我有一個(gè)朋友經(jīng)常用B2B平臺(tái)開發(fā)客戶，像阿里巴巴（http://www.1688.com/ 這種網(wǎng)站的確給他提供了很多的便利，然后么就是常規(guī)的跟進(jìn)客戶，然而找客戶和開發(fā)客戶并不是一檔子事，開發(fā)要難的多。上個(gè)禮拜朋友跟我說有一個(gè)國外客戶要求參觀公司了，大家都知道這是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，然而沒過多久他就失望了，眼見著事情就要成功了，然而煮熟的鴨子卻飛了，客戶參觀完之后就沒有合作的想法了。其實(shí)做接待的真的是有技巧的，在細(xì)節(jié)上我們需要抓住機(jī)會(huì)，給客戶留下好印象，這樣成功的機(jī)會(huì)就會(huì)更大，我們做外貿(mào)的在外貿(mào)生涯中，會(huì)遇到很多客戶，有很大一部分是和我們語言不通的國外客戶，那么我們要做哪些準(zhǔn)備，注意哪些細(xì)節(jié)才能立于不敗之地，接到訂單呢？
（一）確定來訪日期和行程安排
一般客戶在來訪前一個(gè)月或者幾個(gè)月，都會(huì)確認(rèn)大概到訪日期，我們需要先查好自己公司的日程安排，確定以下情形后再回復(fù)客戶：
1. 同一日期沒有其他客戶來訪。
2. 沒有已經(jīng)訂好機(jī)票的出差活動(dòng)。
3. 老板和相關(guān)同事屆時(shí)也會(huì)在場(chǎng)。
若實(shí)在無法接待客戶，也要委婉地拒絕：
1.實(shí)在抱歉，屆時(shí)我們會(huì)在美國參加一個(gè)展會(huì)，但是某日之前和某日之后，我們都十分歡迎您的到來。
We are glad to know that you would like to visit us,unfortunately we will
attend a show in USA from ×××to×××,however,we will be pleased to see you before
Aug×××or after Aug×××.
2.實(shí)在抱歉，某日我們另有一個(gè)約會(huì)，一月前就已定好，不太容易推掉，若您不介意的話改在前一天或后一天來我們工廠可以嗎？
Unfortunately we will have another appointment on ×××which was set up one month
ago,if there is any possibility for us to meet on Aug××× or Aug×××?
3.實(shí)在抱歉，我們的老板屆時(shí)會(huì)在外地出差，假如您不介意的話，我將帶您參觀我們的工廠，并就雙方合作進(jìn)行洽談（假如對(duì)方并沒有提出要求老板在場(chǎng)的要求，此話就不必說了）。
I am afraid that my boss will be out of office by then,if you don’t mind,I will
be pleased to show you around our factory and have further discussion on future
business with you.
4.如果由自己發(fā)出邀請(qǐng)，則一定要主動(dòng)說明自己哪一段時(shí)間有空，以免對(duì)方選擇自己不在的日期來訪。
Dear Thomas,
As you mentioned before,you would like to visit us during August,please kindly
note that I will be available from Aug×××to×××,if you can visit us by then,let
me know without hesitation.
（二）協(xié)助辦理邀請(qǐng)函
一般客戶若是第一次來中國，或者距離上次辦理的中國簽證已經(jīng)失效，都需要重新辦理簽證。通常情況下只要國內(nèi)供應(yīng)商提供一份邀請(qǐng)函，簽字蓋章后以傳真件或快遞原件的方式發(fā)送給對(duì)方即可。
偶遇賽事期間或兩國雙邊關(guān)系緊張時(shí)期，可能需要向?qū)Ψ教峁┙?jīng)外經(jīng)局或外事局蓋章批準(zhǔn)的正式邀請(qǐng)文件以便其辦理簽證。如尼日利亞地區(qū)邀請(qǐng)函的辦理，外事局則要求提供公司之前與此外商貿(mào)易往來的一些單據(jù)，建議辦理之前可請(qǐng)對(duì)方到當(dāng)?shù)氐闹袊桂^和領(lǐng)事館了解清楚有關(guān)簽證手續(xù)的相關(guān)問題。
以下邀請(qǐng)函模板供參考：
XXXXXCompany
Address:XXXXXXXXXXXX(邀請(qǐng)方)
Invitation Letter
Apr 20th，2010
To whom it may concern:
We would like to inform you that _______ is our important customer in USA and it is necessary to have business dealings & meetings together on various marking & sales matters,herein we invite the following person to come to China:
Full Name:
Nationality :
Passport No:
The visit time is from ____ to _____ in China.
We would appreciate if the necessary visa would be granted and thank you in advance for your kind assistant.
Best regards
XXXXXX
Position(邀請(qǐng)方信息)
Company:
Signature
Stamp
（三）客戶信息評(píng)估
1、全面了解客戶情況，包括客戶的詳細(xì)聯(lián)系資料，公司背景、公司實(shí)力、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)范圍，客戶此次來訪的目的、主要對(duì)什么產(chǎn)品感興趣。還包括外商公司的股份結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、技術(shù)水平、近三年的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)字等。
2、詳細(xì)了解外商談判代表的具體情況，包括年齡、學(xué)歷、愛好、身體健康狀況、他在外商公司中的位置、他在經(jīng)商履歷中的業(yè)績(jī)、他對(duì)產(chǎn)品訂單的興奮點(diǎn)等等。
3、調(diào)查客戶公司性質(zhì)：哪國人？公司在哪里？是零售還是批發(fā)？網(wǎng)站情況如何？主要從事哪些產(chǎn)品？區(qū)域市場(chǎng)在哪等等。
4、多了解客人宗教信仰、國家習(xí)俗、習(xí)慣和喜好、注意細(xì)節(jié)，對(duì)自己所在城市文化以及景點(diǎn)也盡可能多了解，對(duì)本國文化當(dāng)然也應(yīng)該多了解，客人問時(shí)至少也應(yīng)知道一點(diǎn)。
看到這里大家對(duì)開發(fā)國外客戶了解了些吧，開發(fā)國外客戶固然難，但是掌握技巧的話也就不那么難了。
