有多少外貿(mào)人從工作以來一直在被強(qiáng)調(diào)多開發(fā)客戶、強(qiáng)調(diào)高效率，可是卻不知道到底應(yīng)
該如何高效開發(fā)，最后只能看著別人業(yè)績額拿到手軟，其實剛做外貿(mào)的小伙伴，在不知道客
戶要什么，不知道市場需求，不熟悉產(chǎn)品的情況下，不能有效的開發(fā)客戶其實是情有可原的，
但是如果是老手，還是做不到高效開發(fā)客戶那就是你自己的問題了，什么都不知道也不愿意
去深入了解，不知道客戶想要什么，這樣的工作態(tài)度怎么可能會出單呢？
如果我們想要快速掌握高效開發(fā)客戶這個技巧的話，首先要明白以下幾個問題，才能更
好的解決目前無從下手的問題。
1.我們在這個市場所處在的地位如何？
2.我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)能讓我們在這個市場份額賺到足夠的錢嗎？
3.我們切入這個市場需要投資多少？
4.我們要進(jìn)入的這個份額的市場內(nèi)是否競爭激烈，我們的競爭優(yōu)勢是什么？
5.我們需要花費(fèi)多少錢或時間來彌補(bǔ)我們的競爭弱點？
6.在這個市場份額內(nèi)，有客戶需要我們提供的個性化服務(wù)和產(chǎn)品么？
一、了解我們的客戶
1.我們的客戶是誰？
2.我們的客戶想要什么？
3.客戶的購買動機(jī)是什么？
我們要搞清楚客戶想要什么，這個東西能給他帶來什么利益?？蛻粝胍硺拥臇|西，他
會有很強(qiáng)的購買欲望，因為這個東西能滿足他的欲望，比如賺更多的錢，得到更高的生活品
質(zhì)和地位。
二、細(xì)分一下市場和目標(biāo)客戶
對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員和外貿(mào)公司來說，千萬別想把你的產(chǎn)品賣給全世界，或者說做全球生意。
這樣做往往會讓人無從下手，很難把產(chǎn)品賣出去和積累客戶。
市場競爭是很激烈的，要有做強(qiáng)做小不做大的意識，在細(xì)分小市場里，你的優(yōu)勢和活動
空間要強(qiáng)很多?；ㄙM(fèi)的錢少，投入的精力相對較小。能做好一個地區(qū)或國家的份額，足矣養(yǎng)
活一個工廠和公司了。
三、寫好外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)信，抓住客戶的心
我們寫外貿(mào)開發(fā)信不僅僅要告訴對方你是做什么的，更要把他們變成我們的客戶。我們
把開發(fā)信分兩步來做。
第一步要簡短和單刀直入，讓對方對你感興趣，以致要進(jìn)一步了解，和看你下面的郵件。
我們可以用一個吸引眼球的標(biāo)題：
如ThesecrectofhowtoreduceXXXXcostandimproveprofit。Victoria‘s
SecretofXXXXXproducts。
第二步要在郵件正文用盡量簡短的文字寫完我們?nèi)康耐其N信息。要讓我們的開發(fā)信有
足夠的說服力，就必須有以下幾個組成部分：
1.對潛在客戶說明他正遇到的問題。
2.強(qiáng)調(diào)客戶遇到問題的重要性，并且通過我們可以很好解決。
3.向客戶強(qiáng)調(diào)通過我們的方案，可以給客戶帶來什么好處。
4.向客戶說明我們的產(chǎn)品價格，相關(guān)費(fèi)用，付款方式，貿(mào)易條件
5.向客戶提供保證，以免客戶受損失。如：半年、一年包換，或提供維修配件，或者備
用品等。
開發(fā)信包含以上五點，對于客戶的吸引力會強(qiáng)很多。
四、設(shè)定銷售和營銷目標(biāo)
如果我們不設(shè)定銷售目標(biāo)，那么我們所有的營銷工作將是紙上談兵。當(dāng)我們設(shè)定銷售目
標(biāo)的時候，需要結(jié)合以下因素來設(shè)定：
1.必須是切合實際的，可感覺到的。
2.必須是可評測的，有可考數(shù)據(jù)支持的。
3.必須是有可能完成的。
4.必須是可行的，能夠?qū)崿F(xiàn)的。
5.必須是有明確完成時間的。
銷售目標(biāo)必須要用一些財務(wù)數(shù)據(jù)來衡量，比如年銷售收入，毛利，每個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量
等等。同時也需要關(guān)注一下非財務(wù)因素，比如合同簽單量，洽談客戶的數(shù)量，產(chǎn)品發(fā)布宣傳
數(shù)量等。
五、制定營銷預(yù)算明細(xì)
如果你已經(jīng)從業(yè)一年或以上，你將比較容易計算出開發(fā)一個客戶需要多少成本，成功做
完一次訂單需要多少開銷。這樣就有助于將下一年的營銷預(yù)算投入到對應(yīng)的客戶開發(fā)和目標(biāo)
市場營銷中。
