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我們是做精密五金沖壓、拉伸模具和產(chǎn)品的，模具和產(chǎn)品都是根據(jù)客戶的需要，來(lái)圖來(lái)樣加工生產(chǎn)的。其中，我們有一個(gè)中東的老客戶，之前報(bào)價(jià)了一個(gè)訂單，有幾套模具，當(dāng)時(shí)報(bào)的是24000 USD, EXW?？蛻羰盏綀?bào)價(jià)之后就沒有回應(yīng)，后來(lái)一個(gè)星期也跟蹤兩次左右，客戶說(shuō)價(jià)格高了，我們自己生產(chǎn)好了。

過(guò)了一個(gè)月，客戶突然通知我們說(shuō)，那個(gè)項(xiàng)目可以生產(chǎn)了，但是要20000 USD，FOB。突如其來(lái)，價(jià)格下降了這么多，怎么辦呢？因?yàn)橛谐徒o經(jīng)理，經(jīng)理就問(wèn)我，這個(gè)價(jià)格是接近成本價(jià)了，談?wù)勀懿荒苷劦?span>21000USD， 或者22000USD。如果不行的話，還是先接下來(lái)吧，反正能有利潤(rùn)就好，只要客戶能信任我們，下次再給我們訂單就好了。

 我反復(fù)的看著這幾次的郵件，想了很久。然后再回頭想想他幾次的訂單，然后我就胸有成竹的說(shuō)，先讓我試試看，盡量維持原來(lái)的價(jià)格，但是FOB Term，經(jīng)理說(shuō)好。

 我就跟客戶玩心理，首先我跟他說(shuō)：                

Dear XXX,

Thank you for giving us the order,

but 20,000USD we will really don't have the profit. Pls find the attachment price

list with the technical datas.

那些datas呢？因?yàn)槲覀円郧半m然訂單不多，但是都走EXW，最近剛好走了一票FOB的訂單，我就把所有的費(fèi)用指出的單據(jù)：拖車費(fèi)，FOB的港口操作費(fèi)等（尤其是客戶知道的貨代發(fā)過(guò)來(lái)的對(duì)賬單，更有說(shuō)服力），然后說(shuō)這些費(fèi)用占我們總費(fèi)用的報(bào)價(jià)比例是多少。然后再跟客戶哭窮：

If so, you can see, although we have

24,000USD as quotation, since it is in FOB term, then actually these will pay

for the local costs, we don't earn much. Besides, this month's exchange rate is

different from last month. So the price is very hard for us to go ahead.

We have received your email two hours

ago, and have a meeting and confirm all these costs so that you can know our

costs and profit. Therefore, 2,4000USD is very best, my dear XXX. If you agree,

we will send you the PI in next email at once and start the production for you.

Best regards,

Jane

然后我們看客戶的回復(fù)：

Dear Jane,

Okay.We can accept it.Please send the PI.

看，訂單就是這樣拿下來(lái)的。

其實(shí)大家在遇到壓價(jià)的客戶，是很正常的事情，你要做的挖掘客戶的信息，尋找對(duì)自己有利的價(jià)格因素，然后在和客戶去表面你的立場(chǎng)，其實(shí)想要和你做生意的人不會(huì)太過(guò)于糾結(jié)價(jià)格的，只要能給出讓他信服的理由即可了。很多小伙伴們要吐槽了，會(huì)說(shuō)那很多客戶就是很喜歡糾結(jié)價(jià)格的，我個(gè)人覺得要是真的沒有利潤(rùn)可賺，那還不如放棄。我們?cè)谡铱蛻舻臅r(shí)候要去深度分析客戶的背景資料，了解客戶的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，但是這個(gè)有點(diǎn)麻煩，或者大家可以去這里http://m.booyun.com 看看，也許能給你帶來(lái)收獲的呢！