找客戶，基本上從我們踏入外貿(mào)行業(yè)的第一天開始，你的老大就會(huì)和你一直強(qiáng)調(diào)的事情，但是對(duì)于剛剛?cè)胄械牟锁B來說，找客戶并不是一個(gè)輕松的事情，所以掌握這幾招，找客戶不在是難題！！
在網(wǎng)上直接找客戶,是日常工作的首選目標(biāo),而靈活使用搜索引擎,是其中制勝關(guān)鍵.
第一招 關(guān)鍵詞法
用法之一:選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞,直接查找潛在客戶發(fā)布的求購信息.
由于中文詞匯豐富,因此選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候,不妨用同義詞或近義詞.此外,涉及到行業(yè)的,還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語,以及對(duì)這一產(chǎn)品最喜歡的表達(dá)方式.比如水果菠蘿,一般用pineapple,但也有不少外國(guó)商人喜歡用ananas的.多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文,有助于收信信息.
判斷幾個(gè)同義詞中哪一個(gè)更受國(guó)際喜愛,更為常用有個(gè)小竅門,就是分別去Google搜索,看哪一個(gè)得到的網(wǎng)頁數(shù)量更多—特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁更多.這不但可以為以后搜索信息作參考,也同樣可以成為日后與外商交流時(shí)用詞的參考.
直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息,自然比通過B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多,更專業(yè)也更詳細(xì).
用法之二:對(duì)B2B網(wǎng)站中獲取的信息做”深加工”B2B網(wǎng)站里免費(fèi)看到的國(guó)外采購商的信息，有很多的是直接的聯(lián)系方式的，但是也有沒有聯(lián)系方式的會(huì)顯示公司名稱,那么以這個(gè)公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索,就有可能找到這個(gè)公司的網(wǎng)站,自然了就可以獲其聯(lián)系方式了.甚至,還可以根據(jù)求購信息的只言片語去搜索.我們知道,互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通的,客戶很可能會(huì)用同樣的信息去不同的地方發(fā)布,通過這些”只言片語”,就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息.
關(guān)鍵詞法,可以在一定程度上避開B2B網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系方式的限制,讓你抓住客戶。
第二招 逆向法
在國(guó)際貿(mào)易商中,無論是批發(fā)商還是零售商,他們既需要購買進(jìn)貨,也需要銷售出貨.這是逆向法的關(guān)鍵.尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家,雖然他們沒有發(fā)布求購信息,但既然他們銷售,就肯定需要貨源.當(dāng)然,他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道,但并不意味著你沒有機(jī)會(huì)—事實(shí)上機(jī)會(huì)比你想像的要大,因?yàn)榧词褂辛素浽辞?span>,多數(shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商,以降低風(fēng)險(xiǎn),擇優(yōu)比較或討價(jià)還價(jià).更何況,很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同,你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品.
顯然,尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶,比尋找求購者要容易得多.
惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的,自然多數(shù)是客戶負(fù)責(zé)銷售的部門聯(lián)系方式.如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯(lián)系的時(shí)候,爭(zhēng)取幫助你轉(zhuǎn)到采購部門,這就需要各自為人處事的技巧了.
反過來向銷售產(chǎn)品的客戶推銷,爭(zhēng)取成為其貨源,這種逆向法成功的機(jī)會(huì)比想像的要大得多.
第三招 橫向法
除了專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品,很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費(fèi)品類別,其潛在客戶面是相當(dāng)廣的.當(dāng)我們獲知一個(gè)客戶信息的時(shí)候,即使他采購的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西,但只要類別接近,仍不妨一試,不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近.比如,向求購木相框的客戶推介金屬相框,向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等.橫向地開拓產(chǎn)品外延,爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì).
特別注意的是,對(duì)于橫向法找到的客戶,促銷方式不宜急切.因客戶已有預(yù)計(jì)的采購項(xiàng)目,急切反而引起反感.最好是比較平和的提供建議和資訊的方式,只做介紹,不急于成交,爭(zhēng)取客戶主動(dòng)提出進(jìn)一步了解的要求,就成功了一半.
橫向法可以和逆向法結(jié)合使用,擴(kuò)大尋找買家的范圍.
