天天5g天天爽人妻熟女,熟妇多毛,无码aaaaa,国产熟女高潮

當(dāng)一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員從收到客戶的詢盤就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的銷售階段，這個(gè)階段所涉及到的最關(guān)鍵問題就是價(jià)格。許多銷售員在和客戶討價(jià)還價(jià)的過程中感覺非常痛苦，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒有了利潤，只好自己安慰自己，先跟客戶合作起來再說。


一、仍然別急著報(bào)價(jià)！再好好分析客戶詢盤以及其他細(xì)節(jié)！

在客戶詢價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，先盡量對客戶公司的情況做深入了解，認(rèn)認(rèn)真真地研究對方的詢價(jià)郵件，了解客人的具體興趣所在，推測他們的真正需求，才能有的放矢、有針對性地給客人準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。每個(gè)客人的詢價(jià)都不同，那你回復(fù)的郵件肯定也是不同的。如果你弄了個(gè)模板，每封詢價(jià)都是千篇一律的回復(fù)，那么，捕到魚的可能性很小。

外貿(mào)的行情和原材料是不斷在變化的，所以必須在了解相關(guān)市場的情況下給出合理的報(bào)價(jià)。我指的合理，使你要評估對方的市場、預(yù)期的訂單量、客人的潛力，所給出的一個(gè)你覺得適合這個(gè)客人的價(jià)格！說起來貌似很復(fù)雜，但稍微細(xì)心一點(diǎn)就可以通過一些細(xì)節(jié)，來得到你要的相關(guān)信息。

比如，在上面初次和客戶聯(lián)系的郵件中，客戶回復(fù)了你關(guān)心的問題，或者在你回復(fù)第一封郵件之前通過你自己分析就已經(jīng)搞清楚了答案，這時(shí)再報(bào)價(jià)心里有就譜了！
實(shí)例分析：

舉個(gè)例子，你是一家貿(mào)易公司，專門出口無紡布制品的。今天收到一份詢價(jià)，是一個(gè)美國進(jìn)口商要訂購十萬件無紡布防護(hù)服，讓你報(bào)價(jià)。這個(gè)時(shí)候你的第一反應(yīng)，就應(yīng)該是要進(jìn)一步了解以下幾個(gè)方面的問題：客人是不是專業(yè)做這一行的？他原先采購過些什么產(chǎn)品？以往有沒有采購過無紡布防護(hù)服？是否在某些B2B網(wǎng)站發(fā)過詢價(jià)？這個(gè)客人的潛力有多大？是不是美國市場的標(biāo)桿性客戶？要的是常規(guī)規(guī)格嗎？這款產(chǎn)品一般在美國賣多少價(jià)格？平時(shí)別的客人的采購價(jià)大致多少？我的同行可能會(huì)報(bào)出什么樣的價(jià)格？有哪些可能影響價(jià)格的細(xì)節(jié)問題要注意？什么樣的包裝適合美國市場？你的供應(yīng)商給你的價(jià)格算好么？在國內(nèi)同行里算哪種水平？
很多東西會(huì)是你暫時(shí)沒想到或者是平時(shí)忽略的，但往往是這些地方，決定了最后的訂單歸屬。
 
【   客戶分析   】
【 1. 市場分析，實(shí)力分析，采購分析，產(chǎn)品分析】
客戶網(wǎng)站的公司簡介中提到“銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋中部和西部地區(qū)”，網(wǎng)站的聯(lián)系我們頁面列出了中部地區(qū)銷售經(jīng)理，西部地區(qū)銷售經(jīng)理的聯(lián)系方式。
Google這個(gè)公司，得到一些美國行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的客戶公司的更詳細(xì)的公司說明和營業(yè)范圍。
（ 客戶主要的市場應(yīng)該是美國本土 ——  中西部市場 ）
 
客戶不是專業(yè)做我這類用品的，網(wǎng)站上產(chǎn)品類別很多，產(chǎn)品類別之間關(guān)聯(lián)性不是太強(qiáng)，種類有點(diǎn)雜。
( 應(yīng)該是批發(fā)商中間商，價(jià)格一般不會(huì)太敏感）
 
