做外貿(mào)，最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是找客戶，畢竟沒(méi)有客戶何來(lái)訂單！但是如何找客戶呢？來(lái)看看一個(gè)十年外貿(mào)人的感悟：它不僅和方法有關(guān)，也和思路有關(guān)。
開發(fā)國(guó)外客戶的正確思路：
無(wú)論你是通過(guò)什么渠道開發(fā)客戶，無(wú)論你在跟進(jìn)的客戶來(lái)源自什么方法，你首先都要清晰的了解自己產(chǎn)品的市場(chǎng)流通服務(wù)鏈，認(rèn)識(shí)自己產(chǎn)品的客戶類型群體，從而恰當(dāng)?shù)膶?duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位，最后在明確自己產(chǎn)品的開發(fā)方向后，執(zhí)行落地操作，倒推優(yōu)化，積累轉(zhuǎn)化。
我們可以用一副簡(jiǎn)圖整理思路：
通過(guò)簡(jiǎn)圖，我們可以整理自己已經(jīng)成交或者未成交的客戶，其實(shí)他們的上游或者下游客戶，都可以成為我們所開發(fā)的潛在客戶。
同時(shí)去分析找出哪些客戶群體是更適合我們的？哪些客戶群體是更優(yōu)質(zhì)的？哪些客戶群體是可能給我回報(bào)率更高的？哪些客戶群體是被過(guò)度開發(fā)過(guò)的？如果你一頭扎進(jìn)過(guò)度開發(fā)的客戶里，開發(fā)信寫得再漂亮也不會(huì)有多少回復(fù)。
開發(fā)國(guó)外客戶的有效方法：
1、海關(guān)數(shù)據(jù)——最快的找客戶方法，已經(jīng)被很多外貿(mào)企業(yè)采用，一鍵搜索關(guān)鍵詞就可以得到“對(duì)產(chǎn)品有需求的”國(guó)外采購(gòu)商。隨著技術(shù)的進(jìn)步，對(duì)數(shù)據(jù)的挖掘越來(lái)越深入，現(xiàn)在已經(jīng)有很多數(shù)據(jù)供應(yīng)商能為企業(yè)匹配精準(zhǔn)的目標(biāo)采購(gòu)商、精準(zhǔn)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式，大大提高了成交率，值得外貿(mào)人關(guān)注。“易之家”開放了一些免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)， 提供了更精準(zhǔn)的國(guó)外客戶挖掘服務(wù)，可以去體驗(yàn)了解下。
2、谷歌搜索——非常傳統(tǒng)的找客戶渠道。這個(gè)方法可能人人都會(huì)，重要的是堅(jiān)持、記錄、分析，否則你只是在做重復(fù)的工作，在過(guò)度開發(fā)的客戶上面浪費(fèi)時(shí)間。把產(chǎn)品關(guān)鍵詞翻譯成各種不同的語(yǔ)言去搜索，你會(huì)有更多收獲。同時(shí)也可以嘗試圖片搜索，也可以發(fā)現(xiàn)潛在客戶。
3、B2B平臺(tái)——這個(gè)方法要發(fā)散下思維了。很多人用B2B，就是在上面發(fā)布產(chǎn)品，等待客戶詢盤。其實(shí)還可以在外貿(mào)B2B平臺(tái)上搜索關(guān)鍵詞去主動(dòng)查找目標(biāo)客戶，該方法很可行。一些流量大的B2B上面入駐了上百萬(wàn)的國(guó)外企業(yè)，有的還會(huì)在這些B2B上發(fā)布buying leads，這些企業(yè)中有很多都是你的潛在客戶，值得深入挖掘下。
4、國(guó)外社媒平臺(tái)（Facebook、Linkedin）——非常主流的找國(guó)外客戶方法。該方法適合細(xì)水慢流的去經(jīng)營(yíng)，要注重內(nèi)容營(yíng)銷，更容易贏得客戶關(guān)注和信任；切忌大量加好友、頻繁發(fā)廣告，很容易觸犯平臺(tái)規(guī)則，被封號(hào)禁言。
5、黃頁(yè)名錄——也是一個(gè)很有效的找客戶途徑。Google搜索“國(guó)家+ Yellow Pages/ business directory”可以查找到很多黃頁(yè)網(wǎng)站。找到網(wǎng)站后在上面直接搜索查找潛在采購(gòu)商，但是要注意搜索的關(guān)鍵詞。假設(shè)你是一個(gè)輪胎制造商，你不要搜索“輪胎”這個(gè)關(guān)鍵詞，你要搜索汽車或者拖拉機(jī)制造商，要搜索的是“需要我們這個(gè)產(chǎn)品的公司”，不是“有我們這個(gè)產(chǎn)品的公司”；如果搜索出的公司沒(méi)有明確的聯(lián)系方式，那么我們需要在谷歌里面輸入公司名稱進(jìn)行搜索，找到公司主頁(yè)了解公司并查詢其聯(lián)系方式，接下來(lái)就是根據(jù)其公司特點(diǎn)或者郵件或者直接拜訪公司進(jìn)行接觸。
這些思路和方法值得每一個(gè)外貿(mào)人去深思，能從中學(xué)到很多東西。
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