此外,對(duì)某些產(chǎn)品,橫向法還可以直接用于消費(fèi)客戶.比如銷售鑰匙扣或文具,除了專業(yè)買家以外,還可以橫向思維尋找可能的用戶.比如大型企業(yè)或品牌商家,他們常常會(huì)需要一些紀(jì)念品或者促銷品,類似簽字筆,鑰匙扣,名片夾等等小產(chǎn)品都是很好的選擇.而這些消費(fèi)大戶多半不會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布什么求購信息.只要你想到了,直接與他們聯(lián)系,提供一些樣品,就有機(jī)會(huì).而這些潛在的用戶,通常都會(huì)在他們的網(wǎng)站上公布詳細(xì)的分公司以及部門聯(lián)系方式,便于查找.
第四招 縱向法
縱向法多用于原材料和半成品的銷售.即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途,除了專門的原料采購商以外,尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家,與之聯(lián)系.通常,銷售信息比購買信息要容易查找,聯(lián)系方式等也更開放.
關(guān)鍵詞法,逆向法,橫向法和縱向法,相輔相成,結(jié)合在一起用效果更好.尤其是有機(jī)會(huì)參加傳統(tǒng)交易會(huì),收集了大量名片以后,再通過這幾個(gè)方法拓展,可以極大拓展貿(mào)易空間.
第五招 開發(fā)信—-拋向客戶的媚眼
得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后,接下來當(dāng)然是主動(dòng)出擊,吸引客戶,爭(zhēng)取貿(mào)易機(jī)會(huì)了.寫給客戶的第一封信很重要,外貿(mào)上稱之為開發(fā).
開發(fā)信習(xí)慣的格式,首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑,以免唐突,比如”有幸在廣交會(huì)上得到您的名片”,”經(jīng)同行介紹”,”在某某網(wǎng)站上看到您的求購信息”等等.接下來,簡(jiǎn)要介紹一下自己的情況,包括公司規(guī)模,成立時(shí)間(國(guó)際貿(mào)易商青睞成立時(shí)間較久的企業(yè),覺得信用度較高),產(chǎn)品—-特別是主打產(chǎn)品的簡(jiǎn)介,對(duì)雙方合作的誠(chéng)意以及聯(lián)系方式等
需要注意的是,開發(fā)信應(yīng)言之有物,凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),提高吸引力.但也不宜太過詳細(xì),長(zhǎng)篇大論.須知開發(fā)信不是作文比賽,其目的是引起客戶的注意和興趣,引誘客戶回復(fù)聯(lián)系.因此,有收有放,有所保留,”欲知情況如何請(qǐng)聯(lián)系詳談”才是上著.
以下是一封開發(fā)信的例子:
Dear Mr. Steven Hans,
We get your name and email address from
your trade lead on www.tradelead.com that you are in the market for ball pen.
We would like to introduce our company and products, hope that we may build
business cooperation in the future.
We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more
than six years. We have profuse designs with series quality grade, and
expressly, our price is very competitive because we are manufactory, we are the
source. You are welcome to visit our website http://www.aaa.com which includes
our company profiles, history and something latest designs.
Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be
happy to give you details.
As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If
you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.
Best regards,
Dafu Wong
請(qǐng)注意這封開發(fā)信的寫法.作為初次聯(lián)系的信件,它簡(jiǎn)潔明了,鮮明地展示了自己的特點(diǎn):工廠,款式多,價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力,并暗示建議客戶繞開中間商直接跟廠家合作.因?yàn)椴恢揽蛻舻脑斍?span>,特別強(qiáng)調(diào)有多種品質(zhì),這樣無論對(duì)方是精品路線還是廉價(jià)路線,都有洽談的空間.
此外,并沒有談?wù)撎?span>,而是引導(dǎo)客戶去訪問自己的網(wǎng)站.最后再拋出誘餌,以不斷提供新款設(shè)計(jì)信息為由吸引客戶回復(fù),而客戶一旦回復(fù),就極可能確認(rèn)了應(yīng)該聯(lián)系的人—-要知道,你原先獲得的名稱地址很可能只是個(gè)打字員的.
這樣的開發(fā)信,再隨附一張展現(xiàn)琳瑯滿目款式的產(chǎn)品照片,效果會(huì)很不錯(cuò)的.