發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品頁面還有幾個(gè)我也做的產(chǎn)品，還有一個(gè)產(chǎn)品我很有優(yōu)勢。（ 更多合作機(jī)會(huì) ）
 
客戶網(wǎng)站的公司簡介中未提到公司創(chuàng)建時(shí)間。利用whois把客戶公司的網(wǎng)址輸入進(jìn)去，查詢該網(wǎng)址的詳細(xì)注冊信息。
得到該網(wǎng)址注冊時(shí)間為2006年，基本可以判定該公司創(chuàng)建時(shí)間為2006年（ 客戶公司創(chuàng)建的時(shí)間 ）
 
又注意到該域名注冊的詳細(xì)信息中，有一聯(lián)系郵箱 D.hason@zol.com，經(jīng)觀察研究不像是為客戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，制作網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商郵箱。
回到客戶公司網(wǎng)站，打開公司簡介中發(fā)現(xiàn)公司創(chuàng)始人兼CEO名為 Mr. Dave Hason，由此推斷此為公司CEO的私人郵箱。（ 哇，意外收獲）
 
登錄Linkedin搜索客戶公司名或者客戶名或CEO名，好家伙，和我聯(lián)系的客戶名叫Henry，在公司里是buyer的角色。他還有個(gè)上司，叫Samuel，是senior buyer。把郵箱記錄下來，放入客戶資料庫中。（ 獲得更多客戶的信息）
 
Google MAP，按照客戶的公司地址查看衛(wèi)星實(shí)況圖。不看不知道，一看哇這客戶還真不小，占地面積很大，有個(gè)很龐大的倉庫，好像地處工業(yè)區(qū)。（實(shí)力不錯(cuò)）咦，那是什么？看到一個(gè)大大的掛牌，很眼熟啊，仔細(xì)一回想，誒呀這不是以前找美國本行業(yè)品牌時(shí)看到過的某個(gè)品牌嗎？
（心里美滋滋，差點(diǎn)漏了條大魚，原來你在這里！ ）
 
查詢北美海關(guān)數(shù)據(jù)，有相關(guān)進(jìn)口記錄，沒有出口記錄?？蛻舨少徶芷诨颈容^規(guī)律，每兩個(gè)月走一次貨。我這類產(chǎn)品客戶一直在和某個(gè)供應(yīng)商買貨。
（ 訂單穩(wěn)定 ---> 銷售能力良好 且 供應(yīng)商固定，但不確定有多少備選供應(yīng)商。。）


根據(jù)GOOGLE搜索，Alibaba中無此公司    google中輸入:  alibaba.com+客戶公司名
根據(jù)BAIDU搜索：廣交會(huì)+客戶郵箱 / 廣交會(huì)+客戶公司名   均沒有任何記錄
根據(jù)GOOGLE搜索出了一些B2B網(wǎng)站記錄，客戶只詢過其他兩個(gè)不相關(guān)的產(chǎn)品。
根據(jù)GPPGLE搜索：客戶公司名+Exhibitor list /  客戶公司名+List of exhibition    客戶只參加過當(dāng)?shù)氐囊恍┬袠I(yè)展會(huì)
由以上四條，判斷此供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該不多。更加信心滿滿。
 
【2. 該客戶的供應(yīng)商調(diào)查與分析】
根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)記錄，該供應(yīng)商位于A地區(qū)，從P港出貨，該A地區(qū)行業(yè)集中度并不高。
我的供應(yīng)商在XX，屬于產(chǎn)業(yè)集中地，價(jià)格還算不錯(cuò)，同行當(dāng)中算偏低的價(jià)格…… 信心滿滿
 
百度此供應(yīng)商的英文名稱，獲得信息：此競爭對手為外貿(mào)公司，從該公司網(wǎng)站上來看，主要產(chǎn)品還并不是這個(gè)產(chǎn)品。因此價(jià)格上應(yīng)該不是特別有優(yōu)勢。
GOOGLE：alibaba.com+此供應(yīng)商英文公司名
GOOGLE：made-in-chia.com+此供應(yīng)商英文公司名
均沒有記錄。看來沒有做阿里國站和MIC，因此判斷此競爭對手實(shí)力一般。
 
