選擇展會：
一個好的選擇往往可以帶來超出預(yù)期的回報，高的價格，多的數(shù)量，新的客戶，優(yōu)的廣告。
1、行業(yè)標(biāo)桿性展會：每個行業(yè)都會有標(biāo)桿性的國際展會，你不用去刻意的查，廣告電話和郵件都會疲勞轟炸你。
2、企業(yè)小語種優(yōu)勢：如果你們的公司招有小語種的人才，那一定要了解有沒有地方性展會。因為小語種的詢盤和開發(fā)都有一定有難度，與其坐以待斃不如主動出擊。比如，俄語、葡語、阿拉伯語等等。
3、專業(yè)性展會：比如我們是做醫(yī)療產(chǎn)品的，但是行業(yè)類別中還會分有小類，我們是專注于骨科產(chǎn)品的，那就會有骨科的專業(yè)性展會，雖然人流量比不上大展會，但是針對性特別強，不會來一個客戶就問：what's that, for surgical, or ...?然后大多數(shù)時間都是在展會上面“掃盲”。
4、地方性政府有補助的展會：很多小公司考慮到的經(jīng)濟因素，一直裹足不前。其實，當(dāng)一個“有心人”每年地方政府都會有一些補助的政策，我們花點小錢，何樂不為呢？
準(zhǔn)備展會：
我不建議大家去一個公司沒有任何客戶基礎(chǔ)的國家，或是一無所知的國家參展。很多人認為這樣可以去填補空白市場，我覺得如果不是展會能去的都去過了，就不要花一樣的錢，去得到相對少的回報。最起碼是要了解市場后再出發(fā)，不然可以先試著走展一次。展會不是拓荒，是去收獲的。
聯(lián)系好展位后：
1、確認展會目標(biāo)：是以開發(fā)新客戶為主，還是維護一些老客戶為主。是否需要提前或是拖后行程，順道拜訪客戶？
2、價格和市場開發(fā)的討論：這個市場公司準(zhǔn)備主推哪些產(chǎn)品，報價是多少，經(jīng)銷商和終端的價格區(qū)間，運費的基本核算，MOQ，等等。不要在展會上看心情報價，也不要等市場做壞了再想去調(diào)整，我們總是先多慮一點比較好。
3、搜集所有參展國家或是附件國家的客戶信息，分為“已成交持續(xù)中”“已成交無后續(xù)“未成交有發(fā)PI”“未成交有回復(fù)”“未成交無回復(fù)”，區(qū)別為特別重要，比較重要，一般，不太重要為劃分標(biāo)準(zhǔn)進行”邀請函“發(fā)送。
4、準(zhǔn)備掛畫，彩頁，樣品：一些消耗品袋子，彩頁，贈品等等是隨貨可以一起發(fā)出去，大家最好提前三個月準(zhǔn)備活動事宜，因為要給報關(guān)和清關(guān)留足時間，具體操作可以按貨代的要求，每個國家情況不同，他們比較有經(jīng)驗。名片建議隨身帶，因為不太重。
5、自由行OR跟團：如果大家要跟展團，那沒有什么好特別多說的，大家只要跟著他們的指示就OK了。如果是自由行的話就會三大主要問題：簽證；機票；酒店。
大家也請按照這個順序準(zhǔn)備，沒有簽證別的都是扯淡特別是去資本主義國家，一定要確保人員拿到了有效簽證，接下來是機票，先訂機票的理由很簡單因為入住時間沒有確認，談不上可以訂酒店。如果有些簽證是需要機票和酒店的預(yù)定單，大家可以先準(zhǔn)備一份免費的。比如酒店以上booking.com免費的預(yù)定再打印預(yù)定單（只是為了簽證，我們不必在意，不用付錢的）。
6、出發(fā)前的最后檢查：
1）記錄來訪客戶名單并且留有他們的手機。
2）在國外可以暢通的手機及號碼郵件發(fā)給客戶。
3）展會地址，展位確認書。
4）機票、酒店行程單，護照簽證及其復(fù)印件。
5）產(chǎn)品認證復(fù)印件與說明書。
6）名片，訂書機，計算機，電腦等必備辦公用品。
7）正裝，備2套左右吧，畢竟有下雨或弄臟的風(fēng)險在。
8）產(chǎn)品與常用口語的突擊，老業(yè)員就不用啦。
9）展會贈品，如果公司沒有預(yù)算自己也可以準(zhǔn)備一點，都是一些不值錢的小東西，往往客戶很開心的。
正式參展：
1、準(zhǔn)時到達展館，不遲到，不早退（哪怕展會冷清）；好的儀容儀表和精神狀態(tài)，這個不用多解釋了，態(tài)度問題。
2、流利的交流和準(zhǔn)確的對答：很多業(yè)務(wù)員在展會上的溝通給客戶的回復(fù)總是模棱兩可，或是看到老外有點戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，讓人想和你買東西的信心也隨著你的不自信而猶豫不決了。我們知道經(jīng)驗可以鍛煉一個業(yè)務(wù)員，但如果真的是第一次展會，又有點心里障礙，不如對著鏡子對練練吧，自信的業(yè)務(wù)員最美，最有說服力，最Lucky了。
3、負責(zé)的記錄：所有的來訪客戶都一一記錄，能多完善就多完善，好記性沒用的，建議大家可以多多和客戶合照，不然，以我的失敗經(jīng)驗，第二年再看名片完全不記得誰是誰，客戶來問我還記得他嗎？報不出名字，或是一腦袋的空白，真想撞展柜！
4、及時的回復(fù)：不是你開展會，晚上就是休息的，客戶說要的報價表，產(chǎn)品的詳細信息什么，當(dāng)天晚上都要回復(fù)好，哪怕客戶沒有說今天晚上發(fā)給他。就是多勞多得的問題。
5、報價的條理性，不要經(jīng)銷商的價格是150刀，就直接報150，給自己留點余地，也滿足客戶砍價后的成就感呀！如果同時去兩個業(yè)務(wù)員會以后，先統(tǒng)一好，不要到最后自己人給自己人洋相了。
6、注意禮節(jié)，還有一些打招呼的簡單語言，拉近關(guān)系。
7、不要除了生意，沒有生活，可以和客戶在展會不忙的時候聊聊天，聊聊當(dāng)?shù)氐某?，喝，玩，介紹介紹中國。生意都是談出來的，總報著計算機太市儈了些。
展會結(jié)束：
1、適當(dāng)?shù)目梢园菰L一下客戶。
2、回國后的一個星期，是“黃金一周”非常的重要，大家要做到客戶的歸類，劃分，聯(lián)系。
3、重點客戶，重點跟進，要制作對口的報價表（按照洽談的條件），對口的產(chǎn)品推薦，而且不是一大本彩頁發(fā)出來讓客戶自己找，人性化的聯(lián)系，不是早上9點的郵箱就是最努力的郵件，而是對方早上9點收到的郵件，是最努力的郵件。
4、渺無音訊的客戶電話聯(lián)系，最好可以加上客戶的在線聊天工具。
5、一個月后，做一個統(tǒng)計圖和分析表來分析展會，寫一份展后心得，哪怕是給自己看的。
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