當(dāng)然,開發(fā)信要自己寫,而不要抄書或者網(wǎng)上那種固定的范文.古板雷同的文字只會(huì)讓客戶反感.況且產(chǎn)品種類不同,寫法也不一樣.工藝品還是日用消費(fèi)品,時(shí)尚產(chǎn)品等不妨輕松活潑,而如果你賣的是閥門,那么還是嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)些比較好.
此外,開發(fā)信不同于Trade Lead,為表示誠(chéng)意,不宜千篇一律,應(yīng)該根據(jù)客戶的規(guī)模,國(guó)籍不同略作調(diào)整,在信件中適合的地方自然地點(diǎn)一下客戶的公司名字,暗示這封開發(fā)信是專門誠(chéng)意寫給貴公司的,而不是草率地廣告.這些小技巧雖然不起眼,但頗能給客戶以好感.
記住,能吸引客戶回復(fù)的開發(fā)信,才是成功的開發(fā)信.
開發(fā)信,可以用傳真的形式,但目前更多的是采用電子郵件方式.
第六招 電子郵件戰(zhàn)
電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式.沒有電子郵箱,外貿(mào)寸步難行.
如果你建立了網(wǎng)站,通常就會(huì)同時(shí)擁有一個(gè)網(wǎng)站下的電子信箱.這是外貿(mào)的首選,因?yàn)檫@樣的電子郵箱會(huì)以你的網(wǎng)站名字作為后綴名,給人一種正規(guī)的,有實(shí)力的感覺.同時(shí)申請(qǐng)一個(gè)hotmail免費(fèi)電子信箱也非常必要.Hotmail郵箱是目前應(yīng)用最廣泛,最穩(wěn)定的電子信箱,因?yàn)椴皇車?guó)別限制,不易被電腦病毒侵襲,其穩(wěn)定性甚至超過你的網(wǎng)站郵箱.但出于形象考慮,仍應(yīng)以網(wǎng)站郵箱為主,hotmail郵箱為輔.
論使用的是Outlook Express,還是foxmail來收發(fā)郵件,都建議作個(gè)簽名檔,即固定的郵件落款,以顯示正規(guī).
利用好電子郵件,能發(fā)揮出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過”聯(lián)系方式”這一簡(jiǎn)單的功效.
首先因?yàn)殡娮余]件通訊成本很低,在市場(chǎng)開發(fā)階段不像傳統(tǒng)的電話或傳真容易引起客戶反感.其次,電子郵件的格式和措辭比較輕松,比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶間的距離.
電子郵箱本身也能提供信息.假如你收到一封客戶郵件,其郵箱為a@aa.com,那么,aa.com 可能是某個(gè)提供免費(fèi)電子信箱服務(wù)網(wǎng)站,但更可能是客戶自己的網(wǎng)站.如果是后者,直接訪問http://www.aa.com,你就能直接察看客戶的背景信息了.反過來,除了aa.com這個(gè)后綴名之外,國(guó)外貿(mào)易商很喜歡用info,buy,sales等作前綴名,因此,當(dāng)你看到一個(gè)客戶的網(wǎng)站aa.com,上面并沒有提供具體聯(lián)系郵件(只有在線留言這種很不可靠的方式)的話,不妨嘗試發(fā)郵件給info@aa.com,buy@aa.com等,猜中的概率不低—反正電子郵件不花錢,樂于一試.
此外,電子郵件既然格式不限,適當(dāng)用一些縮略語或網(wǎng)絡(luò)常見符號(hào),能輕松氣氛,溝通感情.比如用hi代替古板的Dear,用”:—)”表示微笑等.但這一定要在建立聯(lián)系,通過幾次信以后再用,否則容易適得其反.