另外，逆向思維：用海關(guān)數(shù)據(jù)反向搜索此供應(yīng)商的其他出口記錄，哇，發(fā)現(xiàn)此競爭對手的三個(gè)美國客戶。
 
因此細(xì)細(xì)分析下來，基本上報(bào)價(jià)前對這個(gè)客戶的了解和認(rèn)知已經(jīng)很充分了。
（篇幅關(guān)系，有些內(nèi)容刪減了。具體研究，分析客戶的步驟可以看這里：http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49991.html ）

舉另一個(gè)例子，同樣是無紡布防護(hù)服，一個(gè)葡萄牙客人來詢價(jià)，要六萬件防護(hù)服，說要打自己品牌賣本土市場。那你直接就能判斷出，這完全是扯淡！因?yàn)樗氖袌?、人口和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定了這根本不可能！很有可能客人是為了用一個(gè)很大的量來榨出你的最底價(jià)，然后再減小訂單量，找到最好的成交價(jià)格。如果他用6萬件的量來壓你，你一開始就報(bào)出底價(jià)，只保留4%利潤。但后來客人跟你講，不好意思，我們要先下個(gè)試單，大概3000件的樣子，要你維持價(jià)格。

你肯定不同意，但因?yàn)榭腿艘呀?jīng)知道你的底價(jià)，你又不想失去客人，結(jié)果幾輪下來，你只把單價(jià)提高了2%，整個(gè)訂單只有6%的利潤。這個(gè)時(shí)候你會(huì)很郁悶，只能怪自己沒把價(jià)格談好，結(jié)果變成了這樣的雞肋訂單。但客人就很高興，由于他在最初的詢價(jià)中胡吹了一個(gè)很大的量，你對市場行情缺乏相應(yīng)的合理性判斷就報(bào)了低價(jià)，使得他在談判中一直占據(jù)主動(dòng)，并最終取得了最大的勝利。

舉上面的例子，只是為了告訴大家，千萬不要急著報(bào)價(jià)，要了解市場行情，要探求客戶的真正需求，要多了解客戶的信息。


下面開始準(zhǔn)備報(bào)價(jià)！

作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作。開價(jià)高可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價(jià)低對方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià)，一定會(huì)在價(jià)格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止。

其實(shí)報(bào)價(jià)與還價(jià)，就是個(gè)斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，客戶也會(huì)玩各種花招。比如一種常見的情形：

一個(gè)初次合作客商，你曾經(jīng)了解到一些信息，知道他公司是行業(yè)中小有名氣或知名客戶。可是第一次詢盤的時(shí)候，他選的卻是一些很廉價(jià)，很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時(shí)的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個(gè)同行競爭者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因?yàn)闆]有合作過，吃不準(zhǔn)你報(bào)價(jià)的“水分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路 — 因?yàn)檫@些產(chǎn)品他非常熟悉底線價(jià)格，根據(jù)你的報(bào)價(jià)來衡量你有多“虛”。

一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤報(bào)了出去。其實(shí)，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，常規(guī)的，老款式的，是沒什么高利潤希望的，報(bào)高了也沒用，無成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價(jià)格虛高，要么扭頭找別人，要么在之后的還價(jià)中狠狠殺價(jià)。
想要在實(shí)際的議價(jià)過程中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)尤為關(guān)鍵。因此如果想在bargain階段不致太被動(dòng)，就必須謹(jǐn)慎地對待第一次報(bào)價(jià)。
 
那么究竟要如何掌握好第一次報(bào)價(jià)呢？

其實(shí)第一次報(bào)價(jià)基本上要好好考慮的問題是，到底是報(bào)高價(jià)還是低價(jià)？

根據(jù)對客戶的判斷：客戶是中間商？是什么性質(zhì)？進(jìn)口商批發(fā)商，還是分銷商、零售商？客戶專業(yè)做這個(gè)嗎？產(chǎn)品雜還是精？客戶的供應(yīng)商多嗎？客戶會(huì)對價(jià)格敏感嗎？客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息嗎？客戶的實(shí)力怎樣？

因此，報(bào)偏高還是偏低的價(jià)格，視客戶的具體情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。
 
