么利益或好處？
    • 　　
    • 　　外貿開發(fā)信寫作的微妙和關鍵在于：
    • 　　深入對方的思想，打動潛在客戶的內心。
    • 　　這就是WIIFM原理所教導的：
    • 　　銷售是要以客戶的需求為中心的。無論是質量、價格、服務、功能、特性等等，都要從客戶立場出發(fā)、為客戶著想、為客戶所接受。
    • 　　
    • 　　那么，你應該怎樣運用WIIFM原理呢？
    • 　　
    • 　　首先，你的外貿開發(fā)信在構成上要時刻不忘開發(fā)客戶的WIIFM。
    • 　　其次，你的外貿開發(fā)信在文字內容上要激發(fā)對方的想象力和打動對方的心理需求。
    • 　　第三，你的外貿開發(fā)信所傳達的對客戶的利益和好處是WIIFM的實質和決定性元素。
    • 　　
    • 　　客戶是外貿SOHO創(chuàng)業(yè)者的生命！
    • 　　但是限于篇幅等因素，第二階段帖子僅僅極其簡要地介紹了現代外貿開發(fā)的主要概念和先進理念，而具體分析與實戰(zhàn)案例，此略。不過，老夫在此向你保證：目前外貿行業(yè)使用的外貿開發(fā)信都是老古董開發(fā)信，根本不適合現代信息時代的客戶要求。而按老夫獨家傳授的“新手實戰(zhàn)技巧問答43例”、“45個開發(fā)信分類案例”與“100個最佳標題”等作為模板，你可以炮制出適合你情況的高效外貿開發(fā)信，功效超越99%以上的同行，從而讓你在一年之內成為外貿SOHO創(chuàng)業(yè)成功的佼佼者。
    • 　　
    • 　　【內容提要】
    • 　　搜索：免費谷歌
    • 　　研究：精心構想
    • 　　淘金：廣種薄收
    • 　　易貝：稀奇輕小
    • 　　客戶：WIIFM
    • 　　
    • 　　【行動方案】
    • 　　建議你：
    • 　　1）請繼續(xù)前三篇介紹的“搜索、研究、淘金”三部曲工作過程；
    • 　　2）潛心研究你的目標客戶所關心的核心問題，請理出十項；
    • 　　3）針對十項客戶關心問題，寫出你的解決之道；
    • 　　4）按潛在客戶的喜好，回答好他們的回復郵件！
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