電子郵件中,最常見的問題就是客戶不回信了.開發(fā)信如石沉大海,如何應(yīng)付
首先,我們要排除技術(shù)故障,弄清楚是否客戶收到了我們的郵件.最簡(jiǎn)單的方法,是在發(fā)送郵件的時(shí)候,請(qǐng)求閱讀回執(zhí).在Outlook Express和foxmail軟件發(fā)送郵件的時(shí)候,”工具”菜單中都有”請(qǐng)求閱讀回執(zhí)”一項(xiàng).如果收到了客戶的回執(zhí)郵件,說明順利發(fā)通,否則就有可能是故障了.此外,如果用的是網(wǎng)站郵箱,不妨給你自己的hotmail郵箱發(fā)一封信,看看是否能順利收到,如果收不到,可以與你的網(wǎng)站服務(wù)商聯(lián)系,說明情況,檢查故障.同時(shí)嘗試用hotmail免費(fèi)郵箱.
確定郵箱沒有技術(shù)故障,那么就是客戶不愿意回復(fù)了,對(duì)付這種”無回復(fù)僵局”,可分步進(jìn)行:
首先保持聯(lián)系,多發(fā)幾封郵件.但不可太頻繁,即便最渴望爭(zhēng)取到的客戶,密度也不多于每周一封為宜.但注意一定不要重復(fù)內(nèi)容.可以采用”通報(bào)企業(yè)動(dòng)態(tài)”,”交流行業(yè)信息”,”介紹新款產(chǎn)品”,”通告價(jià)格調(diào)整”等等形式,給客戶一種”即使暫時(shí)不合作,我方也樂意提供行業(yè)資訊給您參考”的態(tài)度.多數(shù)的國(guó)際貿(mào)易商當(dāng)然愿意了解更多的行業(yè)相關(guān)信息,這樣做就把多次發(fā)郵件引起反感的風(fēng)險(xiǎn)降至最低.當(dāng)然,這一點(diǎn)要想做好,我們平時(shí)就要多去了解行業(yè)動(dòng)態(tài),做個(gè)行家,這樣才會(huì)得到客戶的重視和尊敬.
接下來,暫時(shí)排除掉”死硬分子”.屢次發(fā)郵件不理睬的,可以在郵件中加上一句”如我方郵件打擾了您深表歉意,請(qǐng)回復(fù)空白郵件,我們將不再發(fā)給您”.如果客戶真的回空白信拒絕了,說明暫時(shí)無望合作,不必白費(fèi)力氣.只要不拒絕,就仍可繼續(xù)聯(lián)系.以保持接觸為目的的郵件,盡量淡化”催促訂單”的感覺,突出”信息交流”的意思,態(tài)度不溫不火,不卑不亢.
聯(lián)系一段時(shí)間以后,客戶也許會(huì)有所松動(dòng),問個(gè)價(jià)什么的.這時(shí)候也不要急,不要顯示也大喜過望的意思,平常心對(duì)待,周到禮貌,詳細(xì)回應(yīng).如果回應(yīng)后客戶繼續(xù)沉默,就繼續(xù)保持聯(lián)系.此時(shí)行文就不妨輕松些,逢客戶國(guó)家的重大節(jié)日,也可以發(fā)祝賀性的郵件了.
如客戶一直沒有動(dòng)靜,則不妨刺激一下以尋找突破口,尋找機(jī)會(huì)給客戶交易報(bào)一個(gè)超低的成本價(jià).但是,當(dāng)然不要以這個(gè)超低價(jià)格真的與客戶交易,可以在客戶回應(yīng)以后,解釋說這是某批訂單的超額生產(chǎn)余量因此低價(jià)等.低價(jià)的目的僅僅是打開僵局,了解客戶沉默的真正原因.同時(shí),作為突破的做法,可以直截了當(dāng)問客戶,一直沒有回復(fù)是否對(duì)產(chǎn)品不感興趣等.
總之,對(duì)付沉默客戶的原則,一是確保不是技術(shù)故障,二是保持無重復(fù)內(nèi)容的聯(lián)系,三是適當(dāng)尋找突破口,找出客戶沉默的原因.