第一種情況：客戶是中間商，產(chǎn)品做的比較雜，量不是特別大，供應(yīng)商不多。

克服心理障礙，勇于開高價(jià)！要遵守一個(gè)原則：面對這樣的客戶，利潤太低，寧可不做！心態(tài)一定要好。

業(yè)務(wù)員首先要克服害怕生意做不成一開口報(bào)價(jià)就報(bào)很低的價(jià)格的心理障礙。

開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會(huì)使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地，留給客戶一些討價(jià)還價(jià)的空間。

試想一下，面對一輪又一輪的客戶殺價(jià)，如果一開始價(jià)格就報(bào)的比較低，一兩次客戶還價(jià)之后，你已經(jīng)退無可退，利潤已經(jīng)實(shí)成雞肋。
這樣的訂單即使最后千辛萬苦接了，也沒有多大的成就感。

如果一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員總是以底價(jià)或者接近成本價(jià)接單，那么老板會(huì)覺得業(yè)務(wù)員的議價(jià)能力比較差。有些人比較急功近利，只注重訂單量，導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價(jià)格降至最低，只顧訂單數(shù)量而不顧訂單質(zhì)量。要注意的是，無論任何時(shí)候，老板最終在乎的還是贏利而不是報(bào)表上的數(shù)字。對于利潤好的訂單，老板也會(huì)加倍重視。

而且實(shí)際上，以很低的價(jià)格接單，在資源配置層面來看也很不合理：1）占用資金  2）浪費(fèi)工廠的產(chǎn)能  3）影響后面其他訂單的交期

想想看，現(xiàn)在天氣那么冷，工人們不辭辛勞地加班加點(diǎn)做你的貨，結(jié)果你還沒掙到客戶的錢。你想想看，對不起自己就不說了，你連工人都對不起?。?/span>

報(bào)價(jià)的郵件怎么寫我就不陳述了，相信大家都會(huì)寫。我只說一點(diǎn)，報(bào)價(jià)時(shí)一定要留有余地。

一般來說，我寫郵件的風(fēng)格比較輕描淡寫。我一般不會(huì)在第一次報(bào)價(jià)的時(shí)候?qū)懮?best price, best quotation之類的詞語，連quote 我都很少用。如果每次降價(jià)你都來個(gè) best price/best quotation, 客戶會(huì)覺得你說的價(jià)格挺虛。
如果可以不寫price, 我連price都不會(huì)寫。打個(gè)比方：pls kindly check the detailed product info as below:

如果感覺價(jià)格報(bào)的確偏高了一點(diǎn)，可以把MOQ寫少點(diǎn)。
在結(jié)尾留下余地：price can be negotiated according to different quantity.  鼓勵(lì)客戶增加采購量。

如果客戶告訴你他也不確定采購的量，那么回復(fù)的時(shí)候可以按照數(shù)量區(qū)間，給予不同的價(jià)格。

客戶來還價(jià)了！

1）你的價(jià)格太高了，比其他供應(yīng)商的價(jià)格高了10% ！

從采購的角度來看，有著黃金定律：永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)！因此客戶這么回復(fù)很正常，很多時(shí)候都是一種本能反應(yīng)。千萬穩(wěn)住心態(tài)，別自亂陣腳，別立即降價(jià)！

接著考慮該怎么回復(fù)。我的價(jià)格為什么這么高？首先你要自辯。很多人到這一步就詞窮了，那你一定是不經(jīng)常陪女朋友逛逛街買衣服。

女孩子去買衣服，你注意在旁邊觀察。這個(gè)時(shí)候注意店主的說辭。一般你會(huì)問，這件衣服多少錢？（這是初次詢價(jià)）。
店主說，630塊。（初次報(bào)價(jià)）   你說，這價(jià)格太貴了！（第一輪砍價(jià)信號）。
店主說， 我這是今年最新款，賣得很好的。價(jià)格已經(jīng)很好了，這樣吧，600塊吧。（第一輪讓步）。
你說，還是太貴了！這衣服頂多值300塊（猛砍一頓，把賣主砍暈）
店主說： 質(zhì)量不一樣的。我這材料是全棉的，你摸摸看，我這做工沒話講的，你看看走線縫邊。我是誠心想賣，這樣吧 550塊，你拿走吧。（第二輪降價(jià)）。
你搖搖頭，還是算了吧，價(jià)格太貴了，我再看看吧。（你作勢要走，其實(shí)是希望在談判中占據(jù)主動(dòng)）。
店主連忙道，你可誠心買??？誠心買我們再談?wù)?，別急著走啊。那我再給你打個(gè)折吧，最低490塊。（怕失去生意，主動(dòng)降價(jià)）。

