有的人做外貿(mào)能成為銷售冠軍，而有的人只能碌碌無為天天發(fā)開發(fā)信，銷冠絕對(duì)不是靠運(yùn)氣而是靠努力奮斗得來的，但是僅僅靠努力奮斗是不行的，他們?cè)诠ぷ髦凶隽撕芏嗉?xì)節(jié)和基礎(chǔ)工作，小易最近也與很多外貿(mào)大咖聊了聊，整理了一下“銷冠之路”的經(jīng)驗(yàn)，希望整天狂發(fā)開發(fā)信、抱怨沒有單子的外貿(mào)朋友好好學(xué)習(xí)一下，畢竟真正的高手其實(shí)都是在做細(xì)節(jié)，練基本功！
主動(dòng)開發(fā)部分
開發(fā)客戶第一步也是最重要的一步就是鎖定目標(biāo)。找尋自己與客戶間的線索。知道什么客戶最需要你。這就是鎖定目標(biāo)客戶。
那么你通過你自己的產(chǎn)品確定了自己的意向客戶之后，就要通過各種方式來尋找客戶了，而我們就要學(xué)會(huì)主動(dòng)開發(fā)客戶，比如去google等搜索引擎上搜索意向客戶，通過領(lǐng)英，推特，F(xiàn)acebook等社交平臺(tái)搜索意向客戶。這些都可以，但是花費(fèi)時(shí)間比較多，推薦一個(gè)平臺(tái)，可以直接在平臺(tái)上面搜索客戶，重點(diǎn)是限時(shí)免費(fèi)！搜索到就可以直接提取聯(lián)系方式：這樣就可以省去你各個(gè)平臺(tái)一個(gè)一個(gè)搜索的時(shí)間了，節(jié)省工作時(shí)間就是提升工作效率，這可是外貿(mào)老手都望塵莫及的技巧。
詢盤及報(bào)價(jià)部分
收到客戶詢盤，應(yīng)當(dāng)在當(dāng)天或第二天就給客戶回復(fù)，即使沒法馬上報(bào)價(jià)或者回答客戶的疑惑，也及時(shí)回復(fù)郵件，告訴對(duì)方“郵件已收到，大約什么什么時(shí)候可以回復(fù)他”，這個(gè)信號(hào)，往往是非常重要的。
發(fā)出去的郵件，一定要有完整的簽名，包括自己的名字、公司、電話、手機(jī)、地址等聯(lián)系方式。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，客戶有緊急事情要聯(lián)系你，但是郵件你沒回，他翻了最近跟你往來的郵件，都沒有找到電話，這樣你就會(huì)失去一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。
回復(fù)客戶的郵件，要做到回復(fù)該回復(fù)的人，抄送該抄送的人，密送該密送的人，寫的每封郵件，都在發(fā)送前檢查過拼寫、語法、段落、字體，以及標(biāo)點(diǎn)。
給客戶寫開發(fā)信，或者展會(huì)邀請(qǐng)函，要能做到一對(duì)一發(fā)送，而不是抄送或者密送。
有緊急事情跟客戶通電話，通話完后，要立刻跟進(jìn)郵件，把電話里討論的東西用Email復(fù)述一遍給客戶確認(rèn)。
給客戶的郵件里，如果有圖片附件，要做到給每張圖片做好壓縮處理，控制文件大小，并重命名，比如以相機(jī)自動(dòng)生成的名字作為文件名是絕對(duì)不可以出現(xiàn)的，這對(duì)于客戶根本沒有任何意義，以后看到這封郵件，都需要點(diǎn)開附件，才知道圖片是什么，會(huì)浪費(fèi)客戶很多時(shí)間。假設(shè)這張圖片拍的是你這個(gè)訂單出貨時(shí)，集裝箱拖柜的箱封號(hào)，那就可以重命名成“l(fā)oading supervision-seal number”，就一目了然。客戶如果要把圖片另存到電腦中，也不需要浪費(fèi)時(shí)間重命名了。
給客戶的報(bào)價(jià)單，文件名要包含充分的信息，便于客戶存檔。假設(shè)給客戶報(bào)一款太陽能燈KJ235的價(jià)格，自己的公司名是ABCTrading，那報(bào)價(jià)單的excel文件就可以這樣命名“Quotationsheet for solarlight(KJ235)- ABCTrading.xls”，這和上一條同理。
寄送樣品部分
給客戶寄樣品，首先把報(bào)價(jià)單打印好，隨樣品一起寄，讓客戶收到樣品后，就可以立刻對(duì)照?qǐng)?bào)價(jià)單看具體的產(chǎn)品參數(shù)和對(duì)應(yīng)價(jià)格，而不是從一堆的Email里去翻。
給客戶的樣品，上面要有sticker或者h(yuǎn)angtag，標(biāo)注產(chǎn)品的品名、參數(shù)及自己公司信息和聯(lián)系方式，以及價(jià)格，因?yàn)榭蛻艨赡茚槍?duì)同一款產(chǎn)品問幾家不同的供應(yīng)商要樣品，結(jié)果大家都沒有在產(chǎn)品上加上標(biāo)貼或者吊卡，標(biāo)注產(chǎn)品信息和聯(lián)系方式。結(jié)果客戶可能時(shí)間一長忘了，把你的樣品當(dāng)成你同行寄的，結(jié)果訂單給別人了。
如果樣品用紙箱裝，在箱子的上下層，各墊上一塊紙板，以免客戶用刀劃開箱子的時(shí)候，不小心劃傷里面的樣品。
給新客戶寄樣品，記得在快遞袋或者箱子里，放上自己的名片。而且至少放兩張。因?yàn)橛械臅r(shí)候，客戶自己留一張，然后把另一張給他上級(jí)或者助手。又或者客戶的同事也有類似產(chǎn)品的需求，那他也可以隨手給別人。很多時(shí)候只是舉手之勞，多一張名片沒什么，但是少一張名片，也許就失去一個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)。
給客戶寄文件發(fā)票等紙張類東西，用塑料袋包好，再裝進(jìn)信封或快遞袋，以免客戶一撕開，就不小心撕破了。另外，塑料袋打孔，以免脹氣。
樣品被取走后，及時(shí)給咱們的客戶提供單號(hào)，并掃描底單作為附件一并發(fā)送。
寄出的樣品，隨時(shí)在網(wǎng)上查詢進(jìn)展，一旦發(fā)現(xiàn)客戶公司已經(jīng)簽收快件，只要不是客戶本人簽收，把網(wǎng)頁鏈接和截圖發(fā)郵件給客戶，跟進(jìn)快件進(jìn)展。因?yàn)楹芏啻蠊?，都有前臺(tái)或者助理專門收各類包裹，若自己不跟進(jìn)，也許一兩個(gè)月后，那包裹就不知道扔到哪個(gè)角落了，客戶哪天想起來寫郵件問你，我的樣品呢？就真的欲哭無淚了。
最后一個(gè)小細(xì)節(jié)
節(jié)假日給客戶發(fā)祝?；蛘唠娮淤R卡前，確認(rèn)客戶的背景、國籍、宗教之類信息，確信不會(huì)馬屁拍在馬腿上，起反效果。比如說，英國人是過圣誕節(jié)的，但是你的某個(gè)潛在英國客戶可能是猶太移民，他恰好是不過圣誕的，如果你給他電子賀卡，跟他說Merry Christmas，要是客戶本身脾氣不好，說不定就直接不跟你合作了。
這么到位的細(xì)節(jié)，你全部都做到了嗎？(客服226167039)