第七招 傳統(tǒng)的交易會(huì)及后期的網(wǎng)上跟進(jìn)
雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大,但傳統(tǒng)的交易會(huì)仍是直接尋找客戶的主流形式,效果也更為集中.尤其是廣交會(huì),每年春季4月和秋季10月兩屆,每屆按照行業(yè)劃分兩期,每期5天.在這5天時(shí)間里,出口商在平均9平方米/間的一間或多間攤位上展覽產(chǎn)品,來自全世界的進(jìn)出口貿(mào)易商來參觀洽談.參加廣交會(huì)的門檻很高,以沿海地區(qū)為例,只有上年度成交額達(dá)到200～300美元的外貿(mào)企業(yè)才有資格向當(dāng)?shù)赝饨?jīng)貿(mào)部門提出申請(qǐng).不過,廣大的中小型企業(yè),可以采用與有資格參展的外貿(mào)公司聯(lián)營(yíng)的方式涉足,但費(fèi)用不菲,數(shù)萬至十余萬不等.當(dāng)然也可僅以參觀者的身份進(jìn)去,了解行情動(dòng)態(tài).正因?yàn)閰⒓拥某杀据^高,反過來也彰顯了企業(yè)實(shí)力,客戶較為信任.當(dāng)場(chǎng)展示實(shí)物樣品,直接洽談價(jià)格和交易細(xì)節(jié).這些都是促進(jìn)貿(mào)易的有利條件.
如果有機(jī)會(huì)參加廣交會(huì),該注意些什么呢
首先,一定要深入了解你的產(chǎn)品,記牢不同的品質(zhì)與價(jià)格—尤其是款式較多的產(chǎn)品類別.因?yàn)榻灰讜?huì)時(shí)間緊張,客流量大,客戶匆匆而過,如果不能對(duì)客戶詢價(jià)當(dāng)場(chǎng)作出及時(shí)的回應(yīng),很容易錯(cuò)失機(jī)會(huì).更何況價(jià)格胸有成竹脫口而出,能給客戶以專業(yè)的形象,加強(qiáng)客戶對(duì)你的信心.其次,準(zhǔn)備好記錄的工具,細(xì)致而快速記錄客戶的詢問和要求,這一點(diǎn)非常重要,是后期跟進(jìn)的關(guān)鍵.展會(huì)期間,多準(zhǔn)備名片以散發(fā),名片上印上你的攤位號(hào)碼,同時(shí)盡一切可能收集客戶的名片,這是寶貴的商業(yè)資料.此外,利用機(jī)會(huì)參觀同行的參展攤位,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài).可能的話,與前輩同行交流一下,互通信息,結(jié)交朋友.
交易會(huì)上,待客熱誠(chéng)周到.如果碰到幾個(gè)客戶同時(shí)訪問的情形,注意先一一招呼到,再按照順序一個(gè)個(gè)地談,不可冷落了客戶,但也盡量不要同時(shí)與幾個(gè)客戶談.對(duì)于暫時(shí)不能洽談的客戶
交易會(huì)上往往可以當(dāng)場(chǎng)拿到訂單合同,但更多的工作則要后期跟進(jìn).交易會(huì)結(jié)束回來以后,及時(shí)整理資料,對(duì)訪問過攤位的客戶,一一發(fā)信問候,確認(rèn)詢問事宜,補(bǔ)充更詳細(xì)的產(chǎn)品資料,促使客戶的興趣變成實(shí)際的訂單.
交易會(huì)上收集的名片與信息,會(huì)成為其后幾個(gè)月網(wǎng)上工作的重點(diǎn).很快,下一屆又要開始了.
通過本日的學(xué)習(xí),我們了解到了網(wǎng)上外貿(mào)的日常工作內(nèi)容,方法與技巧,以及傳統(tǒng)交易會(huì)與網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)工作的銜接與配合.這一切工作的目的只有一個(gè):開發(fā)市場(chǎng),找到你的客戶.
當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣,表示出采購意向以后,外貿(mào)前期的道路就鋪平了,正式進(jìn)入技術(shù)性工作階段—-一個(gè)關(guān)于如何完成外貿(mào)出口手續(xù)的,需要極其謹(jǐn)慎細(xì)致的階段.因?yàn)樵谶@個(gè)階段里,充滿了外貿(mào)行業(yè)特定的術(shù)語和規(guī)則,而每一個(gè)的錯(cuò)誤都可能導(dǎo)致慘痛的損失.正如我們經(jīng)常能在老牌國(guó)有外貿(mào)企業(yè)辦公室墻壁上看到的類似標(biāo)語:外貿(mào)無小事,事事要當(dāng)心.