你說，這樣啊，那我先試穿一下吧。（這就是你在確認(rèn)樣品了）。當(dāng)你試穿過以后，你說，還行，但是肩膀這個(gè)地方不是很舒服。（你在挑問題，其實(shí)是希望砍價(jià)）。
店主說，這個(gè)是這樣的啦，我們的設(shè)計(jì)比較獨(dú)特的，你可能一下子不太習(xí)慣，這個(gè)不是問題的。（她希望把衣服推銷出去）
你準(zhǔn)備走出店門，說我先逛逛，晚點(diǎn)再?zèng)Q定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退為進(jìn)，目的是砍下更好的價(jià)格。）
店主急了，立刻說，這樣吧，你說個(gè)價(jià)錢，我能賣就賣，不能賣我也沒辦法。（這是店主希望你給出目標(biāo)價(jià)）。
你故作思索，然后說，300塊我就買，反正也不是太喜歡，無所謂啦。（你給出目標(biāo)價(jià)）。
店主說，這個(gè)價(jià)格我要虧的，進(jìn)價(jià)都不夠呢，今年棉花漲價(jià)太厲害，工價(jià)也漲了不少，電視上都報(bào)道。最低400好吧？（她不答應(yīng)你的目標(biāo)價(jià)，希望漲一點(diǎn)）。
你考慮一會(huì)說，最多350塊。（感覺和心理價(jià)位差不多了）
店主最后說，好吧好吧，拿去吧，我虧就虧一單了，以后再照顧照顧我的生意吧。（無奈接受目標(biāo)價(jià)，盡管利潤很低，但是為了增加銷量，還是答應(yīng)了）。

運(yùn)用在國際貿(mào)易中，同樣的，你也要準(zhǔn)備一套合理的說辭。價(jià)格高，到底高在什么地方？

1）原材料材質(zhì)優(yōu)等，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不可同日而語。
2）進(jìn)口設(shè)備做的，無形中增加了成本但最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定。
3）生產(chǎn)技術(shù)更先進(jìn)，（好處自己編吧。。我做的這行技術(shù)太簡單）
3）無塵車間生產(chǎn)，無形中增加了成本但最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生。
4）為了控制品質(zhì)，產(chǎn)品實(shí)行全檢，增加了成本但最大化地保證了質(zhì)量。
5）給類似WALMART之類的巨頭供貨，工廠做的FDA認(rèn)證或者SA8000認(rèn)證，無形中增加了成本但最大化地保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。

以上都是黃金說辭，注意不要用的太多，一般選兩個(gè)理由頂多三個(gè)，把握個(gè)度，過猶不及。

（PS：對于那些有實(shí)力的企業(yè)，如果能配合材料來佐證，則更有說服力！
   展示成本、證明價(jià)值、進(jìn)行對比、證明利益。如果價(jià)格貴，起碼讓客戶知道究竟貴在哪里？把產(chǎn)品打開，里面的合理的結(jié)構(gòu)，優(yōu)良的部件拍圖片給客戶，讓自己更有說服力。）

２）即使是這樣，你的價(jià)格還是太高了。

還是那句話，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)接受第一次的報(bào)價(jià)。所以不用慌，開始找個(gè)合適的理由給客戶降價(jià)，給自己找合適的臺階下。
但是注意，你在價(jià)格上給出讓步，一定也要客戶在別的方面讓步?。?不要讓客戶覺得你是在隨意降價(jià)。
西方國家注重公平交換原則( it's very fair)，這是合情合理的。
簡單來說，用英語思維理解就是：
if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? （這句話只是讓你理解，并不是讓你郵件中這樣問客戶。）

盡量努力讓客戶在付款方式，交期，數(shù)量上給予一定妥協(xié)。這里的原則是“實(shí)而虛之”。目的并不是真的要爭取多少好處，而是提出一個(gè)實(shí)際并不難接受的條件，目的是讓客戶能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺階下，給出降價(jià)。

付款方式：原本是T/T 30%，余款見提單COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？
（目前在建新工廠，工廠資金有些負(fù)擔(dān)。）
交貨期限：原本30days，能否同意35days ?
（目前在手訂單較多，工人加班苦不堪言。推遲幾天可以緩解交貨壓力。）
采購數(shù)量：原本是500CTNS，能否同意600CTNS ?
（公司規(guī)定達(dá)到600箱享受更好的折扣。）

降價(jià)其實(shí)有很多理由，但是理由一定要符合邏輯，合情合理，要經(jīng)得起推敲！別胡亂寫個(gè)理由發(fā)給客戶，那樣很不可信。

合情合理的降價(jià)理由有：

１）你能不能增加數(shù)量？
２）你能不能給穩(wěn)定的訂單？
３）能不能同意我方的付款方式？
４）能不能同意我方的交貨期限？
5）倉庫還有少量存貨，能否接受一部分存貨？
6）正常我們是產(chǎn)品全檢，能否接受抽檢？
7）根據(jù)客戶市場行情，給客戶推薦更具性價(jià)比的產(chǎn)品規(guī)格。
8）請示上級領(lǐng)導(dǎo)給予特別優(yōu)惠（貌似業(yè)務(wù)員用得最多，其實(shí)不到最后一步，不要輕易扔出這個(gè)理由！這應(yīng)該作為最后的退路。）

降價(jià)時(shí)注意一個(gè)節(jié)奏和尺度，不要降價(jià)太頻繁。降價(jià)次數(shù)不要超過3次，每次降價(jià)，幅度越來越?。┒窢?，越往下越?。?，最后堅(jiān)持不降。

很多時(shí)候，客戶都還是在探底，由于每個(gè)供應(yīng)商的成本不一，客戶也無法準(zhǔn)確判斷你已經(jīng)到了底線。唯一的判斷就是：價(jià)格讓步越來越小，價(jià)格越來越難談。

這里有三點(diǎn)需要說明：

1.  對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會(huì)有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。
   價(jià)格談判中，最重要的是要讓對方感覺自己有一種“贏了”的感覺，感覺你萬般無奈地給了最低的價(jià)格，對方贏得了談判。

2.  很多時(shí)候，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。因此這也是為什么我不贊成報(bào)價(jià)低的原因。

3.  如果你輕易地大幅降低價(jià)格，會(huì)讓客戶覺得你的報(bào)價(jià)有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用公平原則相互讓步的方式，你既不會(huì)損失自己的利益，又讓降價(jià)合情合理。

試想一下，還是去逛街買衣服。當(dāng)你問一件衣服多少錢，店主說：400塊！ 你說我最多出300塊，能賣就賣，不賣拉倒！
店主裝作一副肉痛的樣子，但是立即斬釘截鐵地說：好吧，賣你了！
這個(gè)時(shí)候你會(huì)是什么感覺？我想你應(yīng)該不會(huì)有一種贏了的感覺，反而覺得價(jià)格太虛了，看來我還少了。還100塊都賣，早知道我還200塊了！
上當(dāng)一次，以后不來這家了，價(jià)格太虛！

總結(jié)：即使你價(jià)格再低，老練的買家也不會(huì)立即下單，除非他已經(jīng)問了很多廠家，發(fā)現(xiàn)你的價(jià)格是最低的或者是他很急著要貨。

做外貿(mào)，很大程度上是一場心理戰(zhàn)！做外貿(mào)業(yè)務(wù)，除了熟悉產(chǎn)品知識，外貿(mào)知識等外，也應(yīng)該了解自己所經(jīng)營的產(chǎn)品的市場價(jià)格，了解你的競爭者的價(jià)格，國外客戶的買進(jìn)價(jià)格和買出價(jià)格！要做到知己知彼!

多說兩句，新手容易出現(xiàn)的一些誤區(qū)：
----------------------------------------------------------------------------
*****  我第一次報(bào)價(jià)報(bào)得太高，那如果我降價(jià)，能多降一些嗎？ *****

堅(jiān)決不這樣做！降價(jià)太多，會(huì)讓客戶對你失去信任。

如果真的是這樣，只有硬裝頭皮跟客戶解釋，找好的理由，然后在討價(jià)還價(jià)過程中找機(jī)會(huì)降價(jià)，但是降幅別太大。

有一點(diǎn)我確信：如果質(zhì)量沒有問題，服務(wù)沒有問題，只是這次價(jià)格報(bào)高了，其實(shí)永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)合作，不過過分擔(dān)心。
頂多這次單子談不下來。下次報(bào)價(jià)的時(shí)候價(jià)格報(bào)低再去吸引客戶。

對于客戶來說，永遠(yuǎn)都不會(huì)跟你合作的因素是：質(zhì)量有問題，服務(wù)太差，沒有誠信，交貨期嚴(yán)重拖延，不信任你，不信任你的公司。

***** 我價(jià)格報(bào)錯(cuò)了怎么辦？能跟客戶說是我報(bào)錯(cuò)了，再重新報(bào)嗎？*****

這個(gè)問題答案不是絕對的?；旧蠌纳虡I(yè)禮貌上來說，一旦實(shí)盤報(bào)出去之后，不能修改。所以報(bào)價(jià)需要慎重。

1）之前報(bào)高了，現(xiàn)在報(bào)低  除非現(xiàn)在報(bào)的低價(jià)很有吸引力，否則客戶會(huì)很不愉快。心態(tài)放好一些，如上面問題的回答，能談下來就談，談不下來下次訂單再合作。
2）之前報(bào)低了，現(xiàn)在報(bào)高  小客戶如果性格好，好說話，客戶可以接受。
大客戶就免了，會(huì)很反感！不關(guān)性格的問題。大客戶的話，對方公司一般都很規(guī)范，會(huì)覺得你不專業(yè)，公司不規(guī)范！如果保本或者虧得不多，還是先接了訂單做吧。下次再找理由價(jià)格漲上去。

就我個(gè)人而言，如果報(bào)了價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，只要不是虧得離譜，我都不會(huì)跟客戶解釋價(jià)格報(bào)錯(cuò)了。（Sales director 報(bào)錯(cuò)價(jià)？那太讓人失望了。。）如果實(shí)在虧的太多，并且還是老客戶的情況下，我才會(huì)厚著臉皮去跟客戶說價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，但這次不會(huì)提價(jià)。

（時(shí)間順序很重要：一定是在給客戶發(fā)PI的時(shí)候說，表明此時(shí)你已經(jīng)知道自己報(bào)錯(cuò)了價(jià)格，但是還是體現(xiàn)恪守商業(yè)道德，承擔(dān)責(zé)任，確認(rèn)了訂單。這樣客戶也容易接受些，老客戶的話對你的信任增加了。新客戶的話覺得這次他賺了，你也體現(xiàn)了合作的誠意。而如果客戶簽回合同了你再和客戶說價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，無論你是否說：考慮到長期合作，此單就按照這個(gè)價(jià)格做吧 還是要重新報(bào)價(jià)，重新確認(rèn)訂單。 客戶都不會(huì)對此有任何好印象，因?yàn)槭悄阕约簝r(jià)格報(bào)錯(cuò)了，合同已簽后你才發(fā)現(xiàn)，說什么都沒用。什么考慮到長期合作的套話，客戶也是一笑而過。）

接下訂單，拿到訂單我會(huì)跟工廠去談，該利用的關(guān)系還是要好好利用。打個(gè)電話給關(guān)系好的工廠廠長：

” 張總，我跟個(gè)客戶在談一個(gè)訂單，客戶價(jià)格目標(biāo)價(jià)非常低。我報(bào)了個(gè)價(jià)格，不過價(jià)格不小心核算錯(cuò)了，價(jià)格算低了。麻煩的是價(jià)格我已經(jīng)報(bào)了?，F(xiàn)在客戶確認(rèn)了價(jià)格，要我發(fā)合同。但是這單利潤是虧的，我接下來的話公司財(cái)務(wù)和老板那邊都很難解釋。所以我想跟您商量一下，針對這個(gè)特殊情況，您看能